聯(lián)想管理“三件論”

我每年到紐約、波士頓做路演時(shí)，基金經(jīng)理們最常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，就是在中國(guó)市場(chǎng)有那么多外國(guó)的大企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，你們是怎樣戰(zhàn)勝對(duì)手的？
　　中國(guó)市場(chǎng)的巨變要從年代初期講起。⒈年，中國(guó)政府連續(xù)大幅度降低的進(jìn)口稅，取消了進(jìn)口的許可證。因此大批外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，如美國(guó)的、、、等，他們的進(jìn)入大大促進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)每年幾乎有％的增長(zhǎng)。但是一直被保護(hù)的民族品牌的企業(yè)卻受到致命的打擊，幾乎潰不成軍，當(dāng)時(shí)聯(lián)想的形勢(shì)也非常嚴(yán)峻。
　　年初，我們開(kāi)了三個(gè)月的會(huì)議，研究的核心問(wèn)題是我們的資金、技術(shù)、管理及人才等方面和外國(guó)的大企業(yè)相比都處于劣勢(shì)的情況下，我們還能不能打自己的品牌，是不是改行只做外國(guó)企業(yè)的代理？研究的結(jié)果是我們決心打自己的品牌。
　　我們徹底改組了聯(lián)想原有的組織架構(gòu)、調(diào)整了經(jīng)營(yíng)方式，從此情況有了根本的改變。
　　做了“三件事”
　　總體來(lái)講，我們做了三件事。
　　第一件事就是在保證質(zhì)量的前提下降
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的銷(xiāo)售人員、商務(wù)人員的業(yè)績(jī)掛鉤。
　　當(dāng)然，真正使我們的成本全面降低，是在年到年我們建成了自己的系統(tǒng)之后。年，我們機(jī)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為天；而采用之后，現(xiàn)在是天。年，因?yàn)閹?kù)存積壓而要提取的壞賬準(zhǔn)備金是％；到了年降到了％，而到了現(xiàn)在，有了系統(tǒng)以后則降到了％。
　　在沒(méi)有系統(tǒng)之前，每到月末要有個(gè)會(huì)計(jì)努力工作一個(gè)月才可能拿到這個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況，而且很難說(shuō)準(zhǔn)確。
　　現(xiàn)在只要天的時(shí)間就可以拿到經(jīng)營(yíng)結(jié)果了，在任何時(shí)間都可以了解任何地點(diǎn)聯(lián)想機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)記錄。
　　這樣，在當(dāng)前毛利愈來(lái)愈低的時(shí)候，就可以知道推出每一款新產(chǎn)品是盈利還是虧損的，到底可以做多大的動(dòng)作。因此，我們的凈利率由年的％提高到此年的％。
　　“毛巾擰水”（降低成本）被認(rèn)為是聯(lián)想的第一個(gè)本事。
　　我們做的第二件事是發(fā)揮產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。
　　什么是產(chǎn)品技術(shù)？產(chǎn)品技術(shù)是我們自己定義的一個(gè)詞，是指把成熟的技術(shù)根據(jù)市場(chǎng)的需要集成在一起的技術(shù)。
　　在領(lǐng)域，的主要性能是由、、內(nèi)存和硬盤(pán)的容量和速度等主要指標(biāo)決定的。這就使得廠(chǎng)商的產(chǎn)品大同小異。然而在中國(guó)，客戶(hù)還是會(huì)有自己的具體需求，聯(lián)想特別注意根據(jù)這種需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，起到了很好的效果而提高了毛利。
　　舉個(gè)例子，年，網(wǎng)絡(luò)熱潮興起以后，聯(lián)想開(kāi)發(fā)了一款“”電腦。買(mǎi)了這款電腦不用裝卡，不用裝軟件，也不用到電信局去辦理申請(qǐng)。按一個(gè)鍵就可以上網(wǎng)，所以也叫“一鍵上網(wǎng)”電腦。這款電腦熱銷(xiāo)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。
　　聯(lián)想的研發(fā)人員分為兩個(gè)部分：一部分在聯(lián)想研究院里，專(zhuān)門(mén)研究下一代產(chǎn)品和技術(shù)；而另一部分則在產(chǎn)品事業(yè)部里，發(fā)展產(chǎn)品技術(shù)，他們和銷(xiāo)售人員結(jié)合得很緊，隨時(shí)注意市場(chǎng)的動(dòng)向和需求，對(duì)當(dāng)前的產(chǎn)品加以改進(jìn)。
　　第三件事，我們具有強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和銷(xiāo)售渠道的管理能力。
　　市場(chǎng)和銷(xiāo)售渠道管理是聯(lián)想的特殊能力。聯(lián)想一共有家下游代理商，去年全年銷(xiāo)售萬(wàn)臺(tái)電腦，應(yīng)收賬的壞賬損失率低于萬(wàn)分之五，可見(jiàn)對(duì)銷(xiāo)售渠道有很強(qiáng)的管理能力。聯(lián)想每年要到個(gè)城市去進(jìn)行巡回展示，去宣傳電腦的普及及應(yīng)用及聯(lián)想的產(chǎn)品。有意思的是這個(gè)城市的展示模式是完全一樣的。聯(lián)想在全國(guó)分為個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)的展示人員都在一起訓(xùn)練，研究宣傳要點(diǎn)是什么？如何控制展示成本？掌握要點(diǎn)后下去展示。這對(duì)聯(lián)想的市場(chǎng)開(kāi)拓起到了極大的推動(dòng)作用。所以聯(lián)想的新產(chǎn)品、新理念總能很快地傳達(dá)到中國(guó)的各個(gè)地區(qū)，包括中小城市。
　　學(xué)了“三件事”
　　實(shí)際上，我們做的以上“三件事”只能反映問(wèn)題的表面，它的背后還有更為深層次的三條原因。
　　首先是學(xué)會(huì)了制定戰(zhàn)略。
　　通過(guò)和西方企業(yè)的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)會(huì)了一套制定戰(zhàn)略的方法，而且知道怎樣把它們分解為一個(gè)個(gè)的具體步驟推進(jìn)下去。
　　聯(lián)想把制定戰(zhàn)略分為五步，其中有一步是“制定路線(xiàn)”，就是要達(dá)到中長(zhǎng)期的目標(biāo)到底走什么路，做什么或者不做什么。
　　我在創(chuàng)辦聯(lián)想以前是中國(guó)科學(xué)院的一個(gè)技術(shù)人員。年時(shí)，中國(guó)科學(xué)院給了我萬(wàn)元作為投資，我?guī)Я藗�(gè)人就開(kāi)辦了這家公司。當(dāng)時(shí)我們有兩方面的困難。一方面是沒(méi)有錢(qián)。我們?nèi)f元資金才領(lǐng)到手不到兩個(gè)月就被別人騙去了萬(wàn)；另一方面我們都是一群書(shū)呆子，既不懂市場(chǎng)也不懂管理。這時(shí)候我們給自己確定了一條叫做“貿(mào)工技”的發(fā)展路線(xiàn)，就是先學(xué)會(huì)做貿(mào)易。我們給、、、等做代理，通過(guò)做代理我們學(xué)會(huì)了解市場(chǎng)，學(xué)會(huì)企業(yè)管理，通過(guò)做代理我們積累了資金。
　　基本上學(xué)會(huì)做代理以后，我們才開(kāi)發(fā)出 ……（未完，全文共3564字，當(dāng)前僅顯示1800字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《聯(lián)想管理“三件論”》）