聯(lián)合利華鄉(xiāng)村攻略

在印度班加羅爾（）附近一個(gè)小城兩條無(wú)名土路的交叉口旁，在當(dāng)?shù)胤Q作的市場(chǎng)上，商販的叫賣聲一浪高過(guò)一浪。這是全球化的最前沿，最先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)出現(xiàn)在煙塵滾滾、空氣污濁的土路邊。
　　更耐洗！泡沫更多！經(jīng)銷印度斯坦利華公司（）產(chǎn)品的小販大聲吆喝著。小販?zhǔn)殖蛀溈孙L(fēng)，身后的卡車上滿載著洗滌劑、香皂和牙膏。而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就站在幾步之外，通過(guò)大喇叭聲嘶力竭地推銷利華公司產(chǎn)品的廉價(jià)仿冒品：更便宜啦！洗得更干凈！
　　印度斯坦利華公司是世界上最大的日用品生產(chǎn)商荷蘭聯(lián)合利華公司（）在印度的下屬企業(yè)。在班加羅爾附近這個(gè)小城，一般家庭的平均年收入僅有美元。大部分人都在附近的水塘里或公共自來(lái)水龍頭旁洗衣服洗澡。他們即使使用香皂，通常選用的也是最便宜的品牌。他們喜歡既能用來(lái)洗澡又能洗頭和洗衣的香皂。在這個(gè)國(guó)家里，對(duì)品牌的注重和品牌忠誠(chéng)度最多只是轉(zhuǎn)瞬即逝而已。
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表相去甚遠(yuǎn)。
　　這樣的計(jì)劃在印度是一個(gè)巨大的文化挑戰(zhàn)。在許多地方，都遇到了阻力。在村，一個(gè)地方領(lǐng)袖直言不諱地說(shuō)，很難向村民銷售這些產(chǎn)品，邊說(shuō)邊指著堆積在堂屋墻角的肥皂和香波袋子。
　　不過(guò)在鄰近的村，發(fā)現(xiàn)情況有了好轉(zhuǎn)。一群紡織婦利用工余時(shí)間向鄰居推銷香皂和洗滌用品。組長(zhǎng)說(shuō)：我想，我們的產(chǎn)品就是比商店里的價(jià)格低一些，也還是能賺錢。她以前雖然沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，也只上過(guò)小學(xué)二年級(jí)，但是賬本卻記得清清楚楚。
　　盤腿坐在她家的地上，顯得非常高興。我們當(dāng)然不是在做慈善事業(yè)。說(shuō)。但是，如果能夠一邊賺錢，同時(shí)為社會(huì)做一些貢獻(xiàn)，我們又何樂(lè)而不為呢？促銷方式的變革
　　暮色降臨在比哈爾邦（）的一個(gè)鄉(xiāng)村集市上。貨主們收攏了貨物，聚集到一個(gè)舞臺(tái)前面。一位演員在盤子里點(diǎn)起一小堆火，照亮了舞臺(tái)。開(kāi)始演出神話故事劇。然后，變戲法的、歌手和舞蹈者們上臺(tái)講一些當(dāng)?shù)匦侣�，招徠周圍村莊的觀眾。
　　接下來(lái)，演員們?cè)俅伍_(kāi)始表演，這一次扮演的角色是農(nóng)民。一個(gè)人擔(dān)心自己身體不好，干不動(dòng)農(nóng)活。另一個(gè)人對(duì)他說(shuō)：如果你的身體沾滿泥土，身體就無(wú)法呼吸。他的意思是，不能保持身體清潔，身體就不會(huì)強(qiáng)壯，也就無(wú)法養(yǎng)家了。他們用悠揚(yáng)的曲調(diào)演唱著這類內(nèi)容。舞臺(tái)的背景就是一條宣傳聯(lián)合利華品牌的廣告標(biāo)語(yǔ)，這一香皂品牌在印度已經(jīng)有年的歷史了。
　　教育貧困消費(fèi)者往往是一項(xiàng)長(zhǎng)期的復(fù)雜的任務(wù)，而且其宣傳效果很難預(yù)計(jì)。印度斯坦利華公司已經(jīng)在印度農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行了場(chǎng)這樣的演出，宣傳及其它五個(gè)品牌，仍然不能確定最佳的宣傳方法。但是，面對(duì)著復(fù)雜的情況，必須主動(dòng)嘗試各種創(chuàng)意。一種辦法是依靠科學(xué)。香皂產(chǎn)品的銷售人員發(fā)現(xiàn)，人們看不見(jiàn)手上的污垢，就認(rèn)為自己的手是干凈的。很大程度上出于這一原因，人們?cè)诤舆呄赐暌路蛘呶雇昱膩?lái)不洗手，因此造成了疾病的傳播。這個(gè)道理對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)非常明顯，但他們需要使消費(fèi)者對(duì)香皂產(chǎn)生同樣迫切的需要和情感上的聯(lián)系。
　　要想使人們認(rèn)識(shí)到經(jīng)常使用香皂的重要性，還有哪里比一個(gè)萬(wàn)人共同沐浴的地方更適合的呢？印度斯坦利華公司參加了在阿拉哈巴德（）舉行的年一度的z-教朝圣活動(dòng)。銷售人員用紫外線掃描器照射人們的手掌，向人們展示細(xì)菌和灰塵的棲息場(chǎng)所。這些朝圣者們來(lái)到圣河的匯集之處沐浴，希望潔凈自己的靈魂，同時(shí)他們還學(xué)會(huì)了除掉手上的致病細(xì)菌。
　　鄉(xiāng)村路邊劇場(chǎng)是另外一種比較富于情感的宣傳方法。利華公司和奧美廣告公司（）公司突破常規(guī)的營(yíng)銷宣傳隊(duì)吸收了眾多當(dāng)?shù)氐哪g(shù)藝人、舞蹈演員和歌手，他們對(duì)公司作為宣傳對(duì)象的每一個(gè)市場(chǎng)和村莊的情況了如指掌�？偣矀�(gè)由名演員組成的宣傳隊(duì)擔(dān)負(fù)起了品牌與當(dāng)?shù)鼐用裰g的紐帶作用。演出的劇本因地制宜，采用各種方言，并適應(yīng)不同教育程度和z-教信仰的觀眾的要求。在個(gè)月里，共有個(gè)集市先后上演了設(shè)計(jì)組織的兩小時(shí)的演出。
　　這些演出的效果顯著。據(jù)公司發(fā)言人稱，在演出進(jìn)行的個(gè)月中，廉價(jià)實(shí)用的香皂的品牌知名度從上升到。中檔價(jià)格的肥皂和洗衣粉品牌的知名度從上升到了。與年相比，高級(jí)洗滌劑品牌在年上半年的銷售量在全部個(gè)邦中都有大幅度的增長(zhǎng)。同時(shí)，品牌的銷售量也在個(gè)邦里大幅增加。產(chǎn) ……（未完，全文共3282字，當(dāng)前僅顯示1658字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《聯(lián)合利華鄉(xiāng)村攻略》）