鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開發(fā)和維護？精耕必須換思路（一）

目錄/提綱：……
相比于一、二級市場，三、四級市場更需要營銷人智慧與技巧的發(fā)揮
一要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達到公司政策要求，時間長了，網(wǎng)絡忠誠度不免下降
一、二級市場難達成效果的促銷活動，在三、四級市場仍然有很廣的適應性
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渠道無疆，抓住網(wǎng)絡就意味著抓住了財富，最基層的業(yè)務員都被要求蹲點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并要對經(jīng)銷商進行掃街式的拜訪調查，三、四級市場開始迎來了一片刀光劍影。如何做好三、四級市場網(wǎng)絡的開發(fā)和維護工作呢
　　這是一片令人著迷的市場，也是一片最令人黯然神傷的市場，白電廠家紛紛以開發(fā)北大荒的勁頭，布下最密集的營銷人員，力圖使三、四級市場成為利潤的最大增長點；這是一片看似簡單的市場，但也是最讓人頭疼的市場，許多經(jīng)銷商還處在夫妻檔的階段，經(jīng)商意識比較淳樸，但地域的復雜性、購買力的分散性帶來的管理不便，老百姓消費的差異化和多樣性導致的市場評估失誤，渠道競爭無序、商業(yè)發(fā)展滯后帶給營銷人的是無休止的苦惱。
　　股票市場講究的是不熟莫入的原則，但大家對三、四級市場的白電營銷，都是摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然家電市場是競爭最充分
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鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達到公司政策要求，時間長了，網(wǎng)絡忠誠度不免下降。這就可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策調整，如調整為提臺同類產(chǎn)品送臺小冰箱，提臺同類產(chǎn)品送另一型號冰箱（此型號冰箱與小冰箱相加價格約等于規(guī)定贈送的型號價格）。這樣既保證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商能享受到公司的優(yōu)惠政策，也有效維護了客情，為順利完成任務打下扎實的基礎。
　　一、二級市場難達成效果的促銷活動，在三、四級市場仍然有很廣的適應性。
　　同質化的競爭，使家電廠商陷入產(chǎn)品附加價值低、促銷低水平重復的怪圈。無論是買贈、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動，在一、二級城市已經(jīng)很難吊起消費者的胃口。然而，三、四級市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，各種花樣的促銷活動仍能讓老百姓樂此不疲。以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發(fā)現(xiàn)目標_會蜂擁而來，所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。
　　有思路才有出路
　　思路決定出路，對于三、四級市場來說，地理分布較為零亂分散，各地區(qū)消費適應性差異較大，開發(fā)網(wǎng)絡也是要遵循一定的思路的。不難設想，一名業(yè)務人員下到某個小鎮(zhèn)，徜徉在鎮(zhèn)上惟一的那條街道上，看到一個擺臺空調或彩電的店鋪便匆匆進去談，然后趕趟奔向下一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣開發(fā)出來的網(wǎng)絡效果會是什么樣子？一盤棋局，如果落子毫無章法，很快就會被競爭對手淘汰，三、四級市場就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強調要掃街式拜訪客戶，但效果不盡人意，為什么？——沒有清晰的思路，缺乏明確的指導原則。
　　掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。
　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶不同于一、二級市場的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調，一般在三四月份就要對三、四級市場的三八店做篩子般的重點開發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。某業(yè)務員一次下鄉(xiāng)返回營銷中心后，嘆口氣說白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有一家做冰箱、空調的。我轉而問他有沒有做黑電的經(jīng)銷商，進一步問是哪個店？創(chuàng)維是哪個店？康佳是哪個店？長虹是哪個店？這幾個店哪家沒有兼做白電？我們可不可以做進去？經(jīng)銷商有什么意向？我們做進去的契機在哪里？……禁不得三問兩問，他已經(jīng)開始拍腦袋了，第二天重返該鎮(zhèn)，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經(jīng)銷商達成了意向。有經(jīng)驗的業(yè)務員在偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開拓網(wǎng)點，往往專找黑電經(jīng)銷商談意向，為什么？因為黑電利潤沒白電高，渠道卻共通。
　　在適當?shù)臈l件下，開發(fā)其他行業(yè)的店鋪也是可能的。筆者的一個業(yè)務員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓網(wǎng)絡時，不僅黑、白電，連一家做風扇的小電經(jīng)銷商都沒有。但他在街上認真地轉著，發(fā)現(xiàn)該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當?shù)馗偁幖ち覔项^不已，雖然不懂空調，但業(yè)務員的一個思路卻打動了他。正值空調旺季，該地居民家里裝兩三套空調的比比皆是，老百姓富裕起來，也紛紛進行著摩托車的更新?lián)Q代，推出一套買高檔摩托車送空調或買 ……（未完，全文共3206字，當前僅顯示1619字，請閱讀下面提示信息。收藏《鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開發(fā)和維護？精耕必須換思路（一）》）