影響中國(guó)商業(yè)談判的因素分析

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)組織之間的商業(yè)合作往來(lái)變得日益頻繁。在商業(yè)活動(dòng)中，為了達(dá)到某種經(jīng)濟(jì)目的，雙方或者多方當(dāng)事人決定在一起進(jìn)行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達(dá)成一致，則會(huì)進(jìn)行下一步的具體商業(yè)合作。我們把這種發(fā)生在經(jīng)濟(jì)組織之間、為了達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的而相互進(jìn)行溝通和磋商的活動(dòng)稱之為商業(yè)談判。商業(yè)談判是“一個(gè)過(guò)程，談判雙方或者多方通過(guò)這一過(guò)程商討交換貨物和服務(wù)并盡力就交換條件達(dá)成一致意見(jiàn)。談判的主要內(nèi)容包括價(jià)格、條件、運(yùn)輸、質(zhì)量、服務(wù)和培訓(xùn)等”。
　　關(guān)于商業(yè)談判的研究，國(guó)內(nèi)學(xué)者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進(jìn)行成功的商業(yè)談判，他們認(rèn)為，要確定平等、互惠的商業(yè)談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標(biāo)，并在談判中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略等。馬彥麗強(qiáng)調(diào)在商業(yè)談判中要善于利用心理因素來(lái)謀求最大的談判利潤(rùn)。王信海主要就商業(yè)談判中的讓步問(wèn)題進(jìn)行了專門闡述，指出在商業(yè)談判的交鋒過(guò)程中，為了取得談判的成功，雙方應(yīng)學(xué)會(huì)在適當(dāng)時(shí)候做出適當(dāng)?shù)淖尣�。賀建軍具體地闡述了許多商業(yè)談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側(cè)擊等。總的來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判的相關(guān)研究側(cè)重于對(duì)商業(yè)談判
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模擬談判數(shù)據(jù)的分析得出：中國(guó)談判者的談判策略更注重競(jìng)爭(zhēng)，但如果談判一方采取pso策略，會(huì)積極影響另一方采取同樣的策略，也會(huì)積極影響另一方的談判利潤(rùn)。
　　adler等人發(fā)現(xiàn)中國(guó)商業(yè)談判者采取解決相互問(wèn)題傾向的策略有利于談判對(duì)手利潤(rùn)的提高和對(duì)談判結(jié)果滿意度的提高；同時(shí)，如果一方采取解決相互問(wèn)題傾向的談判策略會(huì)促使談判對(duì)手采取同樣的策略。
　　(5)一些談判者本身的特征對(duì)談判結(jié)果的影響。campbell等人證明中國(guó)商業(yè)談判者的個(gè)人魅力會(huì)積極影響談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果的滿意度。
　　以上這些研究成果非常有助于人們了解商業(yè)談判的技巧、中國(guó)商業(yè)談判的真實(shí)情況以及中國(guó)商業(yè)談判行為跟國(guó)外商業(yè)談判行為的區(qū)別。不但對(duì)現(xiàn)實(shí)中的談判者具有指導(dǎo)意義，也為未來(lái)相關(guān)的研究奠定了理論基礎(chǔ)。但這些研究仍存在一些不足之處：國(guó)內(nèi)關(guān)于商業(yè)談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側(cè)重于對(duì)具體的商務(wù)談判技巧的分析，缺乏以中國(guó)商業(yè)談判的真實(shí)數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象的相關(guān)量化分析。國(guó)外關(guān)于中國(guó)商業(yè)談判的研究雖然研究方法比較先進(jìn)，但他們大都采用了在國(guó)外讀書的中國(guó)留學(xué)生的數(shù)據(jù)，這些樣本顯然不能真實(shí)地體現(xiàn)出中國(guó)商業(yè)談判的實(shí)際情況；另外他們的樣本規(guī)模很小
　　(n≤40)，需要通過(guò)擴(kuò)大樣本規(guī)模來(lái)進(jìn)一步證實(shí)他們得出的結(jié)論。
　　本文試圖彌補(bǔ)上述缺陷，一方面擴(kuò)大了樣本的規(guī)模(n=204)；另一方面，引入了新的談判因素.如關(guān)系、談判氣氛等，通過(guò)對(duì)中國(guó)商人模擬商務(wù)談判數(shù)據(jù)的收集和分析，來(lái)探索影響中國(guó)商業(yè)談判的因素，了解中國(guó)商業(yè)談判的一些基本狀況和特征。在文章最后根據(jù)這些分析結(jié)果給出了相應(yīng)的現(xiàn)實(shí)商業(yè)談判操作啟示。
　　一、分析框架和相關(guān)假設(shè)的建立
　　通過(guò)大量的文獻(xiàn)檢索工作，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)于商業(yè)談判研究的假設(shè)主要建立在社會(huì)心理學(xué)和交換理論的基礎(chǔ)上。一般來(lái)講，研究者主要分析談判者的個(gè)人特征(如個(gè)人魅力)、談判過(guò)程中的各種因素(如談判策略、談判氣氛等)對(duì)談判結(jié)果的影響。本文也采用了這種研究商業(yè)談判慣用的分析框架，并結(jié)合中國(guó)商業(yè)談判的實(shí)情，加入了一些新的因素，如關(guān)系、長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基礎(chǔ)上做出了相應(yīng)的假設(shè)。
　　1.分析框架的建立
　　為了研究方便，不同的學(xué)者根據(jù)不同的研究目的將談判劃分為不同的階段，如mccall&
　　warring—ton把談判分為：談判前(pre-nego—tiation)、面對(duì)面談判(face-to-face
　　interaction)和談判后(post-negoti-ation)三個(gè)階段；graham&
　　sano把談判劃分為四個(gè)階段：無(wú)任務(wù)階段(non-tasksounding)、相關(guān)信息互換階段(task-related
　　e*changeofinformation)、說(shuō)服階段(persuasion)以及讓步和簽訂合同階段
　　(concessionsand
　　agreement)。筆者則采用了在對(duì)商業(yè)談判進(jìn)行量化分析中常用的三階段劃分法：談判先行階段(theantecedent
　　phase)、談判發(fā)生階段(theconcurrentphase)和談判結(jié)果階段(theconsequent
　　phase)。我們?cè)诓煌碾A段放入了不同的談判因素，建立了本文的分析框架(詳見(jiàn)下表1)：(1)在談判先行階段放人了談判者的個(gè)人特征：如談判者的經(jīng)驗(yàn)值變量、談判者對(duì)信任的態(tài)度、對(duì)靈活性的態(tài)度、談判者的個(gè)人魅力以及對(duì)中國(guó)式的“關(guān)系”的態(tài)度。用以研究談判者的個(gè)人特征對(duì)談判策略、談判氣氛以及談判結(jié)果的影響。(2)在談判發(fā)生階段，主要研究談判策略，以及談判過(guò)程中談判雙方的忍耐力和談判氣氛對(duì)談判結(jié)果的影響。
　　(3)在談判結(jié)果階段，我們考慮了三個(gè)談判結(jié)果變量：談判者取得的利潤(rùn)、談判者對(duì)談判結(jié)果的滿意度以及保持長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系的傾向。對(duì)于這一分析框架，非常值得一提的是，我們第一次把關(guān)系和保持長(zhǎng)期商業(yè)合作關(guān)系的傾向納入到了中國(guó)商業(yè)談判的分析框架，因?yàn)檫@些因素對(duì)于中國(guó)的商業(yè)談判來(lái)說(shuō)都非常重要。
　　表1中國(guó)商業(yè)談判的分析框架
　　談判先行階段談判發(fā)生階段談判結(jié)果階段
　　(1)經(jīng)驗(yàn)值變量
　　——工作年限；
　　——從事商業(yè)工作的年限；
　　——從事商業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)；
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