成長靠管理，不靠銷售

不久前《華爾街日報》發(fā)表文章指出，中國最大電腦制造商聯(lián)想電腦目前所遭遇的困境代表了一批中國企業(yè)的共同處境，如錯失開拓海外市場機會，產品品質下降，在強大競爭對手面前市場份額停滯不前甚至下降，利潤空間下降導致渠道“叛變”等等。
　　這讓人想起最近著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特中國之行時回答觀眾提問時的一個觀點。當有人問他中國企業(yè)應該如何擺脫價格戰(zhàn)的泥潭，進而采取差異化戰(zhàn)略
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　　世紀年代前后開始，越來越多的市場供給開始過剩，人們有了更多的選擇，這時，人們的選購更加看重價格和購買的方便程度，國內家電廠商和個人電腦廠商的崛起便是充分利用這兩點的典型：它們利用國外廠商剛剛到中國、產品定位相對高端的機會，通過不斷擴大產能和擴大銷售網(wǎng)絡，搶占了大片的中低端市場。這種成長模式之所以幫助中國企業(yè)取得了成功，是因為中國整體市場在這期間仍然足夠大，后來第一輪市場圈地結束后，仍然可以依靠不斷降價來使市場保持高速的增長。
　　海爾、聯(lián)想、華為這幾家企業(yè)一直被認為是中國企業(yè)的典型，不管你承認不承認，也不管它們是否宣稱技術或品牌是其競爭優(yōu)勢，一個不可回避的現(xiàn)實是，如果放在國際化這個大的競爭平臺下，它們的成長直到現(xiàn)在依然沒有完全脫離依靠價格和銷售網(wǎng)絡的粗放式成長階段。比如，聯(lián)想的電腦在國內廠商中可能的確已經(jīng)足夠差異化，但如果與戴爾、惠普這些國際企業(yè)比較起來，它們的差異化卻變得不值一提——現(xiàn)在，它在價格和渠道方面的優(yōu)勢已經(jīng)越來越微小，必須與越來越多的國際廠商在同一個平臺上展開競爭。這時，什么會主導人們決策呢？是民族感情嗎？我看不太可能！一些基本的商業(yè)規(guī)則開始發(fā)生作用——在同樣的價格和功能下，換成我，肯定會選擇品質更有保證，品牌更國際化的產品！我想大多數(shù)人肯定和我有同感。
　　那么，在新的時期什么樣的成長模式是合適的呢？必然是更加依賴于管理（而非過去的銷售）。紐約州立大學萊溫國際關系和商務研究生院院長、前駐中國咨詢顧問西蒙和其他一些美國 ……（未完，全文共1282字，當前僅顯示815字，請閱讀下面提示信息。收藏《成長靠管理，不靠銷售》）