嚴控“三公消費”下轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營方式的思考

目錄/提綱：……
一、公司酒品經(jīng)營現(xiàn)狀
一是員工利用個人人脈關系開展酒品銷售
二是公司鹽政、運銷人員在鹽政檢查和食鹽配送時利用食鹽配送渠道開展酒品銷售
二、公司酒品經(jīng)營的機遇與挑戰(zhàn)
三、轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營方式的思考
（一）加強銷售渠道建設
（二）優(yōu)化銷售方式，開展有重點、有針對性的營銷
一、十一等節(jié)日，通過對酒品進行
（三）增加酒品經(jīng)營的資金支持
（四）制定靈活的價格策略
（五）以市場為導向，豐富酒品品種和結(jié)構(gòu)
（六）強化服務、質(zhì)量意識，給客戶提供更加周到的服務
（七）加強員工培訓和考核
……
嚴控“三公消費”下轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營方式的思考

十八大后，中央、省市相繼出臺了關于密切聯(lián)系群眾、改進工作作風的“八項規(guī)定”、“六條禁令”，勤儉節(jié)約之風勁吹。李克強總理還在會見中外記者時約法三章，本屆政府不增“三公”�？梢灶A見，在中央嚴控“三公消費”的背景下，酒品市場將發(fā)生重大變化：依附政務消費市場的高端酒品消費將會進一步降溫，中低價位酒品市場將是未來酒品市場競爭的主戰(zhàn)場。政策對現(xiàn)在和今后的酒品經(jīng)營格局產(chǎn)生的影響，既給我們浙鹽企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)有酒類商品帶來機遇，又給我們的營銷帶來挑戰(zhàn)，迫切需要我們對酒類商品營銷方式方法做出進一步調(diào)整，以下結(jié)合江山公司的實踐，談些粗淺的想法，以期拋磚引玉。
一、公司酒品經(jīng)營現(xiàn)狀

2009年以來，江山公司積極響應省鹽業(yè)集團提出的鹽業(yè)主導、多元發(fā)展的戰(zhàn)略，努力開展酒類經(jīng)營業(yè)務。幾年來，公司經(jīng)銷的酒品從最初僅經(jīng)營的嘉興汾湖黃酒、四川豐谷酒等少數(shù)幾個低檔品種，發(fā)展
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年全年財政收入的10%，其中公款吃喝高達3000億元。難怪湖北省統(tǒng)計局副局長葉青會發(fā)出全國政府機關飲酒量總和是每年喝一個“西湖”這樣的感慨。而在當前政府嚴控“三公消費”的政務新風下，政務消費驟降，高端酒品銷售遇冷，高端酒品企業(yè)不得不選擇轉(zhuǎn)型，將銷售重心重新轉(zhuǎn)移到中低價位酒品上來。據(jù)知，茅臺、五糧液等高端品牌已經(jīng)開始了新一輪的布局，加強中低價位酒品的運作。
隨著高端品牌強勢回歸中低價位酒品市場，中低價位酒品的市場競爭必然會更趨激烈，這對于公司剛剛起步的酒品經(jīng)營來說無疑是個不小的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)固然嚴峻，但是我們也要看到挑戰(zhàn)背后蘊藏的機遇：一是在嚴控“三公消費”背景下，政務消費必然會更趨理性，不再惟茅臺、五糧液等高端酒品是瞻，中低價位酒品進入政務消費市場有了更多可能。二是伴隨經(jīng)濟的發(fā)展，酒品的商務消費需求一定會更加強勁，中低價位酒品消費市場還有很大的增長空間。
三是隨著人民生活水平的提高，有一定知名度，價格適中的中低價位酒會逐漸進入普通家庭、宴席市場消費。因此我們要認真深刻地分析當前形勢，提出有效的應對之道，抓住這新一輪的市場競爭機遇，努力提高公司酒品的市場占比，形成有效的銷售渠道，把公司的酒品經(jīng)營做大做強。

三、轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營方式的思考

做好酒品等非鹽商品經(jīng)營是貫徹落實省鹽業(yè)集團“建立鹽業(yè)主導，多種發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)集團”的戰(zhàn)略需要，也是提前適應鹽業(yè)_改革的需要。可以說，酒品等非鹽商品的經(jīng)營，直接關系到我們鹽業(yè)企業(yè)的生存發(fā)展，因此，我們必須加強憂患意識和責任意識，全力做好酒品等非鹽商品的經(jīng)營。在當前嚴控“三公消費”形勢下，我們可以考慮從以下幾個方面來加強公司酒品經(jīng)營：
（一）加強銷售渠道建設
“得渠道者得天下”，渠道建設歷來是商品銷售的王道，在整個市場營銷中具有舉足輕重的作用。
在當前政務消費遇冷的背景下，我們應該把渠道建設的重點轉(zhuǎn)向商務消費市場，加強酒店、商超、團購等銷售渠道建設，增加酒品的上柜率，培養(yǎng)客戶對公司酒品的忠誠度。發(fā)展分銷商，靈活銷售網(wǎng)絡。
嘗試借助信息網(wǎng)絡以及現(xiàn)代物流業(yè)的普及和發(fā)展，大力發(fā)展電子商務，把實體店經(jīng)營與電子商務結(jié)合起來。
（二）優(yōu)化銷售方式，開展有重點、有針對性的營銷
選擇個別消費增長潛力大的客戶或_進行專門營銷。通過加大促銷力度，一對一的專門服務等手段，力爭在最短時間內(nèi)創(chuàng)造拐點，激活市場，實現(xiàn)公司酒品由點到面的擴展；選擇重要節(jié)日進行營銷。“民以食為天”，針對春節(jié)、五
一、十一等節(jié)日，通過對酒品進行
精美包裝，價格讓利，推出節(jié)慶、慰問、送禮用酒；暑假推出謝師宴用酒；開業(yè)慶典、廠慶、校慶、同學會、戰(zhàn)友會、婚宴推出重大慶典、活動用酒等，滿足普通群眾的宴席消費需要。
（三）增加酒品經(jīng)營的資金支持
酒品市場競爭激烈，開瓶費、進場費、促銷費等潛規(guī)則較多。囿于國有企業(yè)自身的特點，對于眾多潛規(guī)則，我們往往難以適從，也缺乏有效應對措施，這使得我們在同其他經(jīng)濟體相競爭時處于劣勢。
因此，我們有必要通過設置酒品的專項經(jīng)營資金，來支持公司酒品的經(jīng)營。通過加大酒品的宣傳投入，把宣傳觸角延伸到縣鄉(xiāng)一級，形成有效覆蓋的宣傳網(wǎng)絡，來提高酒品的品牌知名度，減少或規(guī)避各種潛規(guī)則對我們酒品經(jīng)營的不利影響，提高酒品市場競爭力。
（四）制定靈活的價格策略
價格是影響消費需求 ……（未完，全文共3505字，當前僅顯示1771字，請閱讀下面提示信息。收藏《嚴控“三公消費”下轉(zhuǎn)變酒品經(jīng)營方式的思考》）