煙草訂單供貨的體會(huì)

目錄/提綱：……
一、訂單供貨管理思路和方法的逐步成熟
二、訂單供貨所帶來(lái)的影響和變化
一是客戶(hù)對(duì)“訂單供貨”認(rèn)識(shí)偏差，二是作為個(gè)體零售客戶(hù)思想的短視和趨利意識(shí)
一是客戶(hù)層次的變化
二是經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化
……

　　我公司從今年開(kāi)始啟動(dòng)的訂單供貨工作已走過(guò)了七個(gè)月了，其中的艱辛也只有走過(guò)的人才體會(huì)最深。讓訂單貼近市場(chǎng)，反映客戶(hù)客觀需求，是成功推行“按訂單組織貨源”營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵和前提。否則，推行“按訂單組織貨源”就失去了市場(chǎng)化改革的意義。而要實(shí)現(xiàn)讓訂單貼近市場(chǎng)，真正體現(xiàn)客戶(hù)的需求，則需要商業(yè)企業(yè)充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的主導(dǎo)作用。這其中道路雖然是曲折的，但走到今天，得到了客戶(hù)的認(rèn)可也實(shí)現(xiàn)了我們的心愿，為我們今后工作的開(kāi)展開(kāi)創(chuàng)了一條新路。下面是我們所走過(guò)的路及我們的一些感受。
　　一、訂單供貨管理思路和方法的逐步成熟
　　按客戶(hù)訂單組織貨源對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)講，是要求煙草商業(yè)企業(yè)按照廣大零售客戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)有效組織貨源，安排市場(chǎng)供應(yīng)；對(duì)煙草工業(yè)企業(yè)來(lái)講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)
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來(lái)越強(qiáng)大的技術(shù)分析支持，使我們的日常工作從煩瑣復(fù)雜也變的越來(lái)越簡(jiǎn)捷高效，而我們所分析預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性卻在不斷的提高，這些都是流程優(yōu)化和工作方法的不斷改進(jìn)帶來(lái)的結(jié)果。
　　二、訂單供貨所帶來(lái)的影響和變化
　　1、客戶(hù)的變化
　　在實(shí)施訂單供貨初期，我們采取的是對(duì)客戶(hù)百分之百采集。在進(jìn)行訂單供貨前期，我們對(duì)客戶(hù)做了一系列的宣傳工作，為了向每位客戶(hù)講解該訂貨模式的優(yōu)點(diǎn)以及今后的發(fā)展方向，我們做了很多前期工作，包括發(fā)放客戶(hù)直通車(chē)、與客戶(hù)代表開(kāi)座談會(huì)、客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)講解等措施。
　　但隨著宣傳工作的開(kāi)展，有部分客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)工作產(chǎn)生了誤解，其中最具代表性的是客戶(hù)認(rèn)為“他們想要什么公司就給什么”，客戶(hù)認(rèn)為這才是按訂單供貨，正是客戶(hù)的這種想法才致使他們?cè)谄鸪醯挠唵涡枨筇顖?bào)中盲目自報(bào)需求量，多報(bào)暢銷(xiāo)品牌，其他品牌少報(bào)或不報(bào)。
　　這種現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因一是客戶(hù)對(duì)“訂單供貨”認(rèn)識(shí)偏差，二是作為個(gè)體零售客戶(hù)思想的短視和趨利意識(shí)。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶(hù)真正感受到“訂單供貨”給他帶來(lái)的明顯利益。我們?cè)趯?shí)際工作過(guò)程中不僅僅是從政策、道理上給客戶(hù)進(jìn)行講解，更重要的是從幫客戶(hù)訂單預(yù)測(cè)到供應(yīng)實(shí)施、品牌維護(hù)、盈利分析等各個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶(hù)感受發(fā)生在自己身上的各種變化。而事實(shí)證明，正是這種不斷的變化轉(zhuǎn)變了客戶(hù)的思想。
　　客戶(hù)原來(lái)的訂貨上基本沒(méi)有科學(xué)預(yù)測(cè)的觀念，往往憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)行事，這往往造成一種結(jié)果，那就是印象中好賣(mài)的品牌只想多要，沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的品牌不愿銷(xiāo)售，而公司供應(yīng)上存在的一些矛盾使客戶(hù)這種需求經(jīng)常無(wú)法滿(mǎn)足。訂單供貨帶來(lái)的最大好處就是讓客戶(hù)形成了分析預(yù)測(cè)的習(xí)慣。用客戶(hù)自己的話來(lái)講“并不是我們想要多少就能滿(mǎn)足多少，買(mǎi)煙想要多贏利就要學(xué)會(huì)科學(xué)地預(yù)測(cè)，學(xué)會(huì)從消費(fèi)者的角度去預(yù)測(cè)”。這種習(xí)慣的慢慢轉(zhuǎn)化帶來(lái)的是經(jīng)營(yíng)上的明顯變化。我們現(xiàn)在的零售客戶(hù)，店里已經(jīng)沒(méi)有任何滯銷(xiāo)品牌，客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)上也越來(lái)越趨向于用引導(dǎo)推薦的方法實(shí)現(xiàn)品牌銷(xiāo)售的均衡和結(jié)構(gòu)提高，這樣的銷(xiāo)售使客戶(hù)零售利益提高的同時(shí)也抓住了更多的消費(fèi)者，客戶(hù)在訂貨預(yù)測(cè)時(shí)更加關(guān)心每一類(lèi)品牌預(yù)定多少量更能實(shí)現(xiàn)最好的零售收益。
　　2、市場(chǎng)環(huán)境的變化
　　訂單供貨方式的改革也使整個(gè)卷煙市場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生了深層次的變化，這種變化的趨勢(shì)是更加規(guī)范，更加符合市場(chǎng)規(guī)律。具體表現(xiàn)在以下方面。
　　一是客戶(hù)層次的變化。按照“控制大戶(hù)、穩(wěn)定中戶(hù)、扶持小戶(hù)、保護(hù)弱戶(hù)”的原則和“分級(jí)定量、庫(kù)存指導(dǎo)、有效滿(mǎn)足”的基本思路，公司在訂單供貨實(shí)施過(guò)程中重點(diǎn)側(cè)重對(duì)中小戶(hù)的扶持和指導(dǎo)，這些措施的目的是解決“千條戶(hù)”對(duì)市場(chǎng)的不良影響。半年多來(lái)的工作已經(jīng)使市場(chǎng)環(huán)境得到根本轉(zhuǎn)變。拿我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)來(lái)看，我所管轄的客戶(hù)中小戶(hù)訂購(gòu)量以及銷(xiāo)售能力都在穩(wěn)步提升，而原來(lái)的一些“大戶(hù)”由于受到供應(yīng)政策的限制銷(xiāo)售方式上也在發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，“條批”越來(lái)越少，“盒銷(xiāo)”越來(lái)越 ……（未完，全文共3020字，當(dāng)前僅顯示1525字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《煙草訂單供貨的體會(huì)》）