人氣、商氣、士氣—企業(yè)的三把利刃

某日，一位在市場上跌打爬滾十多年的職業(yè)經(jīng)理人感慨地說：“企業(yè)要把市場做好，只要有人氣、商氣、士氣‘三氣’，就足夠了�！蔽乙粫r陷入了沉思，過后再仔細(xì)想一想，事實也確實是這么一回事。
　　人氣
　　這里的“人氣”包括兩方面的意思：一方面是指企業(yè)在市場上的品牌知名度和美譽(yù)度，包括消費者對企業(yè)產(chǎn)品、對企業(yè)整體形象的看法；另一方面是指企業(yè)在舉行市場促銷活動時，聚集起來的消費者“人氣”。
　　這兩者相輔相成，相互促進(jìn)，絲毫不能分割開來。
　　大部分企業(yè)對“人氣”在市場上的重要作用都是有深刻認(rèn)識的，并且有越來越多的企業(yè)開始或已經(jīng)開始在“人氣”方面下功夫。
　　由于“人氣”涉及到品牌和促銷兩方面的因素，因此，我們的企業(yè)在建設(shè)、培養(yǎng)“人氣”時，也應(yīng)該將重心放在“品牌”和“促銷”兩方面
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宣傳與強(qiáng)大的地面攻勢相結(jié)合，包括在各個重點市場的重點賣場進(jìn)行形式多樣、內(nèi)容豐富的促銷活動，比如賣場內(nèi)堆碼、大型戶外促銷活動、戶外文藝活動、現(xiàn)場促銷等等。海爾已經(jīng)將這種促銷模式做得爐火純青了，在前不久進(jìn)行的“數(shù)碼風(fēng)暴”活動，買空調(diào)送寶石即為典型的一例。
　　實力不夠的中小企業(yè)，或者是大企業(yè)在局部市場進(jìn)行的區(qū)域性促銷活動，往往是將優(yōu)勢資源集中到局部市場，同時也要在當(dāng)?shù)赝斗艔V告宣傳、輔以賣場內(nèi)外的活動氣氛渲染。這些促銷活動能否成功，很關(guān)鍵的一點就在于企業(yè)能否聚集“人氣”；只有聚集更多的“人氣”，企業(yè)才能將更多的產(chǎn)品賣出去，決勝終端也才能成為可能。
　　商氣
　　“商氣”即經(jīng)銷商這里的經(jīng)銷商包括各級代理商以及終端零售商，同時還包括其他一切與企業(yè)有商業(yè)交易的客戶的“氣”，簡單而言，就是經(jīng)銷商對代理某企業(yè)的興趣有多么濃厚，投入該企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷的力度有多大。商氣在很大程度上是決定企業(yè)能否決勝市場的關(guān)鍵因素。
　　商業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)市場格局的快速變化，使得“工商分離”成為“大勢所趨”，“人心所向”。企業(yè)“欲決勝市場，必先取得經(jīng)銷商的支持；欲取得經(jīng)銷商的支持，必先提高商氣”�！吧虤狻币呀�(jīng)成為企業(yè)決勝市場的一把不可或缺的“利刃”。
　　企業(yè)要想提高“商氣”，無非是從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，考慮到他們最關(guān)心的三個問題：利潤、誠信和服務(wù)。
　　利潤對提高“商氣”的作用不言而喻。經(jīng)銷商“惟利是圖”，沒有利潤的事情絕對不會做。這時，企業(yè)可以通過制定并實施具有誘惑力的營銷政策，吸引經(jīng)銷商打款提貨、主推自己企業(yè)的產(chǎn)品。當(dāng)年的紅桃補(bǔ)血口服液之所以暢銷市場，很重要的一個原因就在于企業(yè)的營銷政策很到位，經(jīng)銷商利潤空間很大，各個經(jīng)銷商踴躍訂購、積極推銷。在市場中，所有營銷人員必須時刻切記：利潤永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商最關(guān)心的要素！
　　誠信能降低、甚至免除經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。利潤與風(fēng)險永遠(yuǎn)在一起，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，最為擔(dān)心的就是風(fēng)險問題，而誠信的企業(yè)則可以確保經(jīng)銷商利益不至受到損害。一個講信用的企業(yè)、甚至就是一個講信用的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，就可以極大的提高“商氣”。長虹彩電利潤并不大，但每年的經(jīng)銷商大會，各個商家總是爭先恐后打款訂貨，為什么呢？因為長虹信用很好，可以提供穩(wěn)定、持續(xù)、安全的利潤。當(dāng)年的陸強(qiáng)華僅僅憑借個人信譽(yù)就差點顛覆了整個中國彩電業(yè)格局。**年度，許多空調(diào)經(jīng)銷商遭遇滅頂之災(zāi)，根源在于許多中小空調(diào)廠家停產(chǎn)、轉(zhuǎn)行、“人間蒸發(fā)”了，這些小廠家原本承諾的返利、獎勵都無法兌現(xiàn)，經(jīng)銷商為此遭受重創(chuàng)。誠信已經(jīng)成為企業(yè)提高“商氣”必須重點考慮的問題。
　　服務(wù)是企業(yè)提高商氣的“售后保障”和強(qiáng)大后臺支撐。這里的“服務(wù)”不僅包括傳統(tǒng)意義上的幫助經(jīng)銷商解決銷售中的一些售后服務(wù)問題，同時還包括廠商之間的溝通、交流。事實上，現(xiàn)在廠商之間絕大部分的矛盾都源于雙方缺乏溝通，溝通重 ……（未完，全文共3006字，當(dāng)前僅顯示1518字，請閱讀下面提示信息。收藏《人氣、商氣、士氣—企業(yè)的三把利刃》）