關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議

　　關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議
　　如何制定經(jīng)銷商政策是每個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問(wèn)題，一個(gè)好的政策可使經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動(dòng)性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個(gè)不成功政策的出臺(tái)，不僅經(jīng)銷商不會(huì)簽訂經(jīng)銷合同，而且可能會(huì)因此耽誤銷售工作的正常開(kāi)展，等到再重新制定好銷售政策時(shí)，可能會(huì)因?yàn)閷?duì)企業(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個(gè)好的經(jīng)銷商政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開(kāi)展的重要條件。
　　一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策時(shí)必須明確的幾個(gè)問(wèn)題
　　1．企業(yè)是要產(chǎn)品銷售量還是要市場(chǎng)。有銷量不一定有市場(chǎng)，有的企業(yè)不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務(wù)”，以大幅度的降價(jià)或讓利促銷等手段刺激經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量，結(jié)果企業(yè)的銷售量在短期內(nèi)是上去了，但市場(chǎng)卻亂了，竄貨亂價(jià)、低價(jià)傾銷嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷售費(fèi)用居高不下，結(jié)果必然影響銷售量的進(jìn)一步提高，最終是既沒(méi)了銷售量又沒(méi)了市場(chǎng)，而企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)就一定會(huì)有銷售量，所以企業(yè)要銷量更要要市場(chǎng)。
　　2．
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1．銷售區(qū)域。制定銷售區(qū)域的目的是劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍，明確其經(jīng)營(yíng)品種、數(shù)量，防止竄貨和保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。
　　（1）銷售范圍。劃分銷售區(qū)域時(shí)，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營(yíng)范圍寫(xiě)清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)和竄貨行為的發(fā)生。
　�。�2）經(jīng)營(yíng)期限。啤酒產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)期限一般為一年，期滿后續(xù)簽。
　�。�3）經(jīng)營(yíng)規(guī)模。制定此項(xiàng)政策時(shí)，不僅要約束經(jīng)銷商行為，而且要激發(fā)其積極性，一定要寫(xiě)清其銷售區(qū)域在一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰。
　�。�4）違約處理。為了確保經(jīng)銷商和企業(yè)的利益，應(yīng)當(dāng)明確雙方違約時(shí)的處理意見(jiàn)，以規(guī)范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理措施。
　　2．回款�；乜钣腥N，一是現(xiàn)款現(xiàn)貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協(xié)商的期限后再付清余下的部分�，F(xiàn)在企業(yè)為了避免賒帳風(fēng)險(xiǎn)，一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。
　　3．返利。企業(yè)在制定返利標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)考慮到新老市場(chǎng)、高中低檔產(chǎn)品、銷量等具體情況，以防返利標(biāo)準(zhǔn)制定得比較寬松，失去刺激經(jīng)銷商的目的，或者返利過(guò)大造成竄貨亂價(jià)及低價(jià)傾銷等行為。所以，企業(yè)在制定返利政策時(shí)，一定要考慮全面。
　�。�1）返利標(biāo)準(zhǔn)。制定返利標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)要根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)、不同品種和檔次的產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，如市場(chǎng)的遠(yuǎn)近、新老市場(chǎng)、單位時(shí)間銷量、競(jìng)品的具體價(jià)位等，再根據(jù)企業(yè)本身實(shí)際情況，制定相應(yīng)的坎級(jí)和返利額度。
　　（2）返利時(shí)間。對(duì)于啤酒產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的特點(diǎn)，可以以月返為主。另外也可以以單位時(shí)間累計(jì)銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時(shí)間一旦在政策中約定，必須保證其嚴(yán)肅性，廠方必須在規(guī)定的時(shí)間結(jié)算清，使企業(yè)信譽(yù)不致受損，否則，廠商合作的基礎(chǔ)便不復(fù)存在，何談相互合作、共同發(fā)展。
　　（3）返利的形式。返利結(jié)算的形式有現(xiàn)金返利和產(chǎn)品返利兩種，當(dāng)啤酒產(chǎn)品作為返利時(shí)，一定要注明其能否作為經(jīng)銷商的銷售任務(wù)數(shù)量，在具體情況下，作為返利形式的啤酒產(chǎn)品是可以作為經(jīng)銷商的月任務(wù)數(shù)。
　　（4）返利的條件。返利作為激發(fā)經(jīng)銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經(jīng)銷商的行為，如嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)禁低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷售、嚴(yán)禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。
　�。�5）年終返利。年終返利其實(shí)就是以上返利政策的翻版，是為了保持經(jīng)銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業(yè)績(jī)而采取的措施。由于年終獎(jiǎng)勵(lì)都很優(yōu)惠，有的經(jīng)銷商為了得到年終獎(jiǎng)勵(lì)而降低酒價(jià)、竄貨、低價(jià)傾銷，有的因及早完成銷售任務(wù)而不思進(jìn)取，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)品牌乘虛而入，所以對(duì)于違反促銷附加條件者取消年終返利。
　　4．承包品種。承包品種政策就是企業(yè)應(yīng)經(jīng)銷商的要求而為其生產(chǎn)的屬于經(jīng)銷商專營(yíng)的品種。承包品種形式多樣，有的是企業(yè)只負(fù)責(zé)提供品牌和生產(chǎn)酒液，其余的如產(chǎn)品名稱、瓶子、瓶蓋、商標(biāo)的生產(chǎn)及成品酒的銷售都是經(jīng)銷商自己的事，有的是買斷企業(yè)生產(chǎn)的某一品種，自己獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，等等。很多企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量，大搞承包品種，以為可全面開(kāi)花，提高市場(chǎng)占有率，結(jié)果導(dǎo)致多種同質(zhì)、同價(jià)位甚至同促銷政策的品種同時(shí)出現(xiàn)在同一區(qū)域市場(chǎng)上，造成市場(chǎng)混亂，承包各品種的經(jīng)銷商互相詆毀、互相攻擊的現(xiàn)象。因此，企業(yè)在搞承包品種的時(shí)，一定要規(guī)范各品種的銷售區(qū)域、價(jià)位及在促銷上加以約束，以防自己產(chǎn)品在市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)、利用促銷變相降價(jià)。
　　5．宣傳和促銷。對(duì)經(jīng)銷商的宣傳和促銷政策是促進(jìn)銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場(chǎng)狀況良好運(yùn)轉(zhuǎn)，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業(yè)形象受損。制定此項(xiàng)政策時(shí)可從以下幾個(gè)方面考慮。
　�。�1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標(biāo)上要明確單位時(shí)間銷售量、市場(chǎng)占有率等。具體要做到在新產(chǎn)品上市時(shí)，達(dá)到吸引顧客的目的；達(dá)到抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保護(hù)成熟市場(chǎng)的目的；達(dá)到爭(zhēng)奪顧客、擴(kuò)展市場(chǎng)的目的；達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者，增加銷量的目的。
　�。� ……（未完，全文共4143字，當(dāng)前僅顯示2093字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議》）