論農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷的策略

目錄/提綱：……
一、商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷的現(xiàn)狀
二、農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷與商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷的差距
三、目前農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷工作現(xiàn)狀及原因
四、農(nóng)村信用社如何因地制宜開展信貸營(yíng)銷
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　　論農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷的策略
　　內(nèi)容摘要：農(nóng)村信用社是經(jīng)營(yíng)貨幣和提供相關(guān)服務(wù)的金融服務(wù)行業(yè)。服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有別有于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等要素；現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)顧客、成本、便利、溝通等要素；金融服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，還應(yīng)加上人員、有形展示和過程。作為營(yíng)銷產(chǎn)品、服務(wù)及創(chuàng)新能力相對(duì)滯后于商業(yè)銀行的農(nóng)村信用社，要想求得生存、獲得發(fā)展，必須切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，明確目標(biāo)市場(chǎng)定位，確立符合實(shí)際的營(yíng)銷策略，為客戶提供滿意的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，才能立于不敗之地。
　　關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社 信貸營(yíng)銷 策略
　　伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的推進(jìn)，農(nóng)村地域觀念逐步淡化，金融競(jìng)爭(zhēng)開始延伸至廣闊的農(nóng)村地區(qū)。特別是在加入wto后，由于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行在大中城市遭遇到外資銀行的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重新瞄準(zhǔn)縣域市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，陸續(xù)回到農(nóng)村地區(qū)拓展市場(chǎng)，與農(nóng)村信用社爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶群。這一變化，對(duì)本來處于弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)_的農(nóng)村信用社來講是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于這樣的變化，農(nóng)村信用社系統(tǒng)應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到:在不久的將來，將會(huì)遇到何等的甚至是更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，做出新的戰(zhàn)略選擇，鞏固和拓展優(yōu)質(zhì)客戶群，就十分緊迫地?cái)[在農(nóng)村信用社各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者的面前。本杰明·富蘭克林說過：“挑戰(zhàn)的存在就意味著機(jī)遇的來臨�！惫P者以為，以這樣的挑戰(zhàn)作為契機(jī)，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，導(dǎo)入國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，結(jié)合本地實(shí)際制定并實(shí)施嚴(yán)
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差，企業(yè)虧損面大，停產(chǎn)倒閉多，特別在改制過程中，逃廢銀行債務(wù)的現(xiàn)象較為普遍，“敢借敢用敢不還”，依法起訴難追究，加大了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也給銀行開展貸款營(yíng)銷工作增加了難度。一方面，效益好的企業(yè)有效需求不足，嗷嗷待哺；而另一方面，銀行貸款營(yíng)銷渠道受阻，想貸又沒法貸。企業(yè)既無有效資產(chǎn)抵押及擔(dān)保單位；又缺乏減少信用風(fēng)險(xiǎn)的配套機(jī)制和社會(huì)擔(dān)保體系的不健全，即使設(shè)立也往往受其自身能力限制及擔(dān)保的范圍、數(shù)量、規(guī)模等較小，又不具備銀行規(guī)定的貸款擔(dān)保條件，從而呈現(xiàn)出企業(yè)貸款難和銀行難貸款的兩難境地。
　　二、農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷與商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷的差距
　　5月31日，中國(guó)人民銀行公布《2006年第一季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》顯示，農(nóng)信社的農(nóng)業(yè)貸款在全國(guó)金融機(jī)構(gòu)農(nóng)業(yè)貸款中，占比由2002年末的81%提高到91%。這意味著，包括農(nóng)行在內(nèi)的四大國(guó)有商業(yè)銀行及其他金融機(jī)構(gòu)(各類小額信貸組織、其他商業(yè)銀行甚至城市商業(yè)銀行)，其農(nóng)業(yè)貸款的總和，占比尚不到9%�！秷�(bào)告》在肯定農(nóng)村信用社支農(nóng)作用的時(shí)候，無意間透露了一個(gè)重要信息，農(nóng)信社是農(nóng)村金融的絕對(duì)主力，并且地位還在強(qiáng)化。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年3月底，全國(guó)農(nóng)信社不良貸款比例為13.5%，比2002年末下降23.4個(gè)百分點(diǎn)。全國(guó)農(nóng)村信用社、農(nóng)村合作銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行資本充足率分別提高到7.43%、12.32%和8.44%。盡管如此，農(nóng)村信用社的信貸營(yíng)銷的方式與商業(yè)銀行相比較還是具有較大的差距，商業(yè)銀行不但具備專門的信貸營(yíng)銷隊(duì)伍，而且具有方便快捷的結(jié)算方式和手段。而主要為“三農(nóng)”服務(wù)的農(nóng)村信用社，雖然具有點(diǎn)多面廣，網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，但結(jié)算不暢通，人員素質(zhì)偏低等因素的影響，始終在制約著農(nóng)村信用社營(yíng)銷及發(fā)展的“拌腳石”。在現(xiàn)條信用社的營(yíng)銷模式與商業(yè)銀行相比較，最突出的矛盾是：
　　1、淡薄的定價(jià)意識(shí)影響了農(nóng)村信用社貸款定價(jià)的主動(dòng)性。首先是忽視事前充分細(xì)致的調(diào)查分析，對(duì)貸款定價(jià)認(rèn)識(shí)不清、研究不深、理念不新、運(yùn)用不夠，缺乏對(duì)價(jià)格與價(jià)值理論的探討與研究；其次是忽視事中認(rèn)真科學(xué)的研究，僅重視貸款投入的當(dāng)期收益水平，存在將利率浮動(dòng)機(jī)制狹義地理解為可以“一浮到頂”，不能有效地利用貸款利率杠桿調(diào)節(jié)市場(chǎng)供需、提高盈利水平和更大程度的控制信貸風(fēng)險(xiǎn)；三是忽視事后運(yùn)行效果的跟蹤反饋，思維方式仍停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期簡(jiǎn)單、機(jī)械的圈子里，未能對(duì)利率政策對(duì)資金市場(chǎng)的供求關(guān)系的影響進(jìn)行調(diào)查研究，從而修正和調(diào)整利率浮動(dòng)機(jī)制，更好地發(fā)揮貸款價(jià)格的杠桿作用。
　　2、短視的經(jīng)營(yíng)理念導(dǎo)致了農(nóng)村信用社貸款定價(jià)的逐利性。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來的每次利率調(diào)整，農(nóng)村信用社在制定利率政策時(shí)基本上都帶有“能高不能低”的傾向，特別是貸款利率浮動(dòng)區(qū)間可擴(kuò)大到2.3倍后，利率“一浮到頂”更為明顯。從短期角度看，農(nóng)村信用社雖獲取了可觀的收益，經(jīng)營(yíng)狀況得以明顯改善，但從發(fā)展眼光分析，隨著金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)已成為金融機(jī)構(gòu)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的核心內(nèi)容，如果信用社今后繼續(xù)持有“以不變應(yīng)萬變”態(tài)度制定高利率政策，既會(huì)直接加大中小企業(yè)和農(nóng)民的融資成本，更會(huì)間接影響農(nóng)村信用社今后的發(fā)展，同時(shí)對(duì)國(guó)家扶持和發(fā)展“三農(nóng)”的政策產(chǎn)生負(fù)面作用，使信用社促進(jìn)農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效的職能效應(yīng)大打折扣。
　　3、單一的定價(jià)手段制約了農(nóng)村信用社貸款定價(jià)的科學(xué)性。建立一套科學(xué)、合理、可行的貸款定價(jià)機(jī)制是農(nóng)村信用社信貸產(chǎn)品定價(jià)行為趨于理性的有力保障，但當(dāng)前農(nóng)信社貸款定價(jià)具有很大的隨意性，除了定價(jià)意識(shí)淡薄之外，一些客觀條件也是制約定價(jià)科學(xué)性的重要原因。主要表現(xiàn)在“四個(gè)缺乏”：一是缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，特別是對(duì)企業(yè)和個(gè)人的信用程度、還款能力等情況缺乏科學(xué)、嚴(yán)明、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析、判斷和鑒定。二是缺乏信息處理技術(shù)平臺(tái)，無法對(duì)客戶資料和信息進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)和系統(tǒng)資料數(shù)據(jù)分析，包括定性分析，定量測(cè)算，確定因素評(píng)估及不確定因素的影響，從而造成面對(duì)成千上萬農(nóng)戶和眾多中小企業(yè)，信貸人員僅靠“印象+經(jīng)驗(yàn)”進(jìn)行評(píng)估，所謂的利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)并不能真實(shí)地反映與之相對(duì)應(yīng)的貸款風(fēng)險(xiǎn)狀況。三是缺乏系統(tǒng)的歷史數(shù)據(jù)支撐，無法對(duì)客戶信息進(jìn)行連續(xù)、系統(tǒng)的分析和預(yù)測(cè)。四是缺乏專業(yè)的人才隊(duì)伍，現(xiàn)有管理人員素質(zhì)有待于專業(yè)化培訓(xùn)和提高，利率定價(jià)理論水平和實(shí)際操作水平還不能適應(yīng)農(nóng)村信用社利率市場(chǎng)化改革需要。
　　4、缺位的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形成了農(nóng)村信用社貸款定價(jià)的壟斷性。隨著國(guó)有商業(yè)銀行逐步退出農(nóng)村金融市場(chǎng)，造成農(nóng)村信用社在農(nóng)村地區(qū)資金供應(yīng)市場(chǎng)基本處于絕對(duì)壟斷地位，形成了“一枝獨(dú)秀”和“一社獨(dú)大”的局面。由于普通農(nóng)戶缺乏其他低成本的融資手段，在“三農(nóng)”資金市場(chǎng)基本處于“賣方市場(chǎng)”的條件下，農(nóng)戶對(duì)生產(chǎn)投資的資金“首選”是農(nóng)村信用社貸款，這就形成農(nóng)村信用社在貸款投向投量、利率高低、期限長(zhǎng)短等方面的規(guī)定具有強(qiáng)制性，尤其是貸款利率定價(jià)的“單邊性”和“壟斷性”，使借款人沒有任何選擇余地，只能被動(dòng)接受，這樣一來構(gòu)成了對(duì)農(nóng)民資金需求的價(jià)格歧視。調(diào)查顯示，有95%以上農(nóng)戶對(duì)信用社的高利率持否定和質(zhì)疑態(tài)度。
　　5、“寬容”的利率政策助長(zhǎng)了農(nóng)村信用社科學(xué)定價(jià)的依賴性。鑒于農(nóng)村信用社還存在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制尚不完善、經(jīng)營(yíng)管理能力有待提高和容易出現(xiàn)貸款利率“一浮到頂”的情況，2004年中國(guó)人民銀行在放開國(guó)有商業(yè)銀行利率上浮管制的基礎(chǔ)上，對(duì)農(nóng)村信用社貸款利率實(shí)行上限管理。但農(nóng)村信用社并沒有以此為契機(jī)加快利率改革步伐，普遍仍抱著“只要不超過 ……（未完，全文共12072字，當(dāng)前僅顯示2872字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《論農(nóng)村信用社信貸營(yíng)銷的策略》）