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淺析江中通過市場細(xì)分搶占兒童助消化用藥市場

發(fā)表時間:2014/4/18 21:55:42

淺析江中通過市場細(xì)分搶占兒童助消化用藥市場

前 言
2003年底,江中藥業(yè)股份有限公司(以下簡稱江中公司)在對兒童助消化藥市場進(jìn)行全面研究分析后,決定實(shí)施市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇,推出兒童裝江中牌健胃消食片,以對江中牌健胃消食片的兒童用藥市場進(jìn)行防御。從2003年到2010年,六年期間,兒童裝江中牌健胃消食片在全國范圍內(nèi)突破5億萬的銷售額,大大超過預(yù)計銷售額。充分見證了江中公司對兒童市場細(xì)分的成功。

1. 背景
1.1 宏濟(jì)堂的廣告沖突
2003年4月,百年老廠宏濟(jì)堂在中央電視臺六套等媒體,投放了神方牌小兒消食片的廣告片,具體情節(jié)如下:
在一個電視廣告拍攝現(xiàn)場中,男主角從產(chǎn)品包裝瓶中,探出頭來,說“孩子不吃飯,請用消食片”,此時突然傳來導(dǎo)演的“cut(停),是小兒消食片”,于是男主角再演一遍“孩子不吃飯,請用小兒消食片”,接下來畫外音“神方牌小兒消食片,酸酸甜甜,科技百年,濟(jì)南宏濟(jì)堂制
……(新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略644字,正式會員可完整閱讀)…… 
力。
2.3選擇目標(biāo)市場
目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場,或打算滿足的、具有某一需求的顧客_。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時,有5種可供慘叫的市場覆蓋模式,分別如下:
1.市場集中化
這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選擇一個細(xì)分市場,聲場一種產(chǎn)品,供應(yīng)單一的顧客群,進(jìn)行集中營銷。流入,某服裝廠商只生產(chǎn)兒童服裝。、
2.產(chǎn)品專業(yè)化
產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品,并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如飲水器廠只生產(chǎn)一個品種,同時向家庭、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、餐廳、招待所等各類用戶銷售。
3.市場專業(yè)化

市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客_需要的各種產(chǎn)品。例如,某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。
4.選擇專業(yè)化
選擇專業(yè)化是企業(yè)選取若干個具有良好額盈利潛力和機(jī)構(gòu)吸引力,且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場孩子間較少聯(lián)系。
5.市場全面化
   市場全面和是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客_的需要。一般來說,實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段會選用這種模式,以求達(dá)到良好效果。例如,當(dāng)今美國IBM公司在全球計算機(jī)市場采取了市場全面化的戰(zhàn)略。
   
   
   
3.江中實(shí)施細(xì)分兒童市場戰(zhàn)略
江中公司進(jìn)行一系列研究后,認(rèn)為“兒童助消化藥”是一個全新、待創(chuàng)建的品類市場,擁有巨大的市場前景,并且由于百年老廠宏濟(jì)堂推出了神方牌小兒消食片,讓江中產(chǎn)生危機(jī)感——一旦神方小兒消食片在消費(fèi)者心中建立第一印象,江中健胃消食片就會失去大半片江山,到時候要補(bǔ)救都來不及。因此江中公司在第一時間提出財力法則、實(shí)施封鎖競爭和細(xì)分市場的戰(zhàn)略,而細(xì)分兒童市場是重點(diǎn)。然后江中公司迅速在資金、人員上進(jìn)行了重新的配置,將原計劃用于其他產(chǎn)品的部分費(fèi)用,分配給兒童裝江中健胃消食片,同時增設(shè)了新的產(chǎn)品經(jīng)理。兒童裝江中健胃消食片獲得了集團(tuán)公司在財力、物力等多方面支持。與此同時,加大江中健胃消食片的推廣力度,并進(jìn)行大規(guī)模、長時間的江中健胃消食片的“買一贈一”活動,加快兒童專用助消化藥品的上市,趁兒童助消化藥市場的競爭尚不激烈,尚無競品占據(jù)消費(fèi)者的心中,全力將新品推向全國市場,使自己成為兒童助消化藥這個新品類的代表品牌,從而鞏固其市場主導(dǎo)權(quán)。




4.江中實(shí)施兒童市場細(xì)分戰(zhàn)略后的整合
江中公司確定實(shí)施“兒童助消化藥”細(xì)分戰(zhàn)略后,就開始調(diào)動一切元素來制造細(xì)分品類的差異,并讓消費(fèi)者充分地感受到差異,包括產(chǎn)品、包裝、口味等,以期盡快從原市場中分化出去,成為一個獨(dú)立的品類市場。以此來體現(xiàn)“兒童專屬性”,從而更好滿足該細(xì)分市場不斷發(fā)展的需求是成功的基礎(chǔ)。
1 產(chǎn)品方面,兒童裝江中健胃消食片為擺脫了“成人藥品”的影響,完全針對兒童進(jìn)行設(shè)計。藥片在規(guī)格和容量上采取更適合兒童的設(shè)計,并且設(shè)計成“動物”卡通圖案,口味上則是采用兒童最喜愛的酸甜味道,同時在包裝上顯眼處標(biāo)有兒童漫畫頭像以凸現(xiàn)兒童藥品的身份……。這些改進(jìn)使兒童裝健胃消食片的產(chǎn)品從各方面都更好滿足兒童的需求,并不斷提示家長這是兒童專用產(chǎn)品。
2 渠道方面,將兒童裝江中健胃消食片盡量陳列在江中健胃消食片旁邊;并同時在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列。
3 價格方面,將兒童裝江中健胃消食片零售價格定在6元,與江中健胃消食片基本持平 ……(未完,全文共2844字,當(dāng)前僅顯示1808字,請閱讀下面提示信息。收藏《淺析江中通過市場細(xì)分搶占兒童助消化用藥市場》
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