目標(biāo)激勵悖論：成為引發(fā)道德風(fēng)險的誘因

如果你答應(yīng)銷售人員，在特定時間內(nèi)賣出輛車就可享受一次免費(fèi)的夏威夷旅行，那么你也該給那些賣出輛車的雇員一些不錯的獎勵
　　我們每個人從童年起就被告知目標(biāo)的重要——無論贏得一場網(wǎng)球比賽，在考試中勝出或是成為一家商業(yè)組織的領(lǐng)袖，好的目標(biāo)設(shè)定將使我們更勤奮、更專注，當(dāng)然——也更加成功。
　　但是事物總是一分為二的，為人們所推崇多年的目標(biāo)激勵竟也有它缺陷的一面。日前由沃頓商學(xué)院主持的一項研究顯示，除了促進(jìn)建設(shè)性行為的產(chǎn)生，目標(biāo)激勵，尤
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引發(fā)虛假陳述的兩面性。文章刊登在六月出版的《管理研究》期刊上。
　　在上述文章中，作者引用了早先一系列研究成果，以此說明一個事實：目標(biāo)的實現(xiàn)與“心理獎勵”密不可分，包括當(dāng)事人所獲得的積極的自我評價和更高的自我滿足感。與此同時，對那些被迫承認(rèn)未完成目標(biāo)的人來說，沉重的心理壓力讓他們步入歧途。那些制定了目標(biāo)但未能達(dá)到的人比沒有明確目標(biāo)的人更傾向于進(jìn)行虛假的陳述和表現(xiàn)。
　　為證明上述觀點，作者設(shè)計了精巧的實驗，要求個人在分鐘之內(nèi)運(yùn)用給出的個互不相關(guān)的字母造詞。接下來作者以個大學(xué)生作為對象，將它們分成三組，作同樣的造詞練習(xí)。其中一組被告知“盡量造出更多的詞”，第二組增加了目標(biāo)激勵，要求被試者在每輪測試結(jié)束時至少要造個單詞。第三組在目標(biāo)的基礎(chǔ)上又增加了獎勵，規(guī)定每輪測試達(dá)到個單詞的人員可以得到美元的獎勵。
　　試驗中，研究者運(yùn)用一種計算方法，對被試者的實際表現(xiàn)與其陳述進(jìn)行對比，以確認(rèn)總體樣本中存在虛假報告的人數(shù)及比例。結(jié)果顯示：
　　◆相對“盡力而為”的模式，“未能達(dá)標(biāo)”的情形產(chǎn)生了更多的虛假陳述。
　　◆盡管作者認(rèn)為在目標(biāo)之外提供額外獎勵的做法將比單純的目標(biāo)設(shè)定催生出更多的虛假陳述，但實驗顯示兩者并無明顯區(qū)別。由此得出結(jié)論：單純的目標(biāo)設(shè)定就足以引發(fā)非道德行為，增加獎勵只是為該種行為的發(fā)生添加了一把柴火而已。
　　◆同樣未能達(dá)標(biāo)，那些僅差一點就達(dá)標(biāo)的人比那些相距目標(biāo)甚遠(yuǎn)的人更易成為謊言的制造者。
　　作者還指出，在那些個人產(chǎn)出相對一般咨詢公司或律師事務(wù)所更加透明化的場合，以及當(dāng)事人需對特定結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的場合，目標(biāo)激勵與道德風(fēng)險的聯(lián)系相對較弱；而在透明度較弱和存在明顯信息不對稱的場合，如談判和銷售中，道德風(fēng)險的表現(xiàn)十分顯著。例如，，在上世紀(jì)年代為提高其汽車修理部 ……（未完，全文共1513字，當(dāng)前僅顯示962字，請閱讀下面提示信息。收藏《目標(biāo)激勵悖論：成為引發(fā)道德風(fēng)險的誘因》）