促銷員“終端制勝”故事

　　故事一]
　　在剛做促銷的時(shí)候，有的顧客問促銷員小霞這樣一個(gè)問題：“你們的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪幾個(gè)香型呀？有什么特點(diǎn)？”問題也真夠刁的，一連幾個(gè)小霞都不知道該怎么回答了，當(dāng)然，小霞的促銷效果不很理想。于是小霞回去后認(rèn)真學(xué)習(xí)，知道白酒按香型一般分為清香、濃香、醬香、兼香、米香、芝麻香等十余個(gè)香型。然后她又翻閱資料，知道各香型的特點(diǎn)，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，小霞在向顧客推銷過程中信心十足，當(dāng)顧客再問到白酒香型的問題時(shí)，她就能以專家的口氣給顧客講解得“晶瑩透徹”，顧客自然也非常樂意地喝了這個(gè)非同一般的小姑娘推銷的酒。結(jié)果，小霞的促銷成績(jī)得到了迅速地提高。
　�。埸c(diǎn)評(píng)］促銷員必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有所了
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：相互間進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的幫助。優(yōu)秀的促銷員絕不會(huì)在服務(wù)員繁忙的時(shí)候站在一旁無動(dòng)于衷，她也會(huì)忙前忙后，以改善自己的關(guān)系環(huán)境。
　　[故事三]
　　我們都知道，促銷員隊(duì)伍的流動(dòng)性是很大的，可能經(jīng)常轉(zhuǎn)換自己的工作地點(diǎn)。我們了解到這樣一位促銷員，她三年里曾經(jīng)在超過10家酒店中工作，她所促銷的品牌也換過，但她的業(yè)績(jī)一直保持在良好的水平線上。每當(dāng)她到了一個(gè)新環(huán)境，在向酒店人員了解老顧客、重要顧客的同時(shí)，還會(huì)特別注意這家酒店的檔次和它周圍的住戶情況，例如在一家湘菜飯店里，她了解到周圍幾個(gè)大社區(qū)都是國(guó)家政府部門官員及各種專家的家屬樓，于是她在針對(duì)顧客的稱呼和自我表現(xiàn)方式上格外地小心，而且就自己促銷的品牌設(shè)計(jì)了一套專門給“官員”的說辭，因此抓住了一大批�？�。
　�。埸c(diǎn)評(píng)］一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，最關(guān)鍵的就是根據(jù)環(huán)境進(jìn)行自己的“設(shè)計(jì)”，修煉個(gè)性的促銷風(fēng)格。
　　[故事四]
　　有一位促銷員，她的幾位老顧客對(duì)她很親切（她的長(zhǎng)相一般），如果時(shí)間長(zhǎng)不來光顧，這位促銷員竟然“膽敢”用拳頭虛打顧客一下，友好地表示“不滿意”。為什么？原來她所在酒店周圍有個(gè)大的軍分區(qū)，所以這里的�？椭杏邢喈�(dāng)多的軍隊(duì)干部，他們并不喜歡那種唯唯諾諾式的服務(wù)，這個(gè)促銷員的做法恰恰符合了這些顧客的特點(diǎn)。
　�。埸c(diǎn)評(píng)］很多促銷員對(duì)自己的定位很不準(zhǔn)確，不少促銷員總將自己的工作看得低人一等，從而影響了她們的表現(xiàn)力。其實(shí)，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動(dòng)顧客的幾率。
　　[故事五]
　　促銷員小李是湖北人前幾年在廣州打工，學(xué)了一口漂亮的廣東話，現(xiàn)在在鄭州做促銷已經(jīng)一年多了，工作非常細(xì)心。她經(jīng)常注意在促銷過程中認(rèn)真傾聽顧客的交談，這一點(diǎn)為她的工作帶了很多方便。為什么呢？鄭州作為中心城市，過往的客人很多。在酒席上小李一聽，顧客說廣東話，她就高興了，她就試著同客戶搭訕，說自己在廣州待過。顧客一看遇到“老鄉(xiāng)”了，也甚是激動(dòng)，雙方話就多了，待上酒的時(shí)候，“老鄉(xiāng)”自然要照顧“老鄉(xiāng)”了。當(dāng)小李一聽顧客說湖北話，她更是高興，真的遇到老鄉(xiāng)了，也沒有什么顧及的了，三下五去二，酒就被老鄉(xiāng)“收下”了。
　　［點(diǎn)評(píng)］認(rèn)真聆聽顧客的談話，獲取有效信息。如果在聆聽時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客中有同鄉(xiāng)、老客戶等，就可以立即利用這一點(diǎn)開展促銷話題。
　　[故事六]
　　有一次，促銷員小王在接待某銀行的孫經(jīng)理時(shí)，發(fā)生了一件有意思的事情。孫經(jīng)理來過幾次酒店，認(rèn)識(shí)小王，這次一進(jìn)門就悄悄對(duì)小王說：“我今 ……（未完，全文共2129字，當(dāng)前僅顯示1353字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《促銷員“終端制勝”故事》）