干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（上）

目錄/提綱：……
一、談判的三個(gè)基本要素
（一）自己
（二）對(duì)手
（三）情境
二、談判的邏輯語言能力
（一）不同的立論方式
（二）同一平臺(tái)博弈
（三）邏輯方法的熟練運(yùn)用
（四）談判中的提問
（五）回答提問
三、談判者的個(gè)人的魅力
（一）談判中的人和事分開
（二）談判者的個(gè)人形象和魅力
（三）談判者的儀態(tài)修養(yǎng)
（四）談判者的素質(zhì)
（五）談判中的示弱
（六）柳暗花明
（七）正式與非正式之間的作用
（八）審時(shí)度勢
（九）整理思路
……
干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（上）
聞閘
中國教育電視臺(tái)播音指導(dǎo)、教授
國家行政學(xué)院兼職教授

課程前言
各位好，今天我們來講談判，談判是個(gè)大的課題，我們就談判的一些主要的精神、主要的方法來跟大家介紹一下，先說談判是個(gè)什么意思呢？什么概念？談判一定是有關(guān)的方面愿望和利益發(fā)生了沖突，不一致了，那么我們要尋求達(dá)成一致，所以我們來談判，而且談判一個(gè)重要的特征是在個(gè)人之間進(jìn)行的，兩個(gè)國家的談判是派代表、兩個(gè)公司的談判也是派代表，或者是領(lǐng)導(dǎo)人之間，或者是派代表，代表領(lǐng)導(dǎo)人之間去談判，那么談判在我們生活當(dāng)中是多種多樣的，有外交談判、有商務(wù)談判、有軍事談判、還有各種各樣的交涉，它有的時(shí)候它是混帶的，商務(wù)也有外交的問題、軍事也有外交的問題、外交也有商務(wù)和軍事的問題，都有。有的時(shí)候公司之間大量的商務(wù)談判，包括我們_營事件、政府的干部和群眾代表談判也都是一種談判，所以談判在我們生活當(dāng)中非常多，大到國家之間的談判、世界的談判，小到我們單位內(nèi)部協(xié)商工作在某種意義上說也是一種談判。
談判它應(yīng)該說是立場和利益上的沖突，而我們談判所有的人你內(nèi)心深處、你著眼的是實(shí)際的利益而不是談判的立場，什么叫立場？就是說這個(gè)門我要給它關(guān)上還是要把它開開？雙方的意見不一樣這就是立場不一樣，但是為什么關(guān)門？是怕噪聲吵？還是怕冷空氣進(jìn)來？為什么開門？是要新鮮空氣還是要及時(shí)了解外面的情況？那是利益，所以我們著眼的是實(shí)際的利益而不是立場，不一定非得要關(guān)這個(gè)門，也不一定非得要開這個(gè)門，但是利益，我最關(guān)心的那個(gè)是新鮮空氣還是防止噪聲？那是我真正要關(guān)心的，所以談判我們最關(guān)心的是利益而不是立場，實(shí)際上利益有多種滿足方式，有的時(shí)候相反的立場背后有共同的、更多的利益，比如說我們開門和關(guān)門，那大家都可能要防止噪聲，這個(gè)需要共同的，也可能大家都需要新鮮空氣，這也是共同的，所以在開門關(guān)門這個(gè)立場相對(duì)立的這種情況下我們背后可能會(huì)有共同的利益，因此我們說我們著眼于利益而不是立場，當(dāng)然立場很重要，立場它背后就是利益，但是它們之間有這樣一個(gè)相關(guān)的關(guān)系，這是我們心里要特別明白的。
我們在談判的時(shí)候一定要注意到把對(duì)方的利益當(dāng)作問題的一部分來考慮，不能是只有我的利益沒有對(duì)方的利益，那這個(gè)談判是談不成的，所以我們說我們要談的時(shí)候要把雙方的利益都考慮進(jìn)來，比如說這有100斤橘子，如果我們談判我們分，正常的想法就是你50斤
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要的這樣的結(jié)果，如果我們能達(dá)到這樣一個(gè)強(qiáng)的結(jié)果我們就達(dá)到，如果達(dá)不到我們可以在談判當(dāng)中有差一點(diǎn)兒的結(jié)果，或者更差一點(diǎn)兒的結(jié)果，這都是我們會(huì)經(jīng)常遇到的，比如說這次哥本哈根的這個(gè)大會(huì)，它的最終的那個(gè)協(xié)議是無約束力的，那也有一個(gè)協(xié)議，再比如說朝鮮半島無核化的六方會(huì)談，第一次會(huì)談的結(jié)果沒有任何協(xié)議，只有一點(diǎn)就是程序性的六方同意在今后適當(dāng)?shù)臅r(shí)候招開第二次六方會(huì)談，第二次六方會(huì)談結(jié)果是同志招開第三次六方會(huì)談，躍然沒有實(shí)質(zhì)性的結(jié)果，但是在程序上還是有結(jié)果的，所以我們說有時(shí)候我們達(dá)不到最好、最佳的談判結(jié)果，我們可以退而求其次，或者退而求其更次一點(diǎn)兒那樣的結(jié)果，達(dá)不成徹底的、全面的、長期的我們可以有臨時(shí)的，比如說中蘇邊界珍寶島那一段邊界，在1969年發(fā)生了激烈的軍事沖突，雙方都認(rèn)為珍寶島是自己的，當(dāng)時(shí)周恩來總理和蘇聯(lián)的總理可希金達(dá)成一個(gè)協(xié)議，雙方從有爭議的地區(qū)各自后退20從公里，這是一個(gè)臨時(shí)性的協(xié)議，但是那個(gè)臨時(shí)性協(xié)議持續(xù)了幾十年，直到最近中國和俄羅斯才徹底把這個(gè)邊界問題解決了，形成了一個(gè)長期的結(jié)果，所以有的時(shí)候是臨時(shí)的有的時(shí)候是長期的，做不到長期的我們可以先有臨時(shí)的這就是在我們談判的結(jié)果當(dāng)中我們可以考慮退而求其次。
那么我們開始談判之前我們自己要有什么？要有一個(gè)計(jì)劃和步驟，我們首先要問自己我們?yōu)槭裁匆劊堪l(fā)生了什么事情？我因?yàn)槭裁词虑橐獊砀蠹摇⒏鷮?duì)方談判？我們要弄清我談這個(gè)事情背后我的利益的指向，有直接的利益，還有更多潛在的間接的利益，比如說我要談投資，投資的背后是什么？是我的一個(gè)擴(kuò)展，擴(kuò)展的背后是什么？是我一個(gè)更大的目標(biāo)，那個(gè)目標(biāo)背后還有一個(gè)目標(biāo)，實(shí)際上我心里是指向的那個(gè)目標(biāo)，完全有可能是這種情況，因此我們說我們要弄清利益的指向，它究竟指向在哪里？就要把它寫出來的，要列出一個(gè)單子，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們來整合問題，就是我們要談幾個(gè)問題，我們跟對(duì)方談我們的議程，先談什么？后談什么？再談什么？同時(shí)這三個(gè)問題我們要分析對(duì)手，談判的另一方也就是他發(fā)生了什么事兒要跟我們談？他的利益在哪里？他也要投資，他投資爭取資金他可能是為了在什么地方，其他海外的發(fā)展，他不是在眼前這個(gè)發(fā)展，你要分析他他到底是個(gè)什么樣的利益？他海外的發(fā)展是可能追求的是進(jìn)一步上市的目標(biāo)，很有可能，那么我們說他的潛在以及他要跟我們談什么？他的議題在哪里？我們要分析對(duì)方，雙方都分析完了我們要考慮我們談判的起點(diǎn)、目標(biāo)，最終有可能有幾種結(jié)果？這就是我們怎么談，議程，那么我們這一節(jié)都考慮好了我們再考慮地點(diǎn)、時(shí)間怎么安排？怎么談？還有我談判的上限目標(biāo)、下限目標(biāo)怎么談？比如說關(guān)于香港回歸問題，小平同志跟薩切爾夫人說的，談不成我們也要收回，那是另外一種形式收回，這就是我們的上限和下限，談成了和平、友好的回歸，關(guān)于地點(diǎn)、時(shí)間安排在中國談一次在英國談一次，在英國談一次在中國談一次，一家談一次，中英聯(lián)絡(luò)小組這個(gè)方式談了24次，一家談一次，同時(shí)我們更進(jìn)一步的要構(gòu)思我們的立論，我們一個(gè)一個(gè)問題的解決的方法、解決的方案，這就是我們每一次談?wù)勁兄拔覀兊挠?jì)劃和步驟。
這個(gè)計(jì)劃和步驟我們可以通過這樣一個(gè)圖來感覺它，就是為什么談、談什么、怎么談，這樣我們腦子就清楚了，那么在為什么談這里邊有三個(gè)情況，一、什么事情，二、什么利益，三、對(duì)手的情況，談什么，我們整合問題、我們設(shè)定議程，怎么談，有地點(diǎn)時(shí)間的安排，有怎么起始、怎么過渡、什么樣的結(jié)果起承轉(zhuǎn)合，有我們的立論、我們的基本的理論、我們的基本的道理在什么地方、我們的自己目標(biāo)的上限下限，也就是說為什么談、談什么、怎么談，這就是跟大家說的前言。
下面我們來說我們前言的結(jié)束語就是我們的談判成功在于雙贏，現(xiàn)在大家看這個(gè)圖是我們中國古人太極圖，它實(shí)際上是個(gè)對(duì)等，但是又不是簡單的直線劃分，而且就是基本上對(duì)等的情況下還你中有我我中有你這一個(gè)深?yuàn)W的哲學(xué)，它對(duì)談判也是有啟發(fā)的，實(shí)際上我們的談判應(yīng)該是雙贏，也就是說在談判的結(jié)果上你也滿意、我也滿意、雙方都滿意、雙方都贏了，這才是真正的談判的終極目標(biāo)。
今天我們要講幾個(gè)問題，一個(gè)是談判的一些基礎(chǔ)的概述，比方說談判的三個(gè)基本要素，談判的邏輯語言能力，談判者個(gè)人和他個(gè)人的魅力，因?yàn)檎勁惺莻�(gè)人之間進(jìn)行的，所以談判者個(gè)人非常重要，然后我們跟大家介紹五種談判的策略，一般我們都覺得談判就是你爭我斗這樣的談判，你多點(diǎn)我少點(diǎn)兒，那其實(shí)只是其中的一種，還有其他幾個(gè)種類一一跟大家介紹一下，最后我們跟大家說一下談判當(dāng)中的道德和法律。
一、談判的三個(gè)基本要素
談判有三個(gè)基本要素，第一個(gè)要素是我自己，當(dāng)然第二個(gè)要素我的對(duì)手，再有就是情景，時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的安排，這是基本的要素，這三個(gè)要素?cái)Q成了一股繩，就形成了我們談判的這樣一個(gè)格局，我們一一來說一下。
（一） 自己
1.我方
首先說我自己，就是我談判我這一方的目標(biāo)在哪里？我跟他談要談到一個(gè)什么樣的結(jié)果？什么樣的目標(biāo)？我們要從談判當(dāng)中獲得什么？我們這一方，我們這一方最直接的利益是什么？我們這一方潛在的利益在哪里？再有就是我們自己的立論，我們怎樣立論的？那么我們要把所有這些問題量化順序，彈性空間多大？我的上限我的下限，比如說哥本哈根談判，我們的立論就是共同而的區(qū)別的責(zé)任，而像美國談判代表他提的立論是中國這種最大的發(fā)展中國家要和發(fā)達(dá)國家一起去減排，這是我們不能接受的他們的立論，所以我們說要知道我們自己，我們的目標(biāo)，我們要獲得什么？我們的利益在哪里？我們潛在的利益在哪里？我們每一步都要問自己為什么？一步一步向前推，我們真正的利益在什么地方？我們的彈性空間上線下線這是我自己。
2.個(gè)人
那么我們還要知道我自己個(gè)人因?yàn)檎勁惺窃趥�(gè)人之間進(jìn)行的，那我們要知道我自己個(gè)大人我， 我什么角色？我是一把手我還是二把手？我是中層干部派出了的代表,我這個(gè)代表是參與決策的還是知道決策的這是不一樣的，那么我手上有多少資源？我跟你談判我能打出幾張牌去？我有幾個(gè)授權(quán)的這樣的方案？另外我個(gè)人談判的經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)驗(yàn)和沒有經(jīng)驗(yàn)是不一樣的，有經(jīng)驗(yàn)可能按照我的經(jīng)驗(yàn)我可以出牌；沒有經(jīng)驗(yàn)我可以先觀察謹(jǐn)慎地出牌，還有我談判的風(fēng)格和特點(diǎn)是什么？快言快語還是慎重思考？快言快語有靈活，慎重思考委婉這都可能啊，還有我的權(quán)限到什么權(quán)限我就不能做主了？還有我受到的政策的制約，我受到某些發(fā)法律的制約，以及我背后的決策人他怎么指示我？他怎么要求我，這些都是我們說知己，我自己要明白，我這個(gè)談判的角色是個(gè)什么樣子？我在談判當(dāng)中我能夠發(fā)揮到什么樣的作用？這是我的權(quán)限。

（二）對(duì)手
1.知彼
除了知己之外我們還要知彼，要想到我的對(duì)手他想要什么？他在談判當(dāng)中他雖然是提出了這樣的條件但是他打算要什么？他的背后的潛在的利益是什么？包括他內(nèi)部，他那個(gè)地區(qū)、他那一方相互的牽制是什么樣子？這個(gè)我們要有一個(gè)偵察和反偵察的過程，比如說他們的目標(biāo)、他們的利益和需求、他們的立論、他們的道理，他們怎么認(rèn)定的他們?yōu)槭裁催@樣的認(rèn)定這個(gè)道理？他們是這樣受的教育？他們已知的情況是什么樣子？他們未知的情況是什么樣子？他們的解決方案、他們的資源以及他們可能要采取的策略和談判的戰(zhàn)術(shù)，比如說拖延戰(zhàn)術(shù)、比如說喋喋不休的戰(zhàn)術(shù)等等，明確這些以后我們可以做演習(xí)，上盤推演，我們找些同志來模擬對(duì)方，按照對(duì)方的思路思考，我們來交手、來談判，這樣我們就能在談判之前了解對(duì)方、理解對(duì)方，這樣我們?nèi)フ勁械臅r(shí)候就能夠心里更加有數(shù)。
那么談判還有知彼什么呢？要想到他們的想法真的是無關(guān)緊要嗎？比如說他們的面子，他們有沒有面子的問題，談判如果他們不行他們自己是不是有壓力再回他們內(nèi)部，加外，他們受到的制約、他背后決策人對(duì)他們的制約，還有他是一個(gè)什么樣風(fēng)格的人？他是一個(gè)很難對(duì)付的人還是一個(gè)非常好說話的人？或者說他是一個(gè)非常友好的一種姿態(tài)，但是在談的時(shí)候又非常難談下來是這樣一種風(fēng)格，都可能啊，以及對(duì)方是男對(duì)手還有女對(duì)手？他的性格是什么樣子的？他的個(gè)人的風(fēng)格是什么樣子的？這都是需要我們認(rèn)真地去分析的，分析了這些我們就有一定的方案來對(duì)付對(duì)手，和對(duì)手交手。
2.與對(duì)方交手
當(dāng)然了，這里邊也有一個(gè)準(zhǔn)確度的問題，你分析對(duì)方是不是能把對(duì)方看得很明白、看得很準(zhǔn)確這對(duì)我們大家來說確實(shí)是考驗(yàn)，有人曾經(jīng)說過這樣的故事，比如說按照自己的慣性思維來推斷對(duì)方，結(jié)果有可能推斷的還是有誤的，比如說一個(gè)豪華的宴會(huì)，宴會(huì)散的時(shí)候有一位女士說搭一位先生的車回家 ……（未完，全文共24562字，當(dāng)前僅顯示4418字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（上）》）