干部學習講稿：《戰(zhàn)略銷售》之三如何讓客戶的老總滿意

干部學習講稿：《戰(zhàn)略銷售》之三如何讓客戶的老總滿意
魯百年
應用數(shù)學博士、教授

課程前言
好，還有半個小時我們講最后一個，怎么樣賣給老總，前面講了SPIN Selling，為了掌握想要賣東西給客戶，一定要掌握客戶的需求，要學會怎么樣更好的問問題，要學會更好的問問題，我們就說問完問題我們怎么樣做我們的戰(zhàn)略規(guī)劃，做我們的計劃，使得我們的計劃切實可行，這里面有很關鍵的四種人我們要接觸，就是在一個項目里面，關鍵有四種人，剛才我講完了現(xiàn)在大家記得不記得，剛才說哪四種人了，就是我CUTE理論，英文coach，一定要有教練，如果任何一個項目里面沒有教練，就趕快培養(yǎng)教練，如果再還沒有培養(yǎng)出教練，跑吧，不跑我認為你在那兒浪費時間，做大項目銷售coach，然后user是誰，找到?jīng)]找到，所以畫上組織架構，然后畫上那些人的角色，然后它的程度一定要找出來，發(fā)現(xiàn)這四個里面，如果你一個單子丟了，你再回來認真去考慮一下，是不是這四種人有一種人或者至少有一種人你沒有看到過，你要去考慮一下，為什么沒看到，為什么那些人會出問題，所以我們做了那么大的銷售里面，這四種人必須要有，缺少一種都不行，當然有的可能角色是重合的，比如說我最大的老總就是我的coach，或者說其他把關就是coach，完全有可能，完全會重合
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，我整個的項目我有多大的控制力和權利，還有一個對新事物容易接受，還有最喜歡衡量他的風險，在哪里都會講，我的企業(yè)現(xiàn)在做的多么好，我的風險有多大或者有多小，或者我競爭對手的情況怎么樣，這是他最關心討論的問題，這是VITO真正的特征。
VITO的日常生活和最熱衷談論的話題是什么，這里面說最喜歡談論的，公司，公司的前景是什么，公司的愿景是什么，公司的戰(zhàn)略目標是什么，公司是怎么去規(guī)劃的，在競爭里面我的市場份額占了多少，這是VITO最是要關心的問題。
對我們一般銷售來講，大部分的銷售只掌握我自己的產(chǎn)品，我產(chǎn)品有哪些功能，我產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題，根本沒有去研究我的客戶，對你的客戶里面，他的市場定位是什么，他的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么，一般不清楚。我在給房地產(chǎn)、給制藥做了很多次講座，做培訓，你看我的培訓里面，一般包括我現(xiàn)在跟聯(lián)通這邊的培訓，我每次PPT里面整個公司里面的LOGO所有東西都是做好的，我給房地產(chǎn)做培訓，你放心我會把房地產(chǎn)老總只要網(wǎng)上有他的照片，我會弄下來，公司它的愿景會放到我的講座第一頁里面，他公司比如說今年想干的幾件重要的事情，我都列在里面，我的講座都想扣著老總這些東西去講的，這就是說你要老總知道他企業(yè)要什么，老總要什么，然后你就跟他們談論什么，所以這是老總最關心幾個問題。
VITO最喜歡得到的結果是什么，我這里面列出來，增加收入，市場份額的占有率，還有他的聲望，然后說還有一個最關心是降低成本，新的競爭優(yōu)勢，縮短上市的周期，然后自己的成功故事。講到這塊我講一個簡單的每次以前我都講的，每一個人都有六求，知道人有六求，知道人求到哪個位置上，你也就知道該怎么樣對付這些人，怎么樣去跟他打交道，我經(jīng)常講到人有六求，人有哪六求呢，第一當一畢業(yè)出來，大部分求職，求職的時候找工作會怎么找呢，只要說無所謂，只要找到有工作就行，給不給錢都無所謂，只要我先干起來，很多人心態(tài)都是這樣的，可是干了半年一年以后，跟我一塊干的人人家工資已經(jīng)漲到三千，有的已經(jīng)漲到五千，我現(xiàn)在為什么才只拿800塊錢，就到第二求，求什么，求財，求錢，可是有了財有了錢以后，下一步想什么，說我這幾個同事人家已經(jīng)當小經(jīng)理了，我還沒有，求官只要有一個小官就行，這就表示我跟別人不一樣，求完官以后再要求什么呢，求權，你看我雖然是一個經(jīng)理，但是我手下只有兩個人，我是不是能多管一些，就真的是求權，當他權拿到手以后，錢也有了，權也有了，下一步想什么，很多老總到這個級別求名，想要的是什么，發(fā)表文章，記者采訪，出書，很多老總都在關心這些東西，你在這些方面能幫他你就贏，到了這個地步，出盡了名，下一步求什么呢，最后一求求成，有成就感，什么叫有成就感，他的成就感就是我能不能開一個自己的公司，自己出去拉一幫人干一干，很多人就這樣，所以你要記得人在不同的階段有不同的求的東西，滿足個人需求有滿足不同的方法，所以要做好銷售一定要知道他在想什么，他在干什么，他在哪個階段。
VITO的勝利標準是什么， VITO的勝利標準來說，他最想干的一件勝利標準，在同行業(yè)里面或者員工對他的尊重，你看我就是房地產(chǎn)的大腕，誰出去了一提知道我是誰，我在制藥行業(yè)里面我就是最厲害的，銀行那邊所有的行長都知道我在干什么，金融經(jīng)濟行業(yè)我就是最厲害的人， VITO想要得到就是大家同行業(yè)對他的認可，或者最好一提到誰是誰的名字大家都知道，他想要這樣的東西。相應的說對行業(yè)和社會公認為帶頭人、領跑者，這是老總最關心，他認為如果到了這個地步我就勝了，這是他的勝利標準，然后獲得最大的權力和控制力，這是很多老總想要得到的東西。
二、和老總共事的五個關鍵點
既然看到了老總的特征，老總的勝利標準，現(xiàn)在就要問怎么樣和老總共事呢，和老總共事五個關鍵點，首先跟老總共事，現(xiàn)在問一下，老總最喜歡什么樣的人呢，這個取決于老總，這個里面我只是講一個共性，在這兒我就想到另一個故事，是在我南京的時候，江蘇意德的老總陳軍（同音）跟我們講過一個故事，講一個什么樣的故事呢，買土豆的一個故事，有一個老總招聘人，我們有很多人力資源部的人說招人怎么招，他要招人，他怎么招呢，來了第一個人他說你去，給下面看一下有沒有土豆，這個人就跑去了，很快跑回來說有，有賣土豆，老總說去看一下，問一下一斤多少錢，很快的速度又回來說一斤一塊，老板說再問一下，如果多買的話，能不能優(yōu)惠，又回來說可以，5斤以后可以8毛，這種人非常聽話，老總說干什么他就干什么，絕對不會多走一步。第二個面試的也來了，老總就說去給我看一下有沒有土豆，他用了比第一個人每次更長的時間回來了，回來的時候拿一個 ……（未完，全文共8970字，當前僅顯示2450字，請閱讀下面提示信息。收藏《干部學習講稿：《戰(zhàn)略銷售》之三如何讓客戶的老總滿意》）