干部學(xué)習(xí)講稿：《戰(zhàn)略銷(xiāo)售》之二怎么做銷(xiāo)售的戰(zhàn)略

目錄/提綱：……
一、戰(zhàn)略銷(xiāo)售的六大要素
（一）購(gòu)買(mǎi)影響者
（二）“小紅旗”/利用你的強(qiáng)項(xiàng)
（三）反饋模式
（四）贏的結(jié)果
（五）理想客戶(hù)的形式
（六）漏斗原則
二、項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃
……
干部學(xué)習(xí)講稿：《戰(zhàn)略銷(xiāo)售》之二怎么做銷(xiāo)售的戰(zhàn)略
魯百年
應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授

課程前言
好，前面我們就講了，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)里面的SPIN Selling，就是說(shuō)是怎么樣掌握客戶(hù)的信息，怎么通過(guò)你問(wèn)問(wèn)題，對(duì)客戶(hù)的了解知道他們想要什么樣的東西，學(xué)會(huì)怎么樣去問(wèn)問(wèn)題。
問(wèn)到問(wèn)題以后，我們知道下一步很重要的一件事情就是要做規(guī)劃，做我的戰(zhàn)略，說(shuō)我銷(xiāo)售該怎么去做，每一步該怎么去走，怎么樣去做我的規(guī)劃，這就是我下面要講的另一個(gè)話題，戰(zhàn)略銷(xiāo)售，Strategic Selling。
那我現(xiàn)在問(wèn)一下，我們?cè)阡N(xiāo)售里邊，一般對(duì)你們來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售做成一個(gè)單，大概需要接觸最關(guān)鍵的會(huì)有多少人，跟這個(gè)項(xiàng)目有關(guān)的決策者會(huì)有多少人，我現(xiàn)在想問(wèn)一下大家，一般來(lái)說(shuō)會(huì)是怎么樣的？
回答：三個(gè)方面，主要一般是甲方，然后設(shè)計(jì)師，然后乙方的主管和經(jīng)理，直接客戶(hù)使用者，他的一個(gè)采購(gòu)或者是說(shuō)決策。
發(fā)言：一個(gè)是用戶(hù)，還有一個(gè)是他們的采購(gòu)，還有哪些人？
回答：做這個(gè)項(xiàng)目有設(shè)計(jì)師。
發(fā)言：或者這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)理或者是整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃，相當(dāng)于技術(shù)方面整個(gè)做一個(gè)規(guī)劃。
回答：一般是技術(shù)或者是使用采購(gòu)這塊，采購(gòu)主管這類(lèi)的。
發(fā)言：所以會(huì)涉及到不止一個(gè)方面的人，看看你們這邊呢？
回答：應(yīng)該市場(chǎng)部，一個(gè)市場(chǎng)部，然后通過(guò)具體用的設(shè)備的部門(mén)去推動(dòng)。
發(fā)言：就是用戶(hù)還有市場(chǎng)部。
回答：對(duì)，然后一旦操作起來(lái)以后，就接手到技術(shù)然后技術(shù)總監(jiān)，就是他們的老總，基本就是這樣的。
發(fā)言：而且每個(gè)項(xiàng)目的決策者也不是一個(gè)人，也是一個(gè)小組。
回答：如果項(xiàng)目大的話是這樣，如果項(xiàng)目小的話到經(jīng)理這邊就結(jié)束了，看項(xiàng)目來(lái)定。
回答：說(shuō)系統(tǒng)集成這塊，先是網(wǎng)管，網(wǎng)管最重要的，網(wǎng)管給你介紹到他的主管，等到定方案，最后拍板是用誰(shuí)的，招誰(shuí)的標(biāo)是到老總這一級(jí)。
發(fā)言：最少也是幾個(gè)不同的，三個(gè)。還有你們這邊呢？
回答：我們基本上也是看項(xiàng)目的，如果項(xiàng)目小的話，基本上就是單位的主管領(lǐng)導(dǎo)還有主要是做這件事情的主要的人，大項(xiàng)目可能要驚動(dòng)更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)醫(yī)院就是院長(zhǎng)、器械科室的主任，還有應(yīng)用科室的主任。
發(fā)言：從剛才我們這里邊來(lái)看，幾乎大部分、大一點(diǎn)的項(xiàng)目里邊都不會(huì)是一個(gè)人。到底會(huì)和哪些人打交道？我們戰(zhàn)略銷(xiāo)售里邊將會(huì)講，最關(guān)鍵一個(gè)項(xiàng)目里面都會(huì)涉及到哪些人？這些人每個(gè)人的特征是什么？每一個(gè)人最想要的東西是什么？然后再說(shuō)你怎么樣和大家打交道，和他們接觸。而且項(xiàng)目成功最主要都有哪些要素，這都就是我們這個(gè)課題里面要講的。
一、戰(zhàn)略銷(xiāo)售的六大要素
從頭到尾我們?cè)谥v，我們戰(zhàn)略銷(xiāo)售里面講的最多是復(fù)雜銷(xiāo)售，復(fù)雜銷(xiāo)售就是在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中不是一個(gè)人說(shuō)了算，而是一個(gè)團(tuán)體的人做決定，這就是一個(gè)復(fù)雜性銷(xiāo)售，所以說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目在購(gòu)買(mǎi)之前要做決策的話，不是一個(gè)人，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這是復(fù)雜銷(xiāo)售，
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略1934字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
始就跟大家講，就是一個(gè)小卡片，也沒(méi)有教材，也沒(méi)有電子的東西就在那兒講，然后就講打電話遇到什么的情況，用我這里什么樣的語(yǔ)言，打電話遇到那樣的情況用我這里面什么樣的語(yǔ)言，全是實(shí)戰(zhàn)的東西，到了下午說(shuō)，下午我不給你們講課了，從包里拿出兩個(gè)大的音箱，把電話拿過(guò)來(lái)給音箱一接，從現(xiàn)在開(kāi)始所有人只要你有現(xiàn)在解決不了的問(wèn)題，都寫(xiě)一個(gè)條子，只要寫(xiě)清你要找誰(shuí)，電話號(hào)碼是誰(shuí)的，然后這個(gè)人是什么職務(wù)，你想解決什么問(wèn)題，每個(gè)人都寫(xiě)，我們寫(xiě)完了以后，他看完了之后，中國(guó)的不打電話，長(zhǎng)途，語(yǔ)言也不懂，只給美國(guó)，寫(xiě)了很多的問(wèn)題，下午就開(kāi)始跟他打電話，他真的夠厲害，我們后來(lái)問(wèn)他為什么每一句話要練17遍了，他說(shuō)我做了17年的銷(xiāo)售，所以每個(gè)人每一句話要練17遍，然后開(kāi)始就給大家去做，他是什么方式呢，我覺(jué)得他很厲害，抓住了人的心理，他打電話的方式并不是找一般人，我們一般人我們很多銷(xiāo)售遇到的最大的問(wèn)題就是不敢見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，不敢見(jiàn)高層，一般都是底下搞，但是底下搞得很滿意，最后單還丟了，經(jīng)常是這樣，上不到高層去。這個(gè)人很奇怪，打電話一拿起來(lái)就打電話，他怎么打呢，打電話直接找那個(gè)CEO，最大的老總，他就告訴我們說(shuō)，如果電話打過(guò)去是秘書(shū)接，應(yīng)該說(shuō)什么，如果是本人接應(yīng)該怎么，如果本人和秘書(shū)都不在，是留言電話應(yīng)該怎么說(shuō)，他就教這么一個(gè)東西，然后他打了第一個(gè)電話，剛好對(duì)方?jīng)]人接電話，剛好是留言電話，他說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，說(shuō)了自己的名字，我最近發(fā)現(xiàn)你們的財(cái)務(wù)里面有一定的問(wèn)題，他就講，說(shuō)你方便請(qǐng)給我回電話，我的電話號(hào)碼是，再告訴你一遍，我的電話號(hào)碼是，掛了，跟總經(jīng)理講話沒(méi)有叫總經(jīng)理，直呼其名干什么，這是一，而且告訴他一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，但是又不告訴自己是哪來(lái)的，自己干什么，什么都不講，電話掛了，否則你電話過(guò)去，你告訴你是誰(shuí)，哪個(gè)單位的，自己干什么，對(duì)方聽(tīng)完了會(huì)不會(huì)給你回電話，為什么要給你回電話，他就抓住了人的心理好奇心，我電話過(guò)去以后，老總就在那么納悶，不打這個(gè)電話，我們心理也是這樣的，往往遇到一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，別人打來(lái)一個(gè)電話，沒(méi)接到，但是又不知道是誰(shuí)的電話，怎么處理呢，往往在那兒納悶，這是誰(shuí)的電話，干什么，往往這種情況下，反倒電話打過(guò)去了。所以當(dāng)電話打過(guò)去以后，老總過(guò)了大概半個(gè)小時(shí)他又再給別人打電話，他一接，手機(jī)上連著音箱，別人都能聽(tīng)到他是怎么講的，老總說(shuō)你是誰(shuí)，你干嗎呢，他說(shuō)實(shí)際上是這樣，我是一家搞咨詢(xún)的，我對(duì)你們很了解，你們最近財(cái)務(wù)上真的出現(xiàn)一些問(wèn)題，我知道你很忙，我知道你沒(méi)時(shí)間管這個(gè)事情，你告訴我是誰(shuí)在管這件事情，老總說(shuō)我們管財(cái)務(wù)CFO，他說(shuō)這個(gè)CFO叫什么名字，他就說(shuō)了，他就麻煩說(shuō)能否把電話接過(guò)去，老總真的把電話接過(guò)去了，我就覺(jué)得很多事情就很奇怪，真的接過(guò)去了，他就講如果老總聽(tīng)了這個(gè)說(shuō)了以后，接過(guò)去該怎么處理，沒(méi)接過(guò)去又該怎么處理，老總接過(guò)去以后，他就跟那邊講，馬上口氣就變了，說(shuō)我剛才跟你們的老總誰(shuí)誰(shuí)剛通過(guò)電話，他說(shuō)讓我直接找你，他把電話轉(zhuǎn)到你這兒來(lái)，現(xiàn)在我有幾個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)你，他問(wèn)的問(wèn)題是財(cái)務(wù)怎么做的，好壞，有沒(méi)有經(jīng)費(fèi)，預(yù)算多少，什么時(shí)候開(kāi)始，所有問(wèn)題都讓他問(wèn)著了，這就是他干的事情，所以他做了很多這樣的東西，但有些東西在中國(guó)不一定適用，但是我就覺(jué)得說(shuō)那么一點(diǎn)是很適用的，人的心理，抓住人的心理，你把他心理抓住了，就知道該怎么去做了。
1、購(gòu)買(mǎi)影響者的四種角色
下面看一下我們四種角色，第一種叫做coach教練，或者一句不好聽(tīng)的話，叫內(nèi)線，任何一個(gè)銷(xiāo)售想做成功，如果你沒(méi)有內(nèi)線，我就問(wèn)一下一般來(lái)講你能做成功不，什么叫coach，有可能大部分是在客戶(hù)、甲方那一邊，他跟你關(guān)系處的非常的密切，密切到什么地步呢，你贏了他認(rèn)為他就贏了，是互贏，你失敗了他認(rèn)為他就失敗了，是這樣的人，時(shí)時(shí)刻刻會(huì)幫助你，當(dāng)做項(xiàng)目的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，找老總?cè)チ巳缓笏偷教幋蚵?tīng)，完了之后一個(gè)電話就打過(guò)去了，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天來(lái)了，跟老總說(shuō)什么東西，而且說(shuō)你們什么什么地方不好，你趕快想想辦法，不光這樣講，還會(huì)說(shuō)我告訴你你應(yīng)該怎么去講，你怎么去講我們老板會(huì)高興，這就是coach，時(shí)刻在里邊，你的勝利就是他的勝利，如果任何一個(gè)項(xiàng)目里面找不到coach的項(xiàng)目，提前扔掉，否則你很難拿下來(lái)。Coach，這是第一種人。
第二種人就是user用戶(hù)，我們?nèi)魏我粋€(gè)東西，賣(mài)給一個(gè)單位以后，肯定最后有一個(gè)最終客戶(hù)是誰(shuí)的，最終用戶(hù)是干什么，他最關(guān)心什么東西，最終用戶(hù)是實(shí)實(shí)在在接受你這個(gè)產(chǎn)品的，往往一些決策并不一定要用你這個(gè)東西的，一定要有用戶(hù)，用戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題是我買(mǎi)了這個(gè)東西以后，如果我用起來(lái)方便不方便，好用不好用，用了只有真正給我平時(shí)的工作能多來(lái)什么，是不是能夠降低一些勞動(dòng)力，是不是能給我?guī)?lái)更多的休閑時(shí)間，等等等等，他關(guān)心的是這些問(wèn)題，所以這個(gè)東西實(shí)實(shí)在在對(duì)我能用到什么地步，他關(guān)心的更多的是應(yīng)用，這就是用戶(hù)，真正的用戶(hù)。他的成功標(biāo)志，剛才說(shuō)coach的成功標(biāo)志就是你勝利就是他的勝利，是最重要的，而用戶(hù)的角色他認(rèn)為什么是勝利呢，他要降低他的勞動(dòng)力，提高他的生產(chǎn)力，這是他最想要得到的。
下面一個(gè)人叫技術(shù)把關(guān)的，技術(shù)把關(guān)和我后面另一門(mén)課程（英文）幾乎是一樣的東西，在所有人做銷(xiāo)售里邊，我現(xiàn)在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，最難對(duì)付的人是誰(shuí)？肯定很多人說(shuō)老板，老板最難對(duì)付，因?yàn)槔习逦覜](méi)法見(jiàn)到，就是見(jiàn)到了我也不知道該說(shuō)什么，大家認(rèn)為是不是，我現(xiàn)在想問(wèn)一下，你們認(rèn)為在我剛才講的這幾個(gè)里面，最難對(duì)付的是哪一種人？
回答：決策者。
發(fā)言：最大的老總，好，還有認(rèn)為？
在我做的所有項(xiàng)目里面，也許我的行業(yè)跟大家不一樣，最頭疼就是技術(shù)把關(guān)的，因?yàn)榧夹g(shù)把關(guān)的人看看他的特征，看看他自己一天想干什么，看看他自己一天想做什么就知道了，往往在做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，銷(xiāo)售最容易接近的人技術(shù)把關(guān)者，整天跟他在一塊打交道，但是這些人你要跟他關(guān)系搞得很熟，最后你要問(wèn)他說(shuō)你的項(xiàng)目決策是誰(shuí)呢，他會(huì)經(jīng)常告訴你，我，這個(gè)東西我要定了，這個(gè)項(xiàng)目就定下來(lái)，是不是經(jīng)常得到這樣的答案，但是問(wèn)題他就是不簽單，而且整天跟你說(shuō)，你那有一個(gè)什么新技術(shù)，那個(gè)東西絕對(duì)有用，拿過(guò)來(lái)跟他講了一遍，講完了他學(xué)到了東西了，很高興，我今天學(xué)到了一個(gè)新東西，但是就不簽單，過(guò)了兩天，你這個(gè)方案里面好像還有一些什么地方不是很好，你再去講一遍，他講究的是百分之百的完美，講究的是安全，自己的安全，公司的安全，產(chǎn)品的安全，自己想要得到的東西是永遠(yuǎn)學(xué)新技術(shù)、永遠(yuǎn)學(xué)新東西，最后他認(rèn)為自己就是專(zhuān)家，我比你們都強(qiáng)，比你們都好，但是這種人在一個(gè)項(xiàng)目里面，只有說(shuō)他沒(méi)有說(shuō)YES的權(quán)利，但是他有說(shuō)NO的權(quán)利，同樣幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，五家，他可以告訴你ABCD這幾家里面，他給老板寫(xiě)報(bào)告的時(shí)候說(shuō)A不行，為什么不行呢，他說(shuō)這方面不行，那地方技術(shù)不行，這方面不過(guò)關(guān)，把你扔一邊去了，你就沒(méi)有資格進(jìn)了，但是他不能說(shuō)就是D最好，我們就選D了，因?yàn)樗麤](méi)有拍板權(quán)，這就是技術(shù)把關(guān)的這些人，所以他沒(méi)有說(shuō)Y ES的權(quán)利，但是他有說(shuō)NO的權(quán)利，所以這些人也挺可怕，但是往往經(jīng)常是跟著這些人，很多銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間都跟著這些人走了，都浪費(fèi)在這些人身上了，沒(méi)完沒(méi)了的做講座，沒(méi)完沒(méi)了的出方案，沒(méi)完沒(méi)了的講技術(shù)，可是講到最后呢，項(xiàng)目還沒(méi)拿下來(lái)，還不知道在哪兒，所以技術(shù)把關(guān)者對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，但是技術(shù)把關(guān)者又有很大的好處，在哪里呢，從他那里會(huì)得到很多新的信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，所以這樣的人也可能發(fā)展成為你的coach，完全可能，最好發(fā)展coach的人是決策者，如果你把決策者變成你的coach，變成了你的教練，什么事情都好辦，所以說(shuō)這里邊技術(shù)把關(guān)者是很重要的一塊。53:41
下一個(gè)就是說(shuō)我說(shuō)的決策者，什么是決策的呢，它是什么樣的人呢，在做一個(gè)事情的時(shí)候，當(dāng)別人都說(shuō)是YES，說(shuō)能成，但是只有他說(shuō)NO，這個(gè)事情就干不成，當(dāng)別人都說(shuō)這個(gè)NO的事情，他說(shuō)我覺(jué)得這個(gè)事情能干，行這個(gè)事情就能干好，VITO并不見(jiàn)得就是CEO，VITO 并不見(jiàn)得就是CFO，VITO并不見(jiàn)得就是CPO，關(guān)鍵看這個(gè)項(xiàng)目里面認(rèn)準(zhǔn)人，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)認(rèn)準(zhǔn)是人是非常困難的，而且也是非常重要的，認(rèn)準(zhǔn)項(xiàng)目認(rèn)準(zhǔn)人，這個(gè)項(xiàng)目到底是真的還是假的，很多項(xiàng)目我們我們分不清楚是一個(gè)假項(xiàng)目，費(fèi)了你幾個(gè)月的時(shí)間，最后這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)用，經(jīng)常是這樣。有了這個(gè)項(xiàng)目認(rèn)準(zhǔn)人，哪些人是真正的是決策者、把關(guān)者，跟錯(cuò)了人，走錯(cuò)了道，最后什么都沒(méi)有。所以決策者一定要認(rèn)清。所以決策者一般關(guān)心的是什么，公司的利益，個(gè)人的地位、個(gè)人的權(quán)利，他關(guān)心的是這樣的問(wèn)題。
所以真正的銷(xiāo)售非常重要的就是說(shuō)四種人，四類(lèi)人，并不見(jiàn)得是一個(gè)，第一個(gè)要有coach，如果一個(gè)項(xiàng)目里面沒(méi)有coach的話，我認(rèn)為一個(gè)項(xiàng)目想成功太困難，特別是對(duì)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售，因?yàn)闆](méi)有人始終給你反饋一些里面是怎么做的，你老是兩眼黑，人家都搞到什么地步你都不知道，別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你下了很多套在里邊，你自己還在里邊鉆，你不知道它，coach是最重要的，怎么去培養(yǎng)coach，怎么去接近c(diǎn)oach，都是我們值得研究的。
2、分析購(gòu)買(mǎi)影響者
下面這個(gè)圖有兩頁(yè)不一樣的地方，一我把英文改成了中文，所以中文這些人的名字，大部分都是我一些朋友，或者是我一些同事的名字放在里邊。誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的影響者呢，第一一定要通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，了解客戶(hù)的需求，怎么樣了解客戶(hù)需求呢，我剛才說(shuō)了，一定要知道客戶(hù)的組織架構(gòu)，和這個(gè)項(xiàng)目有關(guān)都有哪些部門(mén)，都有哪些人，就是要問(wèn)到這樣的問(wèn)題，我這里邊列出來(lái)就是說(shuō)我在這個(gè)項(xiàng)目里面我有一個(gè)組織架構(gòu)，在這個(gè)組織架構(gòu)里邊，這里面有首席運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)官還有合作伙伴，還有一些市場(chǎng)的副總，還有首席信息長(zhǎng)官，還有財(cái)務(wù)長(zhǎng)官等等，還有底下的一大幫人，就是跟這個(gè)項(xiàng)目有關(guān)組織結(jié)構(gòu)。
我記得我在上次做項(xiàng)目的時(shí)候我分析，前幾天我去了一趟上海，在上海碰到了我原來(lái)那個(gè)項(xiàng)目的CEO，我們叫JM，他說(shuō)跟你在一塊待非常激動(dòng)，他說(shuō)我前幾天翻我家里東西的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一張我們做鐵道部項(xiàng)目的時(shí)候當(dāng)時(shí)戰(zhàn)略銷(xiāo)售，我們的規(guī)劃，當(dāng)時(shí)看成是廢紙一堆，但是現(xiàn)在看來(lái)覺(jué)得很興奮，因?yàn)槟琼?xiàng)目我們拿下來(lái)，做的非常的漂亮，工行的項(xiàng)目做的非常的漂亮，怎么做下來(lái)了的呢，都是一點(diǎn)點(diǎn)研究出來(lái)的，不是說(shuō)一個(gè)人想象，給大家介紹，首先畫(huà)組織結(jié)構(gòu)，我這個(gè)項(xiàng)目里面，比如說(shuō)我們做了一個(gè)很大的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)銀行的項(xiàng)目，整個(gè)這 ……（未完，全文共30194字，當(dāng)前僅顯示5430字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)講稿：《戰(zhàn)略銷(xiāo)售》之二怎么做銷(xiāo)售的戰(zhàn)略》）