經(jīng)理怎么提升品牌銷售地位

　　有人將銷售執(zhí)行簡單地看作開發(fā)新客戶、開發(fā)空白市場、管理經(jīng)銷商、帶動鋪貨、策劃促銷活動、做售后服務(wù)等工作環(huán)節(jié)，實際上，能做好上面幾項工作可以算是合格的銷售人員了。但對于一個區(qū)域經(jīng)理來說，如果只是圍繞著這些項目工作，不僅不稱職，而且不合格！
　　市場每天在發(fā)生無法覺察的變化，這些變化的積累要么在強化現(xiàn)存的競爭平衡，發(fā)生“馬太效應(yīng)”；要么是改變現(xiàn)狀、打破競爭格局，讓快魚吃掉慢魚。
　　你的品牌無論在市場中處于何種競爭位置，都必須站在競爭格局演化趨勢的高度，評估自己及競爭對手的市場舉措，準(zhǔn)確判斷未來的變化方向。因此，對于區(qū)域經(jīng)理來說，不謀長遠，不足以謀一時；不謀全局，不足以謀一地。網(wǎng)
　　用策略思想指導(dǎo)銷售，使銷售執(zhí)行既可以借助營銷勢能，又具有明確的策略方向，那么，你每一次、每一天的銷售行為都會是在做“加法”，直到在你預(yù)定的時間與地區(qū)出現(xiàn)突破性局面。
　　本文探討在區(qū)域市場如何實施大規(guī)模攻擊戰(zhàn)的方法，無論對市場的領(lǐng)先者還是進攻者，都是適用的，而這里所說的區(qū)域是指至少包括一個省以上的區(qū)域。無論區(qū)域范圍的大小、乃至全國市場，流程與方法是通用的。大
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選擇存在地區(qū)間關(guān)系的市場，而且你要準(zhǔn)確預(yù)期當(dāng)你在對手的強勢市場或渠道進行多大程度的打擊，可以引發(fā)其跟進反應(yīng)。
　　時間：必須預(yù)先對戰(zhàn)役的時間范圍進行界定，通常一次銷售戰(zhàn)役的最佳時間是45-60天，最長不能超過90天。就是說，戰(zhàn)役目標(biāo)的達成必須在兩個月內(nèi)完成，如果超過兩個月，初始的銷售戰(zhàn)役目標(biāo)一般就會發(fā)生改變，而目標(biāo)發(fā)生改變則意味這另一場銷售戰(zhàn)的開始！
　　階段：戰(zhàn)役規(guī)劃時必須設(shè)定“關(guān)鍵時刻”，即將全部周期分為若干階段，并且給每個階段設(shè)定評估階段目標(biāo)達成的稽核標(biāo)準(zhǔn)，如果連續(xù)兩個階段性目標(biāo)都沒有達成，戰(zhàn)役目標(biāo)實現(xiàn)的把握就會大打折扣。
　　總之，在規(guī)劃階段，區(qū)域經(jīng)理必須完成銷售戰(zhàn)役的整體構(gòu)思，即做到孫子所謂：知戰(zhàn)之地、知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)！
　　第三步：策劃戰(zhàn)區(qū)布局
　　戰(zhàn)區(qū)的布局是對攻擊戰(zhàn)涉及的空間與時間進行組合，以達到戰(zhàn)役過程的效果：調(diào)動競品、打亂競品的優(yōu)勢布局，為總攻擊創(chuàng)造有利形勢。
　　戰(zhàn)區(qū)布局的設(shè)計是從“點”到“勢”的籌劃過程，關(guān)系到自己資源的分布，是完成戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件：
　　點：以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以及市場里細分的渠道；
　　線：將攻擊點實施步驟編入時間序列，形成清晰的攻擊線路；
　　面：不是說攻擊的范圍廣就是“面”，要形成的面必須是彼此之間有關(guān)聯(lián)的點，即孫子所說的：備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡！點、線的布置達到形成面的情勢，就奠定了攻擊戰(zhàn)的成功基礎(chǔ)。
　　勢：攻擊戰(zhàn)必然要有一個最后進行強突進的時候，一般在戰(zhàn)役開始的25-35天之間，迅猛地從最重要的幾個“點”爆發(fā)，即實現(xiàn)銷量快速地、幾何級數(shù)的提升。這一“勢”的營造不僅要求企業(yè)內(nèi)部人員、資源、支持達到順勢而發(fā)的水平，而且要做到令合作者、關(guān)系方、乃至消費者都愿意接受的狀況。
　　孫子曰：善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也！
　　第四步：整合內(nèi)部資源
　　戰(zhàn)爭就是打后勤，銷售同樣在打后勤！
　　除了資源（人員、車輛、促銷、廣告）之外，影響銷售的非資源性因素同樣重要：策略、制度、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通、流程、跨部門協(xié)同如制單、生產(chǎn)、物流、財務(wù)、行政、人力資源等，還有最關(guān)鍵的：士氣！
　　士氣不可能依靠獎勵、權(quán)力來建立，士氣只能是每個人都認同自己工作的價值而爆發(fā)的一種內(nèi)在的激情！士氣就是每個人發(fā)自內(nèi)心的奉獻精神，沒有士氣，再多的資源都不可以發(fā)揮最大、最經(jīng)濟的效益，而只能是花10元做別人5元就可以做好的事情！
　　整合內(nèi)部資源，就是為銷售量的提升修建“跑道”或“發(fā)射平臺”。嚴格地說，就是兩個方面：支持與激勵。支持的因素如生產(chǎn)、物流、制度等，是絕對必須的條件；激勵的因素如策略智慧、溝通、領(lǐng)導(dǎo)力，是獲勝的充分條件。
　　孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，是謂巧能成事！
　　第五步：確定戰(zhàn)術(shù)手段
　　對于提升銷量最具推動作用的戰(zhàn)術(shù)手段是：
　　降價：分為直接降價與間接降價兩種類型，耐用消費品通常采用直接降價的形式，而快速消費品則采用間接降價形式：買贈、聯(lián)合促銷、進貨折扣、坎級返利等；
　　消費者促銷：如抽獎、有獎銷售、贈品銷售、附加利益等；
　　人員：鋪市突擊隊、理貨員、導(dǎo)購/促銷員；
　　廣告：多媒體、高頻次、集中投放；
　　熱點事件：用事件行銷提高關(guān)注度、話題性，甚至占據(jù)大眾的話語空間。
　　除此之外，選擇戰(zhàn)術(shù)手段時還必須明確攻擊的“三點”：
　　著力點：在正式開始大規(guī)模攻擊前，通常需要對市場的響應(yīng)性進行一次預(yù)演或測試，這就是著力點，是確保真正攻擊有效達成前的一次試探動作；
　　擴散點：無論是市場之間還是渠道之間，都具有相互的關(guān)聯(lián)性與互動性，必須保證著力點具有向周邊市場或渠道的擴散效應(yīng)，擴散點的形成意味著戰(zhàn)役決戰(zhàn)準(zhǔn)備的完成；
　　爆炸點：區(qū)域戰(zhàn)役并不要求在全部地區(qū)或全部渠道獲得平行式銷量提升，而是在重點地區(qū)、重點渠道獲得爆炸式增長，從而改變戰(zhàn)區(qū)的競爭形勢。
　　孫子曰：戰(zhàn)勢不過奇正，奇 ……（未完，全文共4237字，當(dāng)前僅顯示2140字，請閱讀下面提示信息。收藏《經(jīng)理怎么提升品牌銷售地位》）