企業(yè)卷煙銷售市場(chǎng)供需關(guān)系分析

目錄/提綱：……
一、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的基本情況
二、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的形成原因
（一）市場(chǎng)因素
（二）其他因素
二是結(jié)構(gòu)調(diào)整有脫離實(shí)際之嫌
三是沒(méi)有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系
（三）習(xí)慣性影響
一是消費(fèi)者方面的習(xí)慣
二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的解決途徑
（一）搞好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
（二）樹(shù)立正確的服務(wù)理念，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)
四是提升電話訂貨服務(wù)質(zhì)量
五是及時(shí)總結(jié)本轄區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的基本規(guī)律
六是收集市場(chǎng)信息
（三）樹(shù)立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
一是要遵循市場(chǎng)導(dǎo)向的原則，壓縮品牌，實(shí)現(xiàn)品牌集中化、規(guī)模化、精減化
二要采取扶優(yōu)限劣，加大對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌的扶持力度，營(yíng)造有利于優(yōu)勢(shì)品牌發(fā)展的良好環(huán)境
三是加大宣傳力度，加強(qiáng)市場(chǎng)引導(dǎo)，解決順應(yīng)消費(fèi)的思想觀念
（四）構(gòu)建新型的工商關(guān)系，加強(qiáng)交流溝通協(xié)調(diào)
四、小結(jié)
……
企業(yè)卷煙銷售市場(chǎng)供需關(guān)系分析

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友：
大家好：
伴隨著卷煙行業(yè)改革發(fā)展的不斷深入以及品牌整合力度的逐漸加大，煙卷煙公司貨源供給與零售商戶需求之間的矛盾也呈上升趨勢(shì)。這些矛盾的存在，不僅直接影響著零售商戶的經(jīng)營(yíng)積極性，而且也不利于卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果的鞏固和提高。本文從批零供需矛盾的基本情況、形成原因和解決途徑三個(gè)方面進(jìn)行探討，敬請(qǐng)批評(píng)指正。
　　一、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的基本情況
(一)是市場(chǎng)供需不合理，市場(chǎng)需求量小的高檔卷煙市場(chǎng)供應(yīng)飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足。市場(chǎng)投放的省內(nèi)外高檔卷煙品牌數(shù)量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對(duì)較��；而市場(chǎng)銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數(shù)量少、供貨量不足的問(wèn)題較為突出。
(二) 合理布局的問(wèn)題，農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率還很低，經(jīng)營(yíng)戶從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然
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場(chǎng)需求來(lái)組織采購(gòu)，而是只看重卷煙產(chǎn)品的毛利率。二是結(jié)構(gòu)調(diào)整有脫離實(shí)際之嫌。消費(fèi)層次多樣性將長(zhǎng)期存在，這就決定了低檔卷煙消費(fèi)將長(zhǎng)期存在。因此，卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整必須與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高相適應(yīng)，必須采取積極穩(wěn)妥的方式，不能超出市場(chǎng)的承受能力。三是沒(méi)有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。目前，客戶對(duì)煙草公司很不滿意，一是有效貨源供應(yīng)，客戶要的牌號(hào)沒(méi)有，客戶不要的牌號(hào)硬推；二是毛利不高，許多牌號(hào)達(dá)不到5%，有些甚至無(wú)利可圖，只是作為銷售其他商品的搭售品；
（三）習(xí)慣性影響。一是消費(fèi)者方面的習(xí)慣。卷煙是一種消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)這種商品的長(zhǎng)期消費(fèi)，必然產(chǎn)生一定的吸食習(xí)慣，而這種在一定范圍一定時(shí)期內(nèi)必然存在。這種習(xí)慣體現(xiàn)在卷煙零售商戶那里，就是對(duì)老品牌的依賴和新品牌的排斥。二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。很多從業(yè)人員不是百分之百的敬業(yè)。長(zhǎng)期的專賣專營(yíng)_給我們帶來(lái)了許多好的影響，但是有些同志對(duì)于整個(gè)形勢(shì)缺乏了解，跟不上形勢(shì)的發(fā)展，滿足于目前狀況，買足于已經(jīng)取得的成績(jī)，不注重對(duì)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新模式的學(xué)習(xí)和思考，傳統(tǒng)的思維模式和行為方式嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。
　　三、卷煙市場(chǎng)供需矛盾的解決途徑
　�。ㄒ唬└愫檬袌�(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
　　市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)具有極其重要的作用。因?yàn)槠髽I(yè)正確的經(jīng)營(yíng)決策和良好的經(jīng)營(yíng)成果的取得，都有賴于市場(chǎng)。充分注意市場(chǎng)，以市場(chǎng)需要決定生產(chǎn)，首先要進(jìn)行的工作就是市場(chǎng)需求的調(diào)查和預(yù)測(cè)。所產(chǎn)生的預(yù)測(cè)結(jié)果大多具有針對(duì)性和準(zhǔn)確性，能夠有效地調(diào)整生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，起到引導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的作用。并根據(jù)分析情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略：
　　1、運(yùn)用價(jià)格杠桿。一些商戶報(bào)怨零售卷煙利潤(rùn)很低，一方面這在很大程度上是由于個(gè)別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價(jià)格，導(dǎo)至商戶間出現(xiàn)惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動(dòng)副食銷售，把卷煙以煙草公司批發(fā)價(jià)售給消費(fèi)者和售煙小戶，來(lái)帶動(dòng)副食的銷售，這也是微利煙產(chǎn)生的根源。實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)是行之有效的解決辦法。
　　2、調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，對(duì)于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應(yīng)注意投放藝術(shù)。對(duì)暢銷煙一般投放量過(guò)大，市場(chǎng)就會(huì)混亂，品牌形象就會(huì)受損，同時(shí)對(duì)一些滯銷煙的銷售就會(huì)有影響。所以說(shuō)把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術(shù)是規(guī)范市場(chǎng)秩序、保證商戶零售利潤(rùn)的有效措施。
　　3、妥善解決滯銷煙的供求問(wèn)題。有些品牌的滯銷是暫時(shí)的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過(guò)各種途徑，與商戶加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)引導(dǎo)，耐心做好宣傳工作。同時(shí)，還可以通過(guò)行業(yè)內(nèi)調(diào)劑，把一些在本地市場(chǎng)滯銷且?guī)齑孢^(guò)大而在異地市場(chǎng)貨源短缺的貨源，通過(guò)一定的審批手續(xù)及時(shí)調(diào)劑給系統(tǒng)內(nèi)單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫(kù)存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。
　　4、建立商戶自律協(xié)會(huì)，成立自律小組。這是對(duì)零售商戶一個(gè)“自我約束、自我管理、自我監(jiān)督、自我教育”的有效途徑。通過(guò)自律組織活動(dòng)的開(kāi)展，商戶之間就會(huì)真正自覺(jué)地建立起保價(jià)聯(lián)盟，來(lái)不斷規(guī)范、約束廣大卷煙零售戶，抵制假、私、非或杜絕低價(jià)傾銷、惡性競(jìng)爭(zhēng)等不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，切實(shí)保護(hù)廣大零售商戶的利潤(rùn)，提高零售商戶的對(duì)煙草公司的忠誠(chéng)度。
　　（二）樹(shù)立正確的服務(wù)理念，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)
卷煙零售戶情況各異，多因經(jīng)濟(jì)實(shí)力、地理位置、消費(fèi)_以及社會(huì)關(guān)系等因素的影響，銷售的品牌結(jié)構(gòu)必然千 ……（未完，全文共3586字，當(dāng)前僅顯示1811字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《企業(yè)卷煙銷售市場(chǎng)供需關(guān)系分析》）