通信公司總經(jīng)理在生產(chǎn)經(jīng)營分析會議上的總結講話

目錄/提綱：……
一、關于營業(yè)廳建設的問題
第四、管理和考核一定要跟上
二、關于城區(qū)市場占有率的問題
三、關于市場營銷政策的問題
四、關于與世偕同、持續(xù)改進的問題
五、關于干部隊伍的問題
六、關于開展黨員先進性教育的問題
……

　　感謝兩位老總給了我這么高的評價。實際上，我的講話是各個部門的智慧，是整個班子集體討論的結晶，并不是我個人憑空想出來的。在我們的半年度生產(chǎn)經(jīng)營分析會議即將結束之際，我要強調(diào)一下幾個具體問題。
　　一、關于營業(yè)廳建設的問題
　　從幾天的討論來看，我感覺大家對營業(yè)廳建設的理解還有不到位的地方。剛才鐘總對營業(yè)廳建設又加以了強調(diào)，我非常同意，想再補充幾點。
　　第一，我們營業(yè)廳建設的原則是什么？是彰顯品質(zhì)，彰顯形象，彰顯差異，做到貼近市場，貼近客戶，延伸營銷，延伸服務，延伸匯報體會宣傳，延伸客戶管理，延伸業(yè)務拓展，延伸客戶回歸，在兼顧效率的同時做到渠道為王。那么怎么去彰顯形象、彰顯品質(zhì)、彰顯差異呢？就要求我們的營業(yè)廳建設不能操之過急，要扎扎實實，穩(wěn)扎穩(wěn)打，建一個彰顯一個。如果能力跟不上，就要實事求是，慢下步調(diào)。比如，建設營業(yè)廳需要增加營業(yè)人員，但如果我們的人員素質(zhì)不到位，營業(yè)廳主任、領班、營業(yè)人員個個一問三不知，那就成了“丑媳婦出來見公婆”了。誰是公婆？客
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，就應該因地制宜、個案處理。
　　第四、管理和考核一定要跟上。好營業(yè)廳建設要解決好投入產(chǎn)出問題。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳一個月放不了個號，這個營業(yè)廳就不能建。能放個號以上，既解決了投入產(chǎn)出問題，又彰顯了我們的形象。但營業(yè)廳的放號量不完全取決于當?shù)氐娜丝跀?shù)量，還取決于管理和考核�？己瞬坏轿唬芾聿坏轿�，當然是放不出號的�？己说轿�，管理到位，肯定能放號。目前，公司自有營業(yè)廳的放號率只有是不正常的，還有很大的提升空間。所以，人力資源部的一定要跟進，地市公司的考核管理一定要跟進，找到了當?shù)貭I業(yè)員薪酬的支點，并加以科學的考核，我們的業(yè)務受理占比一定會改觀，我們的營業(yè)廳建設一定會達到我們的目的。
　　第五，關于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳的建設。鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳的建設原則上以租賃的方式為主，不可以形成固定資產(chǎn)。這樣，當經(jīng)營方式發(fā)生轉(zhuǎn)變的時候，公司可以及時地以變應變，而且從當前發(fā)展趨勢來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳的建設，如果管理到位，產(chǎn)出一定會大于投入。
　　二、關于城區(qū)市場占有率的問題
　　前天我在會上作了一個主題發(fā)言，重點是“勢”的問題，這也是我到浙江工作以來一直強調(diào)的問題。“勢”是什么？對中國移動來說，勢就是眾人匯報體會所趨、名人所趨。大多數(shù)客戶選擇了我們，我們就有了“勢”，重要客戶選擇了我們，我們就有了勢。城市是名人之所在，城區(qū)市場占有率的市場占有率我們尤其要充分重視。
　　的案例值得我們引以為訓。當年程控固話一線要賣多美金，而阿爾卡特為什么能進入中國？他一線只賣多美金，后來又從多降到多美金。最后華為出來了，報價幾百人民幣一線。面對客戶的疑問，的人員解釋說：“我是蘋果，華為是土豆�！弊詈蟮慕Y果是“土豆了進城、蘋果下鄉(xiāng)了”，成了農(nóng)話交換機，而城市里匯接網(wǎng)、現(xiàn)在的一級干線網(wǎng)、一級信令網(wǎng)，都是華為的。我們輸?shù)袅顺鞘姓加新剩蜁兂伞爸袊苿酉铝肃l(xiāng)，中國聯(lián)通進了城”。目前，我們一些地方的城區(qū)市場占有率降得很快，一些地方的大勢正在失去，值得我們警惕反省，需要我們立即采取措施加以改善，因為這是一個生死存亡的問題。
　　三、關于市場營銷政策的問題。
　　我們?nèi)〉媒裉斓某煽儯瑳Q不是偶然的現(xiàn)象，這里面取得成功很重要的因素是我們策劃的因素，是卓越管理的因素。關于虛擬網(wǎng)封頂政策，一千八百萬的市場封不封？怎么個封法？如果說我們想出一個政策就出一個政策，而不理會對昨天的政策，今天的政策，未來的政策以及我們的客戶造成什么影響，肯定會丟掉我們的“勢”。
　　《孫子兵法》講到，“策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處�！笔袌鰻I銷政策首先要“策之”。所謂“策”就是在任何一項市場政策實施之前，一定要對政策帶來的正面、負面、短期、長期的效果進行全面測算，要對以往的政策、當前的政策以及未來的政策的影響進行估算，要對聯(lián)通的應對，電信的反應進行預測。孫子兵法作戰(zhàn)篇里還說道“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也�！敝v得是我們干任何一件事情之前，我們要謀劃作戰(zhàn)大計，預計戰(zhàn)爭勝負。廟算勝，我勝利的可能性才大；廟算不勝，勝利的可能性就很小�！岸鴽r無算乎？”那不算你怎么敢打�。�
　　“策”完之后就是“作之”，也就是政策的實施。我們一定要堅持針對性政策，區(qū)域性實施的原則。各項政策首先要在在局部進行實驗，通過實驗發(fā)現(xiàn)政策的長、短、得、失以及普遍性和適用性，并在實驗的基礎進行改進創(chuàng)新，然后再在全省推廣。
　　政策實施后，我們還要“形之”。所謂“形之”就是說政策真正推出之后，形勢是什么，要全面觀測，比方說聯(lián)通是什么反應，客戶是什么反應，市場是什么反應，收入是什么反應，利潤是什么反應。 ……（未完，全文共5514字，當前僅顯示1936字，請閱讀下面提示信息。收藏《通信公司總經(jīng)理在生產(chǎn)經(jīng)營分析會議上的總結講話》）