念活小微金融店小二“十”字真經(jīng)

念活小微金融店小二“十”字真經(jīng)

踐行好“店小二”精神，做好小微金融服務(wù)，讓微貸主業(yè)更專業(yè)，是**省聯(lián)社“三大銀行”主題的延續(xù)和升華。筆者以公安農(nóng)商行為樣本，走訪10名“金牌”客戶經(jīng)理的營銷案例，遴選10個(gè)關(guān)鍵字，從五個(gè)維度進(jìn)行探析。
“和”與“同”：順大勢，奠主業(yè)
“君子和而不同”（《論語·子路》）。伴隨微貸主業(yè)地位的確立，**行的微貸業(yè)務(wù)經(jīng)過5年的試點(diǎn)和改造，指導(dǎo)思想、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：
不以額小而不為。主要體現(xiàn)為三個(gè)變化，一是“技術(shù)微貸”刷新轉(zhuǎn)型理念，微貸主業(yè)地位基本確立。引入IPC技術(shù)，以“第一還款來源”為主導(dǎo)，糾偏以往唯“押品”的思想束縛，將經(jīng)營指導(dǎo)思想和主要經(jīng)營資源向小微、個(gè)體等零售領(lǐng)域擴(kuò)散，累放各類技術(shù)微貸**億元，月均營銷量達(dá)到**億元，目前微貸余額達(dá)到**億元，占貸款總額的**%。二是“微貸技術(shù)”創(chuàng)新流程再造，讓微貸變得簡單。圍繞“資信+實(shí)力”，抓住關(guān)鍵指標(biāo)，量化“信用流”“資金流”“現(xiàn)金流”“信息流”等指數(shù)，建庫建鏈，用案例畫像，用數(shù)據(jù)說話，用系統(tǒng)評判，解決好信息碎片化問題。三是“團(tuán)隊(duì)孵化”革新營銷壁壘，人人皆可做微貸。客戶無大小，營銷無界限，微貸技術(shù)
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務(wù)實(shí)之舉整固好管理鏈，拔高和深化“五個(gè)優(yōu)勢”，疏通和消化“五個(gè)堵點(diǎn)”，不斷提升農(nóng)商銀行服務(wù)小微金融的融合力和_力。
一是持續(xù)深化本源與本土優(yōu)勢，解決好“渠道不足，信息孤島”的堵點(diǎn)。小微金融主要金融需求“頻率高、需求急、周期短、金額少”，回歸本源與零售轉(zhuǎn)型從戰(zhàn)略布局上解決經(jīng)營定位和信貸投向上“大”與“小”的問題。但在經(jīng)營資源的分布上，信貸市場與產(chǎn)業(yè)市場對接力不足，對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)研究力不透，指導(dǎo)性不強(qiáng)，特別是在縣級行，信貸營銷仍然以指令性計(jì)劃為主，大量農(nóng)區(qū)客戶經(jīng)理到城區(qū)搶市場，奪資源，雖然部分網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模在擴(kuò)大，但本土深耕“信息孤島”問題仍然存在。
二是持續(xù)深化人脈與人緣優(yōu)勢，解決好“等客上門，走不出去”的堵點(diǎn)。走訪基層網(wǎng)點(diǎn)，部分行門庭若市，營銷量直線上升，部分行門庭冷落，營銷額始終提不上來。通過座談，排名前10位的客戶經(jīng)理（平均規(guī)模3000萬元）的主要經(jīng)驗(yàn)是“人脈”+“人緣”，“客源”+“機(jī)緣”。如排名第一位的公安縣城關(guān)支行客戶經(jīng)理**，微貸營銷規(guī)模達(dá)**萬元，傳統(tǒng)貸款營銷**億元，客戶數(shù)量**戶，年收息額達(dá)到**萬元。分析她的成功案例，“面對面”營銷是關(guān)鍵，“電話不能代替腳步”始終是王道。2019年，她通過朋友圈，挖掘到某黃金客戶，由于客戶在外地新建工廠，便利用休息時(shí)間，驅(qū)車數(shù)千里，親自上門，講解金融政策，幫客戶計(jì)算在農(nóng)商銀行融資的時(shí)間成本金錢成本，用實(shí)際行動(dòng)贏得了客戶的理解和尊重。
三是持續(xù)深化協(xié)調(diào)與協(xié)作優(yōu)勢，解決好“資源搬家，挖坑填坑”的堵點(diǎn)。從調(diào)研情況來看，客戶經(jīng)理等級制還沒有形成正式的機(jī)制，雖然全員營銷理念在推廣，“熟人效應(yīng)”解決了部分信息資源上的不足，但在內(nèi)部績效分配上平衡點(diǎn)把握不夠，“利益爭奪”容易激發(fā)潛在的矛盾。如有客戶資源的不一定是客戶經(jīng)理，有的客戶經(jīng)理不一定有客戶資源，如何“料理”好他人的客戶，當(dāng)前的分配平衡點(diǎn)不甚明確，容易形成內(nèi)部爭執(zhí)。還有，就是有資源的客戶經(jīng)理調(diào)離原單位后，容易形成資源搬家。對此，還需進(jìn)一步強(qiáng)化定價(jià)管理，用相對穩(wěn)定、公平和合理的_和機(jī)制調(diào)和內(nèi)部矛盾。
四是持續(xù)深化“三不”“三重”優(yōu)勢，解決好“特色不足，效率不高”的堵點(diǎn)。疫情期間，農(nóng)商銀行主動(dòng)貼近企業(yè)，主動(dòng)維護(hù)企業(yè)信用，主動(dòng)紓困讓利等系列舉措，提升了小微企業(yè)的忠誠度，增添了大家共同服務(wù)疫后經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信心。座談走訪縣域**家小微企業(yè)，大家一致認(rèn)為：農(nóng)商行的根本優(yōu)勢在于“三不”，即“不斷貸、不抽貸、不壓貸”，能全流程保持企業(yè)資金需求通暢。比較優(yōu)勢在于“三重”，即信用比信息重要、效率比利率重要、溫度比額度重要。如****有限公司，自2008年和農(nóng)商銀行結(jié)緣以來，十幾年來一致保持“親清”的銀企關(guān)系，還向農(nóng)商銀行推薦了近10家產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)質(zhì)客戶，幫助產(chǎn)業(yè)鏈融資1.5億元。用企業(yè)負(fù)責(zé)人自己的話來講，“我之所以選擇農(nóng)商銀行，主要是服務(wù)和效率，他們不會(huì)抽貸，讓我們沒有后顧之憂。”反觀一些不太理想的案例，缺陷問題較多，其中最為突出的是難以找到利益平衡點(diǎn)和合適的切入點(diǎn)。為此，無論銀行，還是企業(yè)，找到各自的利益平衡點(diǎn)，在客戶規(guī)劃、營銷策略、關(guān)系維護(hù)等方面的形成各自的特色和優(yōu)勢，有利于進(jìn)一步提升金融“店小二”的成功率和含金量。
五是持續(xù)深化鏈條與鏈接優(yōu)勢，解決好“線上不足，線下?lián)頂D”的堵點(diǎn)。微貸技術(shù)的引進(jìn)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)判斷上，疏通了傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)信息不對稱的部分堵點(diǎn)。但隨著業(yè)務(wù)量和客戶量的增加，如何踐行好“服務(wù)為本，優(yōu)質(zhì)高效”這一基本要求，提高客戶的滿意度和忠誠度，建立服務(wù)快速反應(yīng)機(jī)制是基本要素。從調(diào)研情況來看，許多客戶經(jīng)理管戶量超過300戶，雖然大部分客戶經(jīng)理工作兢兢業(yè)業(yè)，但貸前貸后許多工作處于“超負(fù)荷”狀態(tài)，難免顧此失彼。雖然當(dāng)前線上技術(shù)、集成技術(shù)在不斷改進(jìn)，但在“素質(zhì)”與“數(shù)字”之間，信貸服務(wù)的質(zhì)量與韌性仍然存在考量。為此，應(yīng)更進(jìn)一步順應(yīng)省聯(lián)社微貸改革的方向，強(qiáng)化數(shù)字化技術(shù)的普及和革新，強(qiáng)化科技鏈、客戶鏈與服務(wù)鏈的_和鏈接，拔高技術(shù)微貸的“理念優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、審貸優(yōu)勢、組織優(yōu)勢”，持續(xù)深化全員營銷、集中培訓(xùn)、遠(yuǎn)程服務(wù)、結(jié)對幫扶、精細(xì)管理、陽光辦貸等成熟經(jīng)驗(yàn)，做強(qiáng)微貸主業(yè)。
“源”與“流”：強(qiáng)責(zé)任，固情懷
省聯(lián)社 ……（未完，全文共6379字，當(dāng)前僅顯示2240字，請閱讀下面提示信息。收藏《念活小微金融店小二“十”字真經(jīng)》）