澳柯瑪集團(tuán)空調(diào)器事業(yè)部劉家新部長(zhǎng)訪談實(shí)錄

進(jìn)入冷凍年度以來(lái)，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)就沒(méi)有平靜過(guò)，春節(jié)前有迎燕的悄然退出，春節(jié)后又有萬(wàn)家樂(lè)的突然倒下，給空調(diào)市場(chǎng)造成了不小的沖擊，尤其是很多代理商因此受到了很大的傷害，加重了經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的疑慮。加上一些大品牌在今年大力度進(jìn)行的以價(jià)格為手段的市場(chǎng)打壓，使今年的淡季市場(chǎng)形勢(shì)更為撲朔迷離。擔(dān)憂成了每個(gè)關(guān)注行業(yè)人士的同樣感受。
　　為了深入了解各廠家的情況，三月下旬，記者來(lái)到青島。在黃島澳柯瑪工廠，展現(xiàn)在我們眼前的是生產(chǎn)車間里一派忙碌的景象，生產(chǎn)流水線上機(jī)器在不停的轉(zhuǎn)動(dòng)，各個(gè)崗位上工人在緊張而有序地工作著。在偌大廠房里一邊整齊地碼好的大量?jī)?nèi)銷產(chǎn)品，另一邊碼放的則是我們很少能看到的出口包裝箱�？梢�(jiàn)澳柯瑪空調(diào)也是內(nèi)外銷兩旺。
　　當(dāng)又一次見(jiàn)到了澳柯瑪集團(tuán)空調(diào)器事業(yè)部劉家新部長(zhǎng)時(shí)，其一如初次謀面，還是那么精神和爽直，還是那么沉著和健談。西北漢子的憨厚，一下子拉近了彼此之間的距離。沒(méi)有更多的客套，也沒(méi)有更多的寒暄，話題直奔當(dāng)前的空調(diào)市場(chǎng)。短短一番交談后，記者立刻意識(shí)到劉家新的許多看法代表了許多有較高成長(zhǎng)性品牌的觀點(diǎn)，澳柯瑪?shù)默F(xiàn)狀恐怕也是眾多品牌的真實(shí)體現(xiàn)，對(duì)澄清市場(chǎng)上的一些疑慮有很大的幫助。
　　危機(jī)與機(jī)會(huì)并存
　　搜狐：今年春節(jié)前后國(guó)內(nèi)的空調(diào)市場(chǎng)不是很平靜，迎燕、萬(wàn)家樂(lè)等品牌相繼退出市場(chǎng)。受到這些事件的影響，經(jīng)銷商也對(duì)空調(diào)行業(yè)持有懷疑的態(tài)度。對(duì)此劉部
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年經(jīng)銷商對(duì)澳柯瑪產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和我們的信譽(yù)等各方面都比較滿意，我們也不存在打款的問(wèn)題，我們目前的回款達(dá)到個(gè)億左右。同時(shí)，澳柯瑪是個(gè)有集團(tuán)背景的企業(yè)，同時(shí)我們又是一個(gè)上市公司，運(yùn)作比較規(guī)范。所以，我們現(xiàn)在非常有信心，在空調(diào)行業(yè)洗牌的速度在加快的時(shí)候脫穎而出。
　　搜狐：面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)的利潤(rùn)在不斷的下滑，很多的企業(yè)都以經(jīng)站在了崩潰的邊緣，你同不同意這種說(shuō)法？澳柯瑪現(xiàn)在的贏利狀況怎樣？
　　劉家新：有些企業(yè)到了崩潰的邊緣這肯定是一個(gè)事實(shí)。有些企業(yè)前兩年掙了些錢，現(xiàn)在可能也還有一些老本可吃，但是我估計(jì)日子長(zhǎng)了也不會(huì)太好過(guò)。但不論怎么講，空調(diào)行業(yè)通過(guò)整合以后大多數(shù)還是可以活下去，只是還要想在空調(diào)上來(lái)掙多少錢可能不太現(xiàn)實(shí)。
　　劉家新部長(zhǎng)正在閱讀網(wǎng)友提問(wèn)
　　對(duì)于澳柯瑪我覺(jué)是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。第一我們目前是在行業(yè)里積累信譽(yù)，包括對(duì)我們的供應(yīng)商和銷售商，還包括銀行，我們要打造澳柯瑪信譽(yù)標(biāo)尺。第二是我們要積累信心，使我們的供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及我們的員工都要對(duì)澳柯瑪有信心。所以說(shuō)只有我們積累信譽(yù)和信心我們才有可能發(fā)展，才有可能在將來(lái)掙錢。如果說(shuō)現(xiàn)在我們想掙錢，確實(shí)很困難。因?yàn)�，我們的�?shí)際的銷量擺在這里的，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也擺在這里。
　　即定目標(biāo)沒(méi)有變
　　搜狐：上次我們參加了澳柯瑪?shù)慕?jīng)銷商的會(huì)議，會(huì)議制定了今年的戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月淡季市場(chǎng)的運(yùn)作，空調(diào)市場(chǎng)也發(fā)生了一些明顯的變化，你們對(duì)原來(lái)制定的目標(biāo)會(huì)不會(huì)做出調(diào)整？
　　劉家新：這個(gè)問(wèn)題要從兩個(gè)方面來(lái)講，一方面是我們的營(yíng)銷目標(biāo)已經(jīng)確定下來(lái)了，我們和分公司經(jīng)理已經(jīng)簽了合同，所以不便于再作調(diào)整。當(dāng)時(shí)我們?cè)跁?huì)上宣布年度計(jì)劃是萬(wàn)臺(tái)，那還是我們把出口量放到很低的水平上的。從現(xiàn)在的形勢(shì)來(lái)看，到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)出口萬(wàn)臺(tái)，到月底出萬(wàn)是沒(méi)有問(wèn)題的。所以說(shuō)從營(yíng)銷這個(gè)角度講，實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)是沒(méi)有問(wèn)題的。
　　另外一方面就是資源的問(wèn)題，說(shuō)白了澳柯瑪目前受到壓縮機(jī)供應(yīng)的限制。因?yàn)閯e人還不相信我們澳柯瑪會(huì)有這么大的生產(chǎn)和銷售能力，所以說(shuō)調(diào)整目標(biāo)還要受到資源的制約。但是，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我們會(huì)采取積極主動(dòng)的措施去解決。在今年外銷一定會(huì)超過(guò)內(nèi)銷，我們也想把內(nèi)銷做大，但坦率地說(shuō)，我們沒(méi)有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，我們的隊(duì)伍也比較年輕，也沒(méi)有進(jìn)入主流渠道，沒(méi)有主要的客戶，而單純從外銷上提高市場(chǎng)份額還需要一個(gè)過(guò)程。但是我的萬(wàn)的目標(biāo)則沒(méi)有變，如果有變化的話，那就是計(jì)劃外銷超過(guò)內(nèi)銷，目前這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)比較明顯。因?yàn)�，中�?guó)現(xiàn)在已經(jīng)成為世界的制造基地，國(guó)內(nèi)的配套能力非常強(qiáng)。
　　搜狐：你如何看待今年原材料漲價(jià)對(duì)行業(yè)的影響？
　　劉家新：應(yīng)該說(shuō)各企業(yè)現(xiàn)在壓力非常大，因?yàn)樵牧系臐q價(jià)不可能不影響到我們。但我們?cè)诓僮鬟^(guò)程中有這么幾種辦法可以緩解壓力：一是調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)特價(jià)機(jī)型有控制地使用，同時(shí)加大贏利機(jī)型的促銷，組合出擊市場(chǎng)。二是要與產(chǎn)品的供應(yīng)商進(jìn)行良好的溝通。前幾年的供應(yīng)商他們是掙了大錢的，除非像迎燕這樣破產(chǎn)了以后拿不回來(lái)的。我們現(xiàn)在與供應(yīng)商進(jìn)行溝通特別注意把握以下幾點(diǎn)：一點(diǎn)是結(jié)為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合在一起，這樣在困難時(shí)就能為對(duì)方多考慮了。第二點(diǎn)就是利用以往的傳統(tǒng)關(guān)系。如果供貨商習(xí)慣了是不會(huì)輕易更換供貨單位的，現(xiàn)在我們擴(kuò)大規(guī)模以后增加了一些新的供應(yīng)商，他們對(duì)我們都非常的支持，另外我們還有一些老的供應(yīng)商，也給我們提供了一些幫助。第三就是遇到困難多溝通，實(shí)在不行了就大家都分擔(dān)一點(diǎn)。
　　搜狐：現(xiàn)在市場(chǎng)平均成本漲了近左右，但是空調(diào)整機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格卻比去年下降了。你如何看待這一市場(chǎng)反差現(xiàn)象？
　　劉家新：現(xiàn)在可以這么說(shuō)，空調(diào)這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在是大家不是靠空調(diào)來(lái)掙錢，而是要想在這個(gè)行業(yè)里面做大做強(qiáng)，一個(gè)空調(diào)企業(yè)的老板做大的欲望比做強(qiáng)的欲望強(qiáng)的多。比如電視機(jī)行業(yè)現(xiàn)在就已經(jīng)形成了只有幾個(gè)品牌瓜分市場(chǎng)的格局。把一些小企業(yè)都淘汰出局，然后剩下的幾個(gè)廠進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，在市場(chǎng)各占各的份額。而空調(diào)行業(yè)現(xiàn)在最大的才占有左右的市場(chǎng)份額。并且一線品牌比如格力和美的還互相牽制，他們的這種角力耗費(fèi)的精力不比打壓小品牌耗費(fèi)的精力小，這樣還會(huì)給中小品牌帶來(lái)機(jī)會(huì)。因此我認(rèn)為目前激烈的價(jià)格戰(zhàn)不單單是對(duì)小品牌的“死亡威脅”，對(duì)于許多大品牌一樣也是一種考驗(yàn)。
　　差異化是我們的追求
　　搜狐：：現(xiàn)在面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們都知道空調(diào)廠家走差異化的道路是很多空調(diào)廠家采取的有效策略。澳柯瑪在**年推出了木制空調(diào)這樣的差異化的產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)劉部長(zhǎng)推出木制空調(diào)到現(xiàn)在的推廣情況如何？
　　劉家新：從產(chǎn)品線來(lái)看，木制空調(diào)推出以后，成為澳柯瑪在**年度的一個(gè)亮點(diǎn)，從產(chǎn)品創(chuàng)新上來(lái)說(shuō)也是我們的一個(gè)宣傳點(diǎn)，給我們的宣傳也找到了由頭，推動(dòng)了企業(yè)形象的提升。
　　從銷售量來(lái)看，木制空調(diào)今年的銷售還不錯(cuò)。因?yàn)�，�?dāng)時(shí)研發(fā)的品種較多，我們把它定位在多樣性空調(diào)上，而在銷售實(shí) ……（未完，全文共7323字，當(dāng)前僅顯示2571字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《澳柯瑪集團(tuán)空調(diào)器事業(yè)部劉家新部長(zhǎng)訪談實(shí)錄》）