酒店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧－基礎(chǔ)篇

目錄/提綱：……
一、銷(xiāo)售人員的職業(yè)著裝
二、銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范
三、銷(xiāo)售人員的待人接物規(guī)范
（一）、有效率的開(kāi)拓準(zhǔn)客戶
（二）、做好準(zhǔn)客戶的管理
（三）了解客戶資料內(nèi)容
（一）、商品知識(shí)
（二）、生產(chǎn)知識(shí)
（三）、訴求重點(diǎn)
五、解銷(xiāo)售區(qū)域情況
六、明確拜訪目的
七、再次拜訪的目的
……

　　
　　實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧
　　基礎(chǔ)篇
　　第一章 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
　　一、 銷(xiāo)售人員的職業(yè)著裝
　　1、 男士職業(yè)著裝規(guī)范
　　2、 出門(mén)前檢查你自己
　　a、 頭發(fā)：修剪整齊，梳理妥貼、干凈，沒(méi)有頭皮屑。
　　b、 臉、耳朵、脖子，洗得很干凈，沒(méi)有污垢。男士臉刮得干凈，女士已化好妝，戴上飾品。
　　c、 身體清潔，衣服燙平整，干凈手帕，鈕扣沒(méi)脫落，襯衣領(lǐng)口、袖口沒(méi)有磨損，拉鏈到位，衣服上無(wú)化妝留下的斑點(diǎn)，已噴適宜香水。
　　d、 手：指甲整潔有型，所涂指甲油無(wú)破損（有些職業(yè)用無(wú)色的），戒指上無(wú)肥皂垢，手表帶完好。
　　e、 腳：鞋子擦得很亮，鞋跟、鞋掌平整，鞋帶系好，襪子干凈夠長(zhǎng)，連褲襪無(wú)脫絲，如有直紋已對(duì)齊。
　　f、 手提袋、手提箱：皮面清潔，金屬發(fā)亮。
　　g、 名片夾：
　　h、 筆記用具：
　　i、 樣品及資料
　　最后，別忘了優(yōu)美的體態(tài)和微笑，只有充實(shí)自信，勃勃
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略649字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
功說(shuō)服使你不安
　　眼珠亂轉(zhuǎn)向下看-----------表明你煩躁
　　將手垂放與椅子兩旁-------表明你無(wú)能為力
　　搔頭，摸下巴—-----------覺(jué)得羞恥
　　用手掩著嘴講話-----------表明你自己都不相信你自己的推銷(xiāo)內(nèi)容
　　頻頻眨眼-----------------表明你緊張
　　聳肩---------------------表明你無(wú)可奈何
　　扭動(dòng)身體-----------------表明你想趕快離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，不自信
　　帶有歉意的微笑-----------表明你認(rèn)錯(cuò)
　　四、 訂單（order）=涵蓋率（corverate）*勝率（winning rate）
　　a、 增加有望客戶涵蓋率的效率。
　　增加你的涵蓋率的兩個(gè)途徑
　　（一）、有效率的開(kāi)拓準(zhǔn)客戶
　　1、 我的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)
　　2、 用何方法開(kāi)拓最多的準(zhǔn)客戶
　　a、直接拜訪（包括掃街拜訪canvassing）
　　b、 連鎖介紹法
　　c、 接受前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料
　　d、 用心耕耘你的客戶
　　e、 直郵的回復(fù)券
　　f、 銷(xiāo)售信函
　　g、 電話
　　h、 參加各種展示會(huì)
　　i、 擴(kuò)大你的人際關(guān)系—發(fā)動(dòng)群眾
　　多結(jié)識(shí)銀行的朋友、某行業(yè)的經(jīng)理（愿意顯示自己結(jié)交廣）、不同行業(yè)銷(xiāo)售代表互相之間合作。
　　j、 客戶介紹客戶
　　k、 資料大全，企業(yè)內(nèi)部往來(lái)帳目，交易過(guò)的名單，重新拜訪，銷(xiāo)售部門(mén)的客戶檔案，售后服務(wù)部門(mén)的資料，了解損耗程度，哪些客戶需要新產(chǎn)品。
　　l、 外部資料，工商年鑒、統(tǒng)計(jì)局索取報(bào)表、查找當(dāng)?shù)貓?bào)紙工商局注冊(cè)公告查找新公司、從報(bào)紙新聞?wù)揖�索。
　　m、 建立情報(bào)網(wǎng)，客戶內(nèi)部的人，總機(jī)或打字員小姐（報(bào)告多出自她手）、維修服務(wù)人員（他了解客戶的想法，何時(shí)換新的）
　　n、 信息公司的市場(chǎng)調(diào)查
　　o、 可設(shè)計(jì)全市同行業(yè)有獎(jiǎng)調(diào)研，分析誰(shuí)是潛在客戶。
　�。ǘ�、做好準(zhǔn)客戶的管理
　　有希望成交的客戶具備五個(gè)條件
　　1、 支付能力
　　2、 有欲望
　　3、 必要性
　　4、 影響力
　　5、 接近的難易度
　　依可能成交的時(shí)間分
　　1、 一個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶，稱(chēng)為熱戀客戶。
　　2、 三個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶，稱(chēng)為有望客戶。
　　3、 三個(gè)月以后可能成交的客戶，稱(chēng)為潛在客戶。
　　依客戶的重要性分
　　1、 重要 2、次重要 3、普通
　　建立客戶檔案，吸引新客戶所需要的成本是維系現(xiàn)有老客戶滿意度所需成本的五倍！
　　1、 原有的老客戶，要保持密切聯(lián)系，關(guān)系已經(jīng)不太好的抓緊時(shí)間處好關(guān)系。
　　2、 已失去的客戶，尋找下次接觸的可能
　　3、 正在進(jìn)行推銷(xiāo)的客戶
　　4、 潛在的客戶，你暫未察覺(jué)
　　（三）了解客戶資料內(nèi)容
　　電話
　　電子信箱
　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
　　使用增值業(yè)務(wù)情況
　　歷史服務(wù)資料
　　入網(wǎng)時(shí)間
　　收入水平
　　職位
　　所在行業(yè)
　　全年銷(xiāo)售額
　　級(jí)別
　　家庭成員情況
　　家庭住址
　　主要紀(jì)念日
　　交通工具
　　忌諱
　　喜歡的顏色
　　口味
　　消費(fèi)習(xí)慣
　　特殊嗜好
　　理想
　　審美觀點(diǎn)
　　知識(shí)面
　　受教育情況
　　興趣愛(ài)好
　　性格類(lèi)型
　　企業(yè)性質(zhì)
　　產(chǎn)品態(tài)度
　　銷(xiāo) ……（未完，全文共3610字，當(dāng)前僅顯示1824字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《酒店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧－基礎(chǔ)篇》）