醫(yī)藥招商突圍之：“精細(xì)化”

　　
　　繼上兩篇文章（醫(yī)藥招商突圍之：“體系化”和“組織化”）里闡述了招商突圍的體系化操作思路與組織化應(yīng)用，在涉及招商突圍的系統(tǒng)工程里：“體系化”，“組織化”，“專業(yè)化”，“精細(xì)化”，注重執(zhí)行力與落實(shí)力，上述諸環(huán)節(jié)必不可少，其實(shí)這是多數(shù)企業(yè)一直追求的目標(biāo)和努力的方向，只是我們?cè)跔I(yíng)銷推進(jìn)的過(guò)程中忽視了這些系統(tǒng)性的打造和建設(shè)。
　　我們都知道“精細(xì)化”作業(yè)能夠讓眾多事情做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到“精細(xì)化”，如何才能達(dá)到這種操作的領(lǐng)域和高度。
　　從事物本身發(fā)展角度來(lái)講，“精細(xì)化”是量化到質(zhì)化的一個(gè)進(jìn)程，并不是做任何事情起步既能達(dá)到“精細(xì)化”，簡(jiǎn)單來(lái)講：招商工作也是一樣，不可能在起步之初即刻就能實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化”運(yùn)營(yíng)。
　　在實(shí)際的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作中，目前的“精細(xì)化”營(yíng)銷或曰渠道精耕，存在為精而精，為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜，考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無(wú)法實(shí)施有效_，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊(cè)也不過(guò)是一紙空文，幾乎沒(méi)有人可以記得住那些指標(biāo)及內(nèi)容。
　　只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷售人員主動(dòng)執(zhí)行；而方法簡(jiǎn)單則是“精細(xì)化
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　　客戶服務(wù)與投訴處理流程
　　經(jīng)銷商管理流程
　　……..等等（不一一列舉）
　　在實(shí)際的營(yíng)銷工作中，經(jīng)常會(huì)遇到執(zhí)行上方方面面的難題，制定的策略和政策總是難以落地，實(shí)施不好，這時(shí)其實(shí)是我們的流程上出現(xiàn)了問(wèn)題。
　　根據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方向?qū)⒏鳂I(yè)務(wù)項(xiàng)目流程簡(jiǎn)單化，量化，并確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行，管理，考核三個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核，標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷售與營(yíng)銷管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實(shí)處”從而形成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。
　　二： 營(yíng)銷的流程化與標(biāo)準(zhǔn)化將極大的提高市場(chǎng)執(zhí)行力
　�。� 過(guò)程不同 → 結(jié)果不同 ）
　　所以：優(yōu)秀的企業(yè)在瞄準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)的同時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注的是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，有什么樣的過(guò)程，就有什么樣的結(jié)果。
　　而精細(xì)化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，涉及的是什么人，承擔(dān)什么職責(zé)，什么地方，什么時(shí)間，如何去做的問(wèn)題，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控和調(diào)整，以期實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。
　　招商工作的具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是關(guān)鍵的第一步。應(yīng)當(dāng)把階段性目標(biāo)進(jìn)行分解：
　　具體的定量及定性的目標(biāo) →
　　后輔以切實(shí)可行的行動(dòng)方案和步驟 →
　　明確到各部門的具體人員身上予以實(shí)現(xiàn) →
　　確保相關(guān)的定量，定性指標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容 →
　　通過(guò)討論和培訓(xùn) →
　　確保各部門人員清楚業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略 →
　　并要求參與了具體營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定 →
　　確保各級(jí)營(yíng)銷成員明確自身的職責(zé)和行動(dòng)目標(biāo)。
　　1：組織結(jié)構(gòu)的合理性和高效性是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)
　　招商做為中小企業(yè)營(yíng)銷主體，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與職責(zé)分工是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃性工作開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。
　　計(jì)劃是運(yùn)營(yíng)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系來(lái)完成。一個(gè)完善的營(yíng)銷組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)，以推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行。
　　缺乏良好的銷售組織體系，是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)效率低下的一個(gè)關(guān)鍵原因。不少管理者對(duì)于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來(lái)的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，過(guò)于孤立地看待了銷售業(yè)務(wù)，忽視了提高銷售業(yè)績(jī)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。
　　2：明晰性和功效性的業(yè)務(wù)流程是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵
　　業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程要嚴(yán)密監(jiān)控，并制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)范制度來(lái)明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障銷售計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。
　　國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，多是依靠一級(jí)一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)來(lái)完成工作的；無(wú)人領(lǐng)導(dǎo)便無(wú)人過(guò)問(wèn)，就沒(méi)有人處理，也沒(méi)有人承擔(dān)責(zé)任；一項(xiàng)工作只能在兩個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)之“同級(jí)別”進(jìn)行。
　　內(nèi)部運(yùn)作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)重要工作的關(guān)注和思考；營(yíng)銷人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想；各部門間缺乏順暢溝通，營(yíng)銷計(jì)劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，企業(yè)就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)”轉(zhuǎn)向“靠流程推動(dòng)”，簡(jiǎn)化工作決策的各個(gè)環(huán)節(jié)。
　　3：科學(xué)性和驅(qū)動(dòng)性的績(jī)效考核是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的動(dòng)力
　　管理者往往寄希望于通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高銷售人員的銷售能力，殊不知在一個(gè)缺乏公平體 現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值的環(huán)境中，銷售人員對(duì)于公司要求他們不斷上進(jìn)的做法是無(wú)法有效接受的。
　　事實(shí)上，現(xiàn)代化企業(yè)激勵(lì)機(jī)制需要中小企業(yè)持續(xù)提煉，但本初真正的動(dòng)力來(lái)源——科學(xué)性和驅(qū)動(dòng)性的績(jī)效考核才尤顯重要。
　　這套體系若沒(méi)有建立起來(lái)，銷售系統(tǒng)的運(yùn)行效率不會(huì)自動(dòng)提高。
　　4：完善性和高效性的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的工具
　　即使企業(yè)構(gòu)建了合理化，規(guī)范化的組織體系，明確了工作角色和職責(zé)，提煉了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明，缺乏溝通，流程推動(dòng)不力，工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問(wèn)題。原因在于每一名銷售人員都有足夠的信息為自己的目標(biāo)制定行動(dòng)方案，目標(biāo)才不是一個(gè)空泛的目標(biāo)，才有可能使每一名員工具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的能力，領(lǐng)導(dǎo)也才有量化的根據(jù)對(duì)員工進(jìn)行考核，而這就需要整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，以及必要的工具準(zhǔn)備。
　　渠道信息化不是一個(gè)空架子，它可以解決信息流優(yōu)化，優(yōu)化渠 ……（未完，全文共6340字，當(dāng)前僅顯示2226字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《醫(yī)藥招商突圍之：“精細(xì)化”》）