千里馬：把平凡的招數(shù)用到極致

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，許多汽車(chē)公司推出了花樣繁多的營(yíng)銷(xiāo)舉措，東風(fēng)悅達(dá)起亞卻沒(méi)有這些新花樣——千里馬：把平凡的招數(shù)用到極致。
　　同類(lèi)產(chǎn)品中，有的產(chǎn)品降過(guò)一次價(jià)，有的產(chǎn)品降過(guò)兩次價(jià)，但是，東風(fēng)悅達(dá)起亞千里馬**年月上市以來(lái)沒(méi)有降價(jià)，卻創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的銷(xiāo)售佳績(jī)：**年當(dāng)年銷(xiāo)售萬(wàn)輛；第二年銷(xiāo)售超過(guò)萬(wàn)輛；**年—月銷(xiāo)售超過(guò)輛，在同類(lèi)產(chǎn)品中名列第一。
　　在“渠道為王”的今天，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)是幾乎所有汽車(chē)企業(yè)都難以抗拒的沖動(dòng)，然而，東風(fēng)悅達(dá)起亞在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上卻非常謹(jǐn)慎，家店支撐起了去年萬(wàn)輛的銷(xiāo)量。國(guó)產(chǎn)乘用車(chē)單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)**年銷(xiāo)量平均臺(tái)，東風(fēng)悅達(dá)起亞卻高達(dá)臺(tái)，名列第一。
　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)
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另一家公司，最主要的原因是對(duì)方四處發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，延長(zhǎng)了投資回報(bào)期�！凹纫训案庾龃螅忠屪龅案獾娜朔窒淼阶銐蚧貓�(bào)”，李春榮說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃上，東風(fēng)悅達(dá)起亞建立了一套科學(xué)的數(shù)據(jù)管理和模塊管理機(jī)制。他們把全國(guó)切成了塊，塊都有一定的結(jié)構(gòu)比，比如說(shuō)天津是，湖北是，如果今年的銷(xiāo)售目標(biāo)是萬(wàn)輛，那么天津和湖北今年的銷(xiāo)售目標(biāo)就是輛和輛。精確到了小數(shù)點(diǎn)以后四位數(shù)的結(jié)構(gòu)比，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)懸，可這是用一個(gè)科學(xué)的數(shù)學(xué)模型算出來(lái)的，而且參考了當(dāng)?shù)氐摹⑷丝�、客�?chē)保有量、轎車(chē)尤其是經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的歷年銷(xiāo)量、成功店的銷(xiāo)量、消費(fèi)者偏好，甚至氣候等因素。
　　有了明確的目標(biāo)，**年，東風(fēng)悅達(dá)起亞開(kāi)始用個(gè)月的時(shí)間對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了整合。通過(guò)“龍卷風(fēng)計(jì)劃”，對(duì)原有的家網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)了大手術(shù)，優(yōu)選了其中家建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店，完成了當(dāng)年臺(tái)的銷(xiāo)量。**年，還是這家店，又完成了萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售計(jì)劃。
　　讓經(jīng)銷(xiāo)商都有錢(qián)賺，還要讓他們體會(huì)到公司的價(jià)值。雖然是個(gè)小公司，迄今為止還是一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品打天下，可東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷(xiāo)商都很有信心。原因很簡(jiǎn)單，一個(gè)產(chǎn)品都能創(chuàng)造出銷(xiāo)量奇跡，今后更多的新產(chǎn)品上市后，一定能賣(mài)好。此外，東風(fēng)悅達(dá)起亞成立以來(lái)，一直致力于建立一種良性的合作關(guān)系，比如，與供應(yīng)商一個(gè)月結(jié)兩次賬，經(jīng)銷(xiāo)商的返利也是下月兌現(xiàn)。
　　把該做的事情持之以恒地做好
　　與千里馬的經(jīng)銷(xiāo)商打交道，給人最大的感覺(jué)是執(zhí)行力強(qiáng)，而且有很強(qiáng)的企業(yè)主導(dǎo)意味。對(duì)此，李春榮笑而未答。他在紙上畫(huà)了一個(gè)坐標(biāo)軸，橫軸代表時(shí)間，縱軸代表主導(dǎo)方，一條斜線(xiàn)代表發(fā)展趨勢(shì)�！捌�(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，最缺的不是錢(qián)，而是人才”，李春榮解釋說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的第一階段，廠(chǎng)家主導(dǎo)占據(jù)主要地位，隨后，要逐漸向經(jīng)銷(xiāo)商自律過(guò)渡，因此，要花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。截至目前，東風(fēng)悅達(dá)起亞共進(jìn)行了多期經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，受訓(xùn)人員超過(guò)人。
　　在網(wǎng)l管理上，東風(fēng)悅達(dá)起亞也有一套嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。為實(shí)現(xiàn)成為“客戶(hù)價(jià)值標(biāo)桿”的目標(biāo)，他們啟動(dòng)了全國(guó)呼叫中心，及時(shí)反饋客戶(hù)意見(jiàn)；建立了大區(qū)督導(dǎo)和第三方評(píng)審相結(jié)合的考評(píng)機(jī)制，便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)�！罢嬲臓I(yíng)銷(xiāo)管理說(shuō)白了也是財(cái)務(wù)管理，以財(cái)務(wù)管理為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的準(zhǔn)軍事化的管理，通過(guò)加強(qiáng)管理，提升網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行能力�！崩畲簶s如是說(shuō)。
　　在東風(fēng)悅達(dá)起亞采訪(fǎng)，確保維修服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)人員技術(shù)水平、備件供應(yīng)充足、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度等要求一再被提及，而且有一套具體的管理措施。別 ……（未完，全文共2024字，當(dāng)前僅顯示1287字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《千里馬：把平凡的招數(shù)用到極致》）