淺談煙草的精準營銷策略

目錄/提綱：……
一、精準營銷理論概述
二是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的
三是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標
二、中華牌系列卷煙精準營銷的必要性
三、中華煙精準營銷的具體策略
三是建立真實有效的社會庫存、價格監(jiān)測體系
……
淺談煙草的精準營銷策略


為了不斷增強我國煙草行業(yè)整體競爭實力，扎實打好卷煙銷售網絡基礎，國家局高瞻遠矚，未雨綢繆，結合營銷領域現行發(fā)展趨勢提出了煙草行業(yè)“精準營銷”這一概念，為我們下一步營銷的工作指明了道路。如何在工作中落實精準營銷，提高經濟運行質量，努力推動卷煙上水平，成為行業(yè)內部近幾年來下大力氣研究的工作重點。
一、精準營銷理論概述
精準營銷（Precision marketing）就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業(yè)可度量的低成本擴張之路。精準營銷有三個層面的含義：一是精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。二是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。三是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。它一方面實現一對一的直接溝通，保證產品設計充分尊重顧客的個性化需求，以及努力向消費者提供細致周到的銷售服務，以培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠，提升顧客總價值，另一方面借由高效的電子商務和現代物流，減少了交易費用，擴大了
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雖然中華銷量在不斷增長，但從市場實際來看，遠未能滿足消費者需求，中華貨源供應長期處于偏緊張狀態(tài)，斷貨現象市場發(fā)生。如何充分運用現有網絡資源，合理投放中華已成為重要課題。粗放的營銷方式，已經無法適應中華煙在社會上的銷售。
實現中華品牌精準營銷需要具備以下幾個條件：
首先，信息收集的準確性。這是實施精準營銷的基礎和前提。針對零售市場，客戶經理要重點建立針對零售終端的零售價格、零售庫存、零售動銷的信息采集、重點梳理和創(chuàng)新零售業(yè)態(tài)分類標準，實現業(yè)務信息與業(yè)態(tài)分類的有機統(tǒng)一。
其次，貨源投放的準確性。能否把卷煙投放給具有真實需求的零售終端，是精準營銷的關鍵所在。投放前的合理策劃，投放后的準確衡量，通過最為科學的分析，為“中華”品牌銷售策略提供有力支撐。
最后，管理的精細性。有了前面的準確數據和全面的營銷策略，中華煙的投放才能切中需求。但是，要把這個指標體系組織起來并有效的運行，就需要有一套完整的系統(tǒng)化管理，以此來保證工商企業(yè)之間、商業(yè)企業(yè)與零售客戶之間的有效聯系與協(xié)調。 簡言之，精準營銷既要“管”得到位，也要“理”得清楚；既要在實踐中不斷研究和探索各項指標所反映的內在規(guī)律，也要通過信息化建設不斷促進營銷的持續(xù)創(chuàng)新和上水平�？梢哉f，精細管理是精準營銷的堅強后盾。
三、中華煙精準營銷的具體策略
**公司高度重視中華品牌培育及市場基礎運作，通過開展“中華牌卷煙核心客戶”工作已經開始對中華的精準營銷進行了有益的探索。結合核心戶工作中得到的經驗，現提出以下策略：
1、建立信息支撐
認真做好市場消費預測、卷煙供需狀況、卷煙銷售動態(tài)、貨源緊缺狀況、零售客戶卷煙庫存、客戶滿意度等信息進行收集整理，經過科學分析，準確把握市場真實需求，為推行精準營銷奠定扎實基礎。主要包括三個方面：一是客戶需求意愿統(tǒng)計，對電訪系統(tǒng)中客戶要貨信息進行及時匯總，了解客戶的真是需求，對市場總需求量做出準確預測，更加科學合理的投放貨源；二是完善查詢系統(tǒng)，建立實時高效的客戶購銷情況查詢，主要包括分客戶、分品牌的重點查詢兩個方面，便于及時掌握客戶的進銷存情況，發(fā)展重點客戶，挖掘潛力客戶；三是建立真實有效的社會庫存、價格監(jiān)測體系。按照國家局要求，**市煙草公司正在進行每月兩次的社會庫存、價格監(jiān)控，已經建立了相對完善的監(jiān)控網絡，因此可以充分利用這一網絡收集中華品牌的相關資料，真實掌握市場庫存情況及價格波動，作為判斷供求情況的主要依據，為了保證中華品牌影響力，要保持適度從緊的投放狀態(tài)。
2、精準市場細分
將消費_細分作為精準營銷工作的基點，重點研究消費_的消費特征、消費時間、消費個性，從而找到市場開發(fā)的著力點和市場走訪的重點。對應于國家局42個分類標準，分為商業(yè)(集貿)區(qū)、工業(yè)區(qū)、學區(qū)、政務(商務)區(qū)、居民區(qū)、娛樂(旅游)區(qū)、游客中轉區(qū)、其他。通過對歷史數據詳細分析，將高檔重點品牌的目標商圈確定為商業(yè)(集貿)區(qū)、工業(yè)區(qū)、政務(商務)區(qū)、娛樂(旅游)區(qū)四個商圈類型，實施重點投放、重點關注、重點分析。
3、精準貨源組織
通過預測、采調、銜接這三大環(huán)節(jié)的精準實施，確保貨源供應。貨源預測就是建立貨源短缺預警和實物庫存平衡機制，通過不斷縮小預測周期和預測范圍，對到貨時間、存銷比、貨源缺口、庫存平衡等關鍵指標進行實時監(jiān)測；貨源采購就是按照銷售進度及時調整采購計劃，把握供應主動權，提高流通效率，平抑價格，_市場，確保卷煙不斷檔、不脫銷；貨源銜接就是精準營銷在物流環(huán)節(jié)上的延伸，目標就是確保按時發(fā)貨、及時到貨、高效對接。
4、精準貨源投放
在投放策略上，通過鎖定卷煙類型（順銷、緊俏等）、鎖定銷售時段（常規(guī)銷售期、節(jié)假日銷售期等）、鎖定銷售對象（地區(qū)、縣市、片區(qū)等）等方式，不斷縮小投放范圍，實現精準投放；在投放策略上，建立“以市場為導向”的貨源動態(tài)分配機制和專門 ……（未完，全文共4056字，當前僅顯示2049字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談煙草的精準營銷策略》）