對加快和推進郵政大客戶工作的幾點思考

目錄/提綱：……
一是市場經營范圍的屬地化
二是業(yè)務品種的多元化
三是業(yè)務效益的微利化
一是全員營銷的過度利用挫傷了職工的積極性
二是多重營銷損害了企業(yè)的整體利益
三是郵政對市場的系統研究和對大客戶的維護等影響整體和長遠利益的工作缺位
四是郵政專業(yè)營銷隊伍建設不力
二是大力推進專職營銷隊伍建設，打造郵政的銷售大軍
三是不斷加大投入，改善大客戶工作條件
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　　對加快和推進郵政大客戶工作的幾點思考做好郵政大客戶工作，是郵政營銷工作中迫切需要推進的實踐問題，同時也是一個比較復雜的系統工程，需要積極探索，逐步深入，逐步規(guī)范。結合江西郵政幾年來的一些實踐，本著加快推進大客戶工作，促進郵政營銷水平提高的原則，從提高認識，創(chuàng)新_和機制、靈活工作策略和做好基礎工作等方面進行探討。一、認清郵政經營的特點和營銷工作存在的問題，解決推進大客戶工作的認識問題除了市場競爭和大客戶兩個外部因素外，郵政自身的特點和營銷中存在的問題決定了迫切要加快和推進大客戶工作：（一）郵政經營的特點決定了推進大客戶工作的必要性一是市場經營范圍的屬地化。除了郵購等及少數業(yè)務外，郵政業(yè)務只能進行屬地經營，跨地區(qū)經營屬于違規(guī)經營。這和其他絕大多數生產制造企業(yè)和服務企業(yè)對市場范圍具有強烈的擴張性明顯不同。二是業(yè)務品種的多元化。以郵遞類、金融類、集郵類、現代物流類、郵政代辦類、電子信息類為主的多業(yè)并舉的業(yè)務體系，表明了郵政是典型的多元化經營的行業(yè)。這將是長期
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多項業(yè)務的宣傳和推廣，不承擔大客戶對郵政綜合服務的不滿和競爭對手爭奪情況的研究，而負責郵政經營綜合工作的經營服務部因為工作職能多、人手少、不直接接觸客戶等，難以承擔這些責任。這勢必影響郵政營銷的科學決策，影響大客戶的開發(fā)和維護，損害郵政的整體和長遠利益。四是郵政專業(yè)營銷隊伍建設不力。郵政獨立運營以來，由于不太重視專業(yè)營銷工作，對專業(yè)營銷工作缺乏研究和引導，對專業(yè)營銷人才隊伍的建設缺乏規(guī)劃，缺乏激勵機制，企業(yè)高素質的人才不愿意從事營銷工作，造成了郵政專業(yè)營銷人才數量少、比例低、素質低的局面，不少現業(yè)局專職營銷人員占全部郵政從業(yè)人員比例不到5%，特別是綜合性的專業(yè)營銷人才奇缺。營銷為王，人才是本。郵政專業(yè)營銷人才的建設不力勢必嚴重影響和制約郵政營銷水平的提高，影響企業(yè)的長遠發(fā)展。2001年以來，江西郵政從省局開始，連續(xù)三年在全省郵政工作會議上對大客戶工作進行研究和布置，認識越來越清楚，思路越來越明確，措施越來越具體，考核越來越強化，使全省上下逐步樹立了適應變革，創(chuàng)新營銷的理念、創(chuàng)造需求，引導消費的理念、客戶至上，創(chuàng)造價值的理念、聯合發(fā)展，合作雙贏的理念、整合資源，有序營銷的理念，較好地為大客戶工作的深入開展解決了認識和思路問題。二、理順內部營銷關系，加快建立健全大客戶工作的_和機制大客戶工作是項全新的工作，需要根據提高市場競爭能力和業(yè)務發(fā)展能力的需要，不斷地對郵政原有的營銷組織、管理制度和考核機制等方面進行調整，逐步建立起以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，以大客戶營銷為核心，以專職營銷為主體，以窗口營銷和全員營銷為補充，以其他部門為支撐和保證的結構合理、分級實施、職責明確、激勵到位、協調有序、高效靈活的工作體系。重點解決以下幾個問題：（一）落實省、市、縣三級大客戶工作體系，形成縱向到底，橫向到邊的體系江西省局2001年在經營服務處設立大客戶服務中心（掛靠），主要職責是貫徹落實國家局大客戶工作的方針、政策；負責全省郵政大客戶工作發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃、年度工作任務的制定、日常工作的組織管理、業(yè)務指導和檢查考核；建立全省大客戶的用郵信息管理系統，掌握全省大客戶的用郵動態(tài)，研究和制定對大客戶的營銷服務政策，規(guī)范各局對大客戶的經營行為；協同省直專業(yè)局對相關業(yè)務進行宣傳和策劃，開發(fā)全省行業(yè)性大客戶；負責對全省大客戶的營銷管理人員的培訓工作。省直專業(yè)局也明確了大客戶工作職責，主要負責全省專業(yè)性大客戶的宣傳、策劃、開發(fā)與指導，以及客戶維護、檔案管理、信息反饋等。2002年各市局全部成立了大客戶服務部，單設或掛靠經營服務部，工作定位為對重點大客戶營銷服務工作的具體執(zhí)行部門和全局大客戶工作的管理部門。主要職責是落實省局大客戶工作的方針、政策和任務，組織開展對市局綜合大客戶等的具體營銷服務工作和對所屬縣局和各專業(yè)中心、分局大客戶工作的業(yè)務指導和考核，做好對以大客戶為主要對象的市場研究、營銷策劃和組織落實等。現在全省84個縣（市）局也依據具體情況設立了單列或掛靠的大客戶中心，落實了大客戶工作職責。（二）整合規(guī)范現業(yè)局各經營服務主體對大客戶的營銷職責和關系，形成工作合力目標是理順郵政內部對市場和客戶的營銷關系，減少營銷“撞車”和“缺位”現象，提高郵政總體營銷能力。按照強化專業(yè)部門的專業(yè)營銷、大客戶部門的整合營銷、窗口部門的服務職能，弱化全員營銷和窗口營銷的原則，江西郵政各現業(yè)局在摸清大客戶資源的情況下，對大客戶服務部、專業(yè)中心、分局等營銷服務主體對大客戶的營銷責任和關系進行了具體明確和劃分，作到郵政對大客戶原則上實行“一對一”的營銷服務，綜合性大客戶由大客戶服務部負 ……（未完，全文共5507字，當前僅顯示1934字，請閱讀下面提示信息。收藏《對加快和推進郵政大客戶工作的幾點思考》）