商務(wù)談判：由模擬談判想到

　　上周我參與了一次模擬商務(wù)談判。通過(guò)那次最終沒(méi)有達(dá)成協(xié)議的談判，我對(duì)商務(wù)談判有了更直觀的了解，并對(duì)從中得到了不少商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
　　這次我們兩個(gè)班的女生挑選的談判內(nèi)容是向百貨商店賣服裝鞋帽。我們班是賣方，我被分配到財(cái)務(wù)兼營(yíng)銷部門。
　　主談先介紹各自單位，談判代表，然后我方介紹談判商品。一切正常。問(wèn)題從我方報(bào)價(jià)開始。由于開價(jià)過(guò)高，引起了對(duì)方的不滿。為了不示弱，他們開始兇狠壓價(jià)。雙方的開價(jià)相差巨大，使談判越來(lái)越艱難。期間也暴露了很多我們談判毛病，最后導(dǎo)致了談判的失敗。
　　談判后，我回顧當(dāng)時(shí)我的言行，總結(jié)了很多教訓(xùn)。
　　首先，談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。
　　在對(duì)方開出了很低的價(jià)格時(shí)，我很沉不住氣地說(shuō)了一句：“
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中的各個(gè)方面都做了充分準(zhǔn)備，并預(yù)測(cè)了可能發(fā)生的情況。但是一到現(xiàn)場(chǎng)，一切都完全出乎我們的意料。由于談判的方式不妥，談判馬上進(jìn)入了毫無(wú)效率和效用的死胡同。使后來(lái)很多準(zhǔn)備充分的階段（例如合同簽訂等）都沒(méi)有時(shí)間表現(xiàn)。當(dāng)然那只是模擬，可是如果是真正的商務(wù)談判，那么這種沒(méi)有效率的談判影響的就不僅是時(shí)間了。
　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。
　　我們本來(lái)可以節(jié)約這些時(shí)間解決一些更有意義的問(wèn)題，既可以節(jié)約雙方的時(shí)間，又可以減少各種經(jīng)濟(jì)損失。例如當(dāng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)談判的效率降低時(shí)，我們就應(yīng)該即使地講話題引出來(lái)�？梢詼�(zhǔn)備一些和談判有關(guān)，又有比較輕松的話題。例如談?wù)勲p方對(duì)時(shí)裝趨勢(shì)的把握。當(dāng)然這種討論不已時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，要不然又會(huì)被引入另一個(gè)沒(méi)有效率的談判死角里。
　　再次，要明確談判所要達(dá)到的可以接受的結(jié)果。
　　談判時(shí)，我們雙方都極力為了維護(hù)各自的利益而爭(zhēng)辯，完全沒(méi)有考慮到對(duì)方的想法。如果當(dāng)時(shí)能從對(duì)方的立場(chǎng)想想，互相的利益差距就不會(huì)這么難填平了。
　　明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益�？疾炝�(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
　　例如我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們公司的發(fā)展計(jì)劃，讓對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)生好感。然后進(jìn)一步說(shuō)明我們雙方合作的雙贏好處。如果對(duì)方還是對(duì)價(jià)格不滿，而我們已經(jīng)到了不能直接降價(jià)的地步，還可以通過(guò)其他方法來(lái)解決，比如可以通過(guò)例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件來(lái)降低成本。最終讓雙方都能從中得利。
　　第四，要注意談判時(shí)的語(yǔ)言技巧
　　一開始，我們雙方的火藥味就太重了。這樣對(duì)雙方都沒(méi)有好處。語(yǔ)言的技巧性有時(shí)候可以起到?jīng)Q定和逆轉(zhuǎn)的作用。
　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
　　針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
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