細化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點思考

目錄/提綱：……
一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導(dǎo)思想，打造堅實的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)
二、積極推行四個細化工程，努力實現(xiàn)“三個滿意”
一是，做好目標市場的定位
二是，采取有效的市場營銷措施
三是，要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點品牌
三、建立健全四個考評體系，推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展
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　　細化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點思考
　　當前，隨著上海、大連等地經(jīng)驗的逐步推廣，我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式和方向已經(jīng)非常明確。現(xiàn)在的主要任務(wù)是，如何從各個環(huán)節(jié)進一步做細、做實、做精銷售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)l管理水平、運行質(zhì)量和市場控制力，使之真正成為屬于自己的、經(jīng)得住市場考驗的網(wǎng)絡(luò)。近年來，濰坊煙草有限公司積極推行改革創(chuàng)新，大力實施“四個細化工程”，建立健全考評體系，進一步深化完善了卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
　　一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導(dǎo)思想，打造堅實的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)
　　我國加入后，要應(yīng)對國外煙草巨頭競爭，必須要形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)卷煙市場由行政壟斷向經(jīng)濟壟斷的轉(zhuǎn)變。沒有一個健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，就無法抵御國外煙草公司的進攻，從而也就無法控制市場，保住自己的市場份額。因此，姜成康局長深刻指出，網(wǎng)絡(luò)是比任何東西都重要的資本。要建網(wǎng)，就必須建真網(wǎng)，建實網(wǎng)，逐漸減弱行_力的影響，靠經(jīng)濟手段來支持和推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。但受我國煙草專賣政策保護的影響，我們的煙草企業(yè)和職工在生產(chǎn)經(jīng)營中養(yǎng)成了“坐商”、“官商”的思維方式和工作作風(fēng)。在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，這種根深蒂固的“官商”思維依然在不同程度地制約著網(wǎng)建的質(zhì)量和前進的步伐。思路決定出路，觀念決定行動。在當前我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方
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銷售品牌、銷售結(jié)構(gòu)、銷售量、銷售對象差別很大。準確把握銷售業(yè)態(tài)形式，能夠有的放矢的開展個性化、差異化品牌營銷措施，滿足客戶要求。如大商場、高檔酒店，銷售檔次高、銷量大，管理方式先進。對這類客戶可以專門成立重點客戶服務(wù)部或大客戶部，提供更快捷有效的服務(wù)。濰坊市已經(jīng)有幾個分公司先后成立了重點客戶服務(wù)部，效果明顯。
　　
　　從消費_劃分，可以按需求市場劃分為許多類：婚嫁需求市場、建筑工人需求市場、大型會議需求市場、出租車司機需求市場、大學(xué)生需求市場等。每一個市場，他們所需求的卷煙品牌、檔次基本是相對穩(wěn)定的。比如婚嫁市場，城區(qū)和農(nóng)村的品牌需求不是一個檔次，但相對穩(wěn)定。據(jù)民政部門的數(shù)據(jù)，濰坊市每年結(jié)婚的新人是萬對左右。隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟的發(fā)展，如果能夠逐步啟動這個市場，拉升一個消費檔次，那么產(chǎn)生的效益將十分可觀。這就需要認真研究，并采取各種營銷措施，啟動婚嫁市場。
　　
　　⒉細化品牌。所謂“細化品牌”，指的是細化品牌的選擇和市場培育措施。培育名優(yōu)品牌、提升中國煙草的競爭力，是工商雙方的共同任務(wù)和目標。但當前，卷煙工商企業(yè)之間在品牌培育上呈現(xiàn)出各干各的、互相斷接的局面。要培育品牌，必須要工商聯(lián)手、對接，通過對市場的調(diào)研和正確分析，制定科學(xué)的營銷策略，找準和拓展品牌的市場空間。總結(jié)這幾年品牌培育的經(jīng)驗，在營銷策略上，要注重做到以下幾點：一是，做好目標市場的定位。要細分目標市場，有效地分析和了解客戶的需求以及市場競爭狀態(tài)，客觀地評價卷煙品牌在該市場的競爭力，找準品牌的最佳市場。二是，采取有效的市場營銷措施。要做到“控點”、“控價”、“控量”。控點是指，在卷煙品牌投放初期，注意把握投放地的范圍、多少；投放的數(shù)量要由少至多，循序漸進；要在一個地區(qū)比較成熟和穩(wěn)定后再向其他地區(qū)拓展�！翱貎r”是指，卷煙工業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場制定合適的價格，商業(yè)企業(yè)要通過銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定價格，工商之間要信息暢通，合理調(diào)控價格與數(shù)量，做到價隨量走，價跌量控�！翱亓俊笔侵�，商業(yè)企業(yè)在投放貨源時，要本著俏緊平衡的原則，一方面要滿足消費_的需要，不能斷貨，另一方面要略微緊俏，保持價格的穩(wěn)定。三是，要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點品牌。每個地區(qū)都有各自的市場特點，這就決定了商業(yè)企業(yè)首先要根據(jù)盈利水平、市場需求、消費者心理等，做好品牌的選擇；其次要通過分析品牌特點確定相對應(yīng)的消費_，并通過各種宣傳促銷方式擴展品牌認知度；再次要通過提高布點上柜率，加大考核力度，提高卷煙銷量，逐步占領(lǐng)目標市場。要通過以上措施，推動卷煙市場向名優(yōu)重點品牌集中。
　　
　�、臣毣鞒獭ＴL送分離作為我們卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的運行模式，要靠一套完整的流程來運行。流程是整個網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。如果流程有斷接或重合，網(wǎng)絡(luò)運行就會出現(xiàn)問題。因此，對流程的設(shè)計要細化、細化、再細化，并在運行過程中不斷加以完善。在流程管理上，我們按照“首尾連接、無空隙、無斷點”的原則，從訪銷、營銷、配送、稽查等四個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，制定詳細、可操作性強的工作流程，實行閉環(huán)式管理。對每一個崗位、每一天要做的每一項工作、怎么做、做到什么程度，都進行標準化規(guī)定，并實行“日事日畢”和工作“軌跡化”管理，通過“日清卡”形式記錄下每天的工作。在網(wǎng)絡(luò)運行上，建立起了各環(huán)節(jié)之間既分離又互控的運行機制。每個環(huán)節(jié)、每個崗位，工作各自獨立運行，但又要了解上一個環(huán)節(jié)的工作情況并將問題及時反饋，實現(xiàn)互相監(jiān)督、控制。為了達到這一目的，在考核體系上，實行捆綁式考核，將各個環(huán)節(jié)的共同部分結(jié)合在一起，實施同獎同罰，從而達到“各自考核、相互關(guān)聯(lián)、相互監(jiān)控、相互制約”的目標，確保了網(wǎng)絡(luò)健康正常運行。
　　
　�、醇毣⻊�(wù)。在當前我國的煙草產(chǎn)業(yè)鏈上，煙草公司作為卷煙廠的分銷商、零售戶的供貨商，它的職責就是服務(wù)。只有為煙廠搞好服務(wù)，煙草公司才有存在的基礎(chǔ)；只有為零售戶搞好服務(wù)，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)才會有市場競爭力。而為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它不是市場營銷或客戶服務(wù)哪一個部門的工作，而是關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡(luò)的非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。服務(wù)首先是一種意識，一種觀念。只有樹立服務(wù)意識，才能落實到工作行動上。在工作中，從電話訪銷員、市場營銷員、送貨員到專賣稽查員，每一個崗位都倡導(dǎo)樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的理念，確立一切從零售戶出發(fā)、一切對零售戶負責、一切為零售戶著想、一切讓零售戶滿意的原則，每一個環(huán)節(jié)都要提供細致、到位的標準化服務(wù)。特別是市場營銷員（客戶經(jīng)理），在我們當前建設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售終端的工作中，處于關(guān)鍵的核心位置，必須要認真學(xué)習(xí)市場 ……（未完，全文共4765字，當前僅顯示2407字，請閱讀下面提示信息。收藏《細化卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點思考》）