公司招商策劃紀(jì)實(shí)

　　先謀后動(dòng)，精耕細(xì)作；品牌營銷，實(shí)效突破----a公司招商策劃紀(jì)實(shí)
　　文/徐漢強(qiáng)鄭紀(jì)東
　　寫在前面：面對招商的思索
　　招商作為企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動(dòng)市場的一個(gè)營銷策略，已從保健品行業(yè)快速普及到食品、飲料、酒類、家電等眾多行業(yè)，但伴隨眾多招商會(huì)議的泛濫與不誠信行為的發(fā)生，更多代理商已日趨理性，選擇品牌、產(chǎn)品不再是短期的一個(gè)生意行為，而成為長期的一個(gè)事業(yè)行為，政策利潤不再是招商的唯一利器，必須是美好行業(yè)前景、極具實(shí)力品牌、差異化概念化產(chǎn)品、擁有足夠利潤空間的綜合考驗(yàn)！
　　一、把握時(shí)機(jī)，先謀后動(dòng)-----在市場大環(huán)境中尋找突破口
　　1、豆制品行業(yè)蘊(yùn)含潛力即將引爆
　　豆類作為中國市場的一大行業(yè)，以原料充足、成本低廉、蘊(yùn)含豐富的維生素與氨基酸，可以有效營養(yǎng)均衡，重點(diǎn)以固類奶粉為主如維維豆奶，已經(jīng)贏得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)可，使豆類制品迎來了充分的市場發(fā)展空間！
　　伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生活水平的提高，越來越多人注重營養(yǎng)、健康，在成就奶制品市
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商的確定要嚴(yán)格把關(guān)，寧缺勿濫，以確保網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，為市場的推廣奠定良好基礎(chǔ)，更為明年全國大規(guī)模招商與市場提升做好有力的鋪墊。
　　2007年，a公司的市場主題是“品牌營銷年”!
　　二、品牌營銷，實(shí)效突破---“品牌營銷年”招商策略與規(guī)劃
　�、�、招商目的
　　1、造勢：進(jìn)行全國范圍的招商，快速打造a公司在國內(nèi)的知名度與影響力，將a公司打造成豆制品行業(yè)的引領(lǐng)者；
　　2、布點(diǎn)：走出山東，快速建立a公司產(chǎn)品以山東為核心的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，掌控一定的區(qū)域經(jīng)銷商資源與終端；
　　3、回款：利用銷售網(wǎng)絡(luò)的資源，快速銷售a公司產(chǎn)品、回籠資金，推進(jìn)a公司的良性運(yùn)轉(zhuǎn)與全國化進(jìn)程。
　�、�、招商規(guī)劃
　　1、品牌規(guī)劃:
　　全力打造a公司的行業(yè)品牌形象，地面推進(jìn)產(chǎn)品品牌a1與a2；
　　2、渠道規(guī)劃：
　　a1：主渠道定位為ka大賣場與大商超連鎖
　　a2：主渠道定位為社區(qū)商超連鎖、便利店與流通渠道
　　3、區(qū)域規(guī)劃：
　　山東、河北、北京、天津、河南、江蘇、山西、東北
　　4、目標(biāo)規(guī)劃：
　　在十個(gè)區(qū)域利用2007年在所有的所轄地市級市場消滅空白，最大力度網(wǎng)絡(luò)下沉到到縣級城市；充分利用招商的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷動(dòng)銷，完成全年銷售的市場目標(biāo)；
　　㈢、精耕細(xì)作式招商歷程
　　1、整合資源，合二為一；
　　從目前的市場狀況與資源來看，a公司要充分借助華達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行推進(jìn)招商，一是華達(dá)在全國形成了一定的網(wǎng)絡(luò)、有了一定的影響力、也形成了一定的營銷隊(duì)伍，統(tǒng)一管理區(qū)域，便于節(jié)省費(fèi)用并提高效率；二是a公司可以借勢原有網(wǎng)點(diǎn)拓建與經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)；三是a公司渠道完善提升同步進(jìn)行，可以有效增強(qiáng)對區(qū)域市場的掌控力；
　　2006年針對山東、河北、北京、天津、河南、江蘇、山西、東北區(qū)域進(jìn)行招商，招商采取打散式，直接下沉到縣級市，最終的目標(biāo)是在年底完成十個(gè)省份區(qū)域的地縣市級有效覆蓋，基本消滅空白區(qū)域，同時(shí)在終端形成良好銷售；
　　2、地面先行，做細(xì)做實(shí)；
　　在借助央視廣告與其它媒體廣告進(jìn)行投放時(shí)，重點(diǎn)借助十個(gè)大區(qū)二十二個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行集中的重點(diǎn)“掃街”，一是來掃蕩各負(fù)責(zé)區(qū)域的華達(dá)原有客戶；二是掃蕩原有蒙牛與伊利的客戶資料；三是掃蕩現(xiàn)在飲料、酒類或保健品的經(jīng)銷商；對三種類型的客戶進(jìn)行拜訪、資料發(fā)放、招商會(huì)議的邀請，并了解客戶合作意向，形成有效的客戶資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡(luò)。
　　3、重點(diǎn)亮相，懸念招商；
　　充分借助“天下第一會(huì)”－糖酒會(huì)，進(jìn)行a公司所有產(chǎn)品系列的亮相，關(guān)鍵是要在展位及資料發(fā)放上突出形象性與奇特性，可以借助廣告公司進(jìn)行展位布置或其它物料道具的布置來營造一種氛圍，關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)人員發(fā)放資料、搜集客戶資料，邀請參加我們的招商會(huì)，同時(shí)可以借助我們的資料或廣告位，打出“拒絕招商”的概念，進(jìn)一步吸引眼球與關(guān)注，形成懸念感，為接下來的招商奠定基礎(chǔ)。
　　4、峰會(huì)論壇，引爆行業(yè)；
　　通過地面銷售人員拜訪邀請與糖酒會(huì)的邀請，針對重點(diǎn)有意向的客戶或已經(jīng)簽約的客戶，通過電話邀請參加我們06年度的“中國豆類行業(yè)首屆營銷論壇”。
　　此次會(huì)議的組織我們要充分借助中國豆類協(xié)會(huì)、中國食品報(bào)等國家權(quán)威性的機(jī)構(gòu)與雜志來聯(lián)合主辦，站在行業(yè)的高度上去號(hào)召呼喊，增強(qiáng)a公司品牌的權(quán)威感，同時(shí)從行業(yè)的較短來炒作招商，使更多的代理商關(guān)注，并通過這種權(quán)威性來影響代理商簽約，在整體上提升此次會(huì)議的檔次與規(guī)模，制造行業(yè)震動(dòng)。
　　5、區(qū)域突破，巡回招商；
　　通過人民大會(huì)堂招商完畢后，我們會(huì)在圈定的十個(gè)區(qū)域內(nèi)簽訂有和作意向的重點(diǎn)代理商，同時(shí)以打款進(jìn)貨提供招商支持為理由，在十個(gè)區(qū)域的省會(huì)城市 ……（未完，全文共3871字，當(dāng)前僅顯示1955字，請閱讀下面提示信息。收藏《公司招商策劃紀(jì)實(shí)》）