開店指南：直營專賣店指引手冊

目錄/提綱：……
一、直營店管理的重要性
二、直營店管理目標(biāo)和策略
三、直營店管理運作系統(tǒng)
四、直營店隊伍建設(shè)
五、直營店鋪貨品運作分析
六、運作流程
七、店鋪管理
九、顧客管理
十、直營管理每月工作流程
……

　　一、直營店管理的重要性
　　直營專賣店是公司建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所，是直接的利潤與信息來源，是與消費者溝通的平臺，是全國專賣店的樣板，也是員工培訓(xùn)的基地。
　　二、直營店管理目標(biāo)和策略
　　通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧使直營店店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費者建立長期的良好的合作關(guān)系。
　　三、直營店管理運作系統(tǒng)
　　明確直營店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。
　　四、直營店隊伍建設(shè)
　　直營店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的導(dǎo)購人員組成直營店隊伍。
　　作為直營店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：
　　1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神
　　由于直營店店內(nèi)形象、庫存等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使導(dǎo)購人員在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。
　　2要有創(chuàng)新精神
　　不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的導(dǎo)購人員，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要導(dǎo)購人員對客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售
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撥分析：每周對直營店鋪的庫存進(jìn)行對比分析，根據(jù)公司不同時期對貨品運作的思路，如：將斷色斷碼的商品（倉庫斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售；有更多的新品上市時，考慮店鋪款式增多不利于陳列對部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉處理。同時，也對每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。
　　發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理===〉〉擬定調(diào)撥通知===〉〉傳遞直營督導(dǎo)===〉跟進(jìn)落實。
　　庫存合理化分析：考慮到直營的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時又需要我們從整個公司的運作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫存介于鋪場量+3.5—7天日均銷售。單款的控制：不能讓店鋪對單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品的流通和理性；也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致。
　　貨品信息傳遞：a、時刻關(guān)注庫存情況，將公司的庫存結(jié)構(gòu)、倉庫單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補充情況、主推情況向直營督導(dǎo)和店長進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對貨品的組織（如下“有效訂貨單”）。b、因為貨品的定位、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞。
　　六、運作流程
　　營業(yè)時間
　　營業(yè)時間視市場狀況而定，一般情況為冬季：8:30—20:30，夏季：9:00—22:00
　　1. 營業(yè)前
　�。�1） 人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；
　�。�2） 檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；
　�。�3） 檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時修理；
　�。�4） 備好當(dāng)日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；
　　（5） 預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況來定；
　�。�6） 了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價格；
　　2. 營業(yè)中
　�。�1） 了解當(dāng)天商品調(diào)價及促銷活動,新品、特賣品及標(biāo)志的放置；
　�。�2） 巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨；
　�。�3） 是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品；
　�。�4） 是否進(jìn)行中途存款；
　　（5） 價格卡與商品陳列是否一致；
　�。�6） 交接班人員是否正常運作；
　�。�7） 協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；
　�。�8） 注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；
　�。�9） 為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；
　�。�10） 待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就是商店已經(jīng)營業(yè)但暫時沒有顧客光臨之前，員工邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會：
　　1） 正確的待機(jī)姿勢：使自己不容易感覺疲勞，并且舉止大方；
　　2） 正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜；
　　3） 待機(jī)工作：在待機(jī)時間內(nèi)可以檢查展區(qū)和商品；整理與補充商品等其他準(zhǔn)備工作；
　　4） 以顧客為重，一旦有顧客上門，應(yīng)有“歡迎光臨”等招呼；
　　5） 不正確的待機(jī)行為有：
　�、� 躲在產(chǎn)品后面看雜志、化妝；
　�、� 聚在一起聊天，喧嘩嘻笑；
　�、� 動作懶散、無神；
　�、� 背靠著墻或貨架,無精打采地胡思亂想,發(fā)呆,打呵欠；
　　ⅴ 吃零食或?qū)Ｗ⒌恼砩唐�，無暇注意顧客。
　　3.營業(yè)后
　�。�1） 是否仍有顧客滯留；
　�。�2） 賣場射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉；
　�。�3） 當(dāng)日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）；
　�。�4） 整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品；
　　（5） 填寫交接班記錄；
　�。�6） 進(jìn)行當(dāng)日盤點，填寫登記銷售日報表；
　�。�7） 整理衛(wèi)生；
　�。�8） （關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長開晚會，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。
　　七、店鋪管理
　　系統(tǒng)化的管理，有助于店鋪提高員工工作效率及增加營業(yè)效益。店鋪管理主要分三大部分，分別是：
　　1、 人事管理
　　2、 貨品管理
　　3、 賣場管理
　　1.人事管理
　　專賣店工作人員是店鋪最前線隊伍，由于直接面對顧客，他（她）的行為舉止即影響銷售及店鋪整體形象；經(jīng)常性之人員流失會影響店鋪運作。如何妥當(dāng)安排員工工作，提高其整體工作表現(xiàn)，令工作順暢是人事管理的重要目標(biāo)。
　　（1）員工管理
　　1） 安排新員工入職，介紹店鋪日常運作，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項注意事項。在入職前，負(fù)責(zé)人/店長須對 ……（未完，全文共8637字，當(dāng)前僅顯示2359字，請閱讀下面提示信息。收藏《開店指南：直營專賣店指引手冊》）