零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性探究

目錄/提綱：……
1、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是輪胎銷售企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)
2、零售網(wǎng)絡(luò)掌握著終端用戶資源，對于企業(yè)的銷售有著直接的影響
3、掌握零售網(wǎng)絡(luò)才能確保公司在銷售渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位，增加市場占有率
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零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性探究

摘要：完善零售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固市場，是中國輪胎銷售企業(yè)面對日益激烈的市場競爭必須研究的重要問題。本文探究了零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性，并就如何處理好零售商及代理商之間的關(guān)系，有效并直接管理好零售商給出了方案。
關(guān)鍵詞：零售網(wǎng)絡(luò) 輪胎 銷售渠道
很多輪胎生產(chǎn)銷售企業(yè)只是注重和代理商的溝通及促銷政策，代理商得到的折扣或返利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商，造成的弊端是，逐步被代理商綁架，并造成對零售網(wǎng)絡(luò)的掌控幾乎為零，零售商抱怨進(jìn)貨價(jià)格過高，逐步流失零售網(wǎng)絡(luò)，代理商反而以此為借口要求企業(yè)繼續(xù)給予價(jià)格優(yōu)惠。
一．零售網(wǎng)絡(luò)在銷售體系中的重要性。
1.零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是輪胎銷售企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。
誰擁有了穩(wěn)定、完整的零售網(wǎng)絡(luò)，誰就能主導(dǎo)市場，掌握競爭的主動(dòng)權(quán)。如果只是把輪胎賣給代理商作為銷售工作的完成和渠道的終
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戶引到銷售點(diǎn)后轉(zhuǎn)而介紹其他品牌并努力促成生意，形成名義上銷售但實(shí)際上不銷售的結(jié)果，這種退出方式對輪胎品牌的損害最大。
并且，更嚴(yán)重的一點(diǎn)是，如果在零售業(yè)內(nèi)“經(jīng)營某個(gè)品牌不賺錢”的說法一旦流傳開來，制造商的商譽(yù)和分銷渠道都將蒙受極大的損失。
通過以下這個(gè)倒三角圖可以看出，當(dāng)零售商因利潤減少消極經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)的利潤也會(huì)隨著驟減。



3. 掌握零售網(wǎng)絡(luò)才能確保公司在銷售渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位，增加市場占有率。
企業(yè)要增強(qiáng)渠道權(quán)力，必須重視批零兼顧的合作，逐漸削弱大代理商對渠道的影響力，擺脫其控制，在同級渠道成員間引入競爭機(jī)制。如此才能建立渠道的管理型營銷體系，并逐步通過關(guān)系營銷等手段強(qiáng)化自身的領(lǐng)導(dǎo)地位，協(xié)調(diào)中小經(jīng)銷商的行為，使渠道成員團(tuán)結(jié)一致，共同發(fā)展。
二．處理好零售商及代理商之間的關(guān)系，有效并直接管理好零售商。
1.建立新的銷售渠道模式
為了更好的管理零售商，企業(yè)可以采取新的銷售渠道模式，如下圖所示。


雖然重點(diǎn)零售商的物流配送改為由輪胎企業(yè)直接送達(dá)，但在下訂單時(shí)仍通過一級經(jīng)銷商，也就是說只是給予直接的物流配送，但仍由一級經(jīng)銷商統(tǒng)一管理。
在新的渠道模式下，輪胎企業(yè)對于終端大客戶的控制能更強(qiáng)，對于二級零售商的管理接觸點(diǎn)更多，更加人性化，這都是為牽制了一級經(jīng)銷商后向一體化的可能性，也就是說從終端資源上削弱了一級經(jīng)銷代理商的控制能力。而對二級零售商的選擇可以繼續(xù)由一級經(jīng)銷商進(jìn)行選擇，同時(shí)保持建議的權(quán)利。
新渠道模式下，重點(diǎn)零售商的選擇非常關(guān)鍵。公司可以通過市場部的市場調(diào)研信息首先對各地理區(qū)域進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)輪胎銷售最好的或者潛力最大的區(qū)域。然后，在上述區(qū)域內(nèi)進(jìn)行重點(diǎn)零售商的擺放和調(diào)研，這項(xiàng)工作可同一級經(jīng)銷商一起開展，由零售項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2.在銷售市場中使用價(jià)格維持政策
使用價(jià)格維持政策時(shí)，應(yīng)在全國范圍內(nèi)采用相同的出廠價(jià)，代理價(jià)和建議零售價(jià)，而根據(jù)區(qū)域市場的不同給予代理商和零售商不同的銷售支持和返利，同時(shí)保證代理商和零售商的利益，提高二級渠道的銷售積極性。為了保持價(jià)格維持政策的順利執(zhí)行，公司應(yīng)與代理商和零售商簽定書面協(xié)議，由代理商和零售商保證不會(huì)以低于規(guī)定價(jià)格代理或零售，如代理商的代理售價(jià)不符合規(guī)定的水平，應(yīng)對其罰款甚至終止其代理資格。同時(shí)為了維持地區(qū)市場，應(yīng)鼓勵(lì)零售商之間互相監(jiān)督。價(jià)格維持政策不僅用于阻止零售商以低價(jià)銷售，同時(shí)也限制零售商追求暴利，高價(jià)銷售輪胎。
3.采用多種激勵(lì)手段
公司在渠道管理中應(yīng)該重視采用多種激勵(lì)手段來推動(dòng)成員的合作關(guān)系，借助各種激勵(lì)方式，特別是財(cái)務(wù)激勵(lì)方式，讓渠道成員確信其足以信賴企業(yè)并積極銷售企業(yè)的產(chǎn)品。為了推動(dòng)渠道增加輪胎產(chǎn)品的銷售，重點(diǎn)應(yīng)該放在對小代理商和零售商的激勵(lì)上，甚至是針對銷售人員的，因?yàn)樗麄冎苯优c消費(fèi)者接觸，有效的激勵(lì)措施最容易提高他們引導(dǎo)消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的熱情和動(dòng)力。
在其他的激勵(lì)手段方面，企業(yè)可以采用非貨幣手段，如免費(fèi)的培訓(xùn)，免費(fèi)廣告宣傳(廣告中包含經(jīng)銷商名址)、后勤服務(wù)支持，暢銷產(chǎn)品保證供應(yīng)和對優(yōu)秀銷售人員 ……（未完，全文共2596字，當(dāng)前僅顯示1650字，請閱讀下面提示信息。收藏《零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性探究》）