原則談判法和一個(gè)主題仲裁理論在大調(diào)解中的運(yùn)用

　　談判是生活中不可或缺的事實(shí)，不管你喜歡與否，你都是一位談判者。小到家庭事務(wù)的處理，大到國(guó)與國(guó)之間的協(xié)作，談判是一種調(diào)解必須采取的基本手段，它使你從別人那兒得到你想要的；它是一種雙向溝通，針對(duì)與雙方利害攸關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，并取得協(xié)議。在大調(diào)解中，需要談判的場(chǎng)合日增，_性矛盾可以說是一項(xiàng)成長(zhǎng)的行業(yè)。目前，受別人操縱左右的人日趨減少，每個(gè)人都想?yún)⑴c攸關(guān)自身利益的決策制定過程；然而每個(gè)人的自身利益殊不相同。因此，要運(yùn)用談判來解決其間的歧異。不管是政府、公司或家庭，人們都是通過談判來做大多數(shù)的決定。即使到了訴之于法的地步，人們也會(huì)盡量透過談判的途徑以尋求庭外和解。雖然我們一直都在談判，但卻不容易運(yùn)用自如，恰到好處。一般的談判策略都會(huì)使得某一方深感不滿，或者弄得雙方的關(guān)系更加疏遠(yuǎn)，而且經(jīng)常都是三味俱全。一般的談判策略使得人們處于兩難局面中，他們看到的只有軟弱或強(qiáng)硬兩種談判方式。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議讓步。他希望圓滿達(dá)成協(xié)議，卻總是為遭到對(duì)方剝削而深感其苦。強(qiáng)硬的談判者把任何情況都看成一場(chǎng)意志力的比賽，他們認(rèn)為在這種比賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。他希望贏，然而經(jīng)常造成對(duì)方同樣的強(qiáng)硬回應(yīng)。這種回應(yīng)使得雙方精疲力盡，并使雙方關(guān)系因而破裂。其他的談判策略則介于兩者之間，試圖在獲得想要的和不傷和氣之間取得某種折衷。談判還有第三種方式，既不是軟弱又
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不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)，你的“自我”變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了“保持顏面”這項(xiàng)新利益——把未來的行動(dòng)與過去的立場(chǎng)一起——也就較不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方原始利益的明智協(xié)議。任何達(dá)成的協(xié)議，都可能只是機(jī)械式地破除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案，這種協(xié)議不可能使雙方都滿意。
　�、嬖诹�(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)是無效率的。一般的談判方法也許會(huì)達(dá)成協(xié)議，如商店購(gòu)物的討價(jià)還價(jià)，土地的租賃費(fèi)等，不論談判的結(jié)果如何，談判的過程一定會(huì)耗用較多的時(shí)間，在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)執(zhí)中，你會(huì)設(shè)法借著采取極端立場(chǎng)，執(zhí)之不放，把它當(dāng)作你真正的觀點(diǎn)來欺騙別人。然后為了維持談判的進(jìn)行，你會(huì)稍做讓步，從而獲取對(duì)你有利的協(xié)議。這時(shí)對(duì)方也會(huì)采取這種策略。這其中每一種因素都會(huì)阻礙協(xié)議的迅速達(dá)成。公開的立場(chǎng)越極端，以及所做的讓步較小，就越需要多花精神去探求達(dá)成可能性。一般性談判對(duì)底價(jià)、拒絕什么，以及需要做多少讓步的決定是一種既難又耗時(shí)的事。由于每一種決定不但是向?qū)Ψ阶尣�，并且還可能迫使自己進(jìn)一步地讓步。因此，扯后腿、威脅退出談判、步步為營(yíng)，以及其他各種類似的伎倆，亦就變得非常普遍了，這些都會(huì)增加達(dá)成協(xié)議的時(shí)間和成本，甚至使得談判破裂。
　�、缭诹�(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)會(huì)危害到持續(xù)中的關(guān)系。立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)會(huì)變成一種意志力的比賽，每一位談判者都執(zhí)拗于他愿意和不愿意的。由于“雙方共同擬定一種可以接受的解決方案”的任務(wù)，現(xiàn)在變成了一場(chǎng)爭(zhēng)奪，每一方都想透過不屈不撓的意志力來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)自己的合法利益卻未被提及時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生憤懣的情緒。立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)因而會(huì)使雙方的關(guān)系緊張，有時(shí)候甚至使雙方關(guān)系破裂，這種折沖所造成的痛苦感受，可能叫人終生難忘，如鄰里之間的糾紛、商場(chǎng)上多年合伙的生意人等待。
　　㈣當(dāng)談判涉及多方面時(shí)，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的缺點(diǎn)更加嚴(yán)重。把談判當(dāng)作僅有兩方面來探討，雖然有其方便處，然而事實(shí)上有許多談判都有第三者加入，參與談判的人越多，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)所隱藏的缺點(diǎn)也就越嚴(yán)重。如中國(guó)加入世貿(mào)組織的談判，_性矛盾糾紛的處理，如果絕大多數(shù)的國(guó)家和個(gè)人都贊成，最后也會(huì)為了一、兩個(gè)國(guó)家和個(gè)人的反對(duì)而使協(xié)議的達(dá)成“泡湯”，在這種情況下，做投桃報(bào)李式的讓步很困難，你對(duì)誰讓步？在這種情況下，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)會(huì)使有共同利益的人——象征性利益多于實(shí)質(zhì)性利益結(jié)合成聯(lián)盟。由于每一組的成員都相當(dāng)多，也就很難發(fā)展共同的立場(chǎng)。更嚴(yán)重的是，當(dāng)他們彼此痛苦地確定了共同立場(chǎng)之后，亦就很難再加改變。當(dāng)有較高權(quán)威者不在會(huì)時(shí)，任何決定也一定要得到他的核準(zhǔn)，否則協(xié)議仍然難以達(dá)成，然而再改變一個(gè)立場(chǎng)也同樣是困難的。
　�、檐浫�、強(qiáng)硬、折衷三種方式談判的弊端
　　“軟弱談判”所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。這種談判過程較有效率，一般在家人和朋友之間運(yùn)用，在迅速產(chǎn)生談判結(jié)果上是如此，然而這種協(xié)議達(dá)成不一定是明智的。如果以軟弱方式進(jìn)行立場(chǎng)性的折沖，往往容易受到采取強(qiáng)硬立場(chǎng)者的傷害。這種談判就會(huì)倒向強(qiáng)硬者的一邊。達(dá)成的協(xié)議這也會(huì)是不明智的。折衷的方式是在兩個(gè)層次進(jìn)行。第一個(gè)層次是在實(shí)質(zhì)性上談判，第二個(gè)層次是在處理實(shí)質(zhì)性程序上的談判。然而不管是有意的或無意的，采取的每一個(gè)行動(dòng)，都是在對(duì)程序規(guī)則做談判，即使這些行動(dòng)看來只與實(shí)質(zhì)發(fā)生關(guān)系時(shí)也是如此。
　　二、大調(diào)解中如何運(yùn)用立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的替代方式原則談判法和一個(gè)主題仲裁程序
　　原則談判與立場(chǎng)爭(zhēng)持截然相反。它的重點(diǎn)放在基本的利益，共同滿意的選擇，以及能夠產(chǎn)生明智協(xié)議的公平標(biāo)準(zhǔn)上，具體有四項(xiàng)基本要素：即人、利益、意見、標(biāo)準(zhǔn)。
　　㈠堅(jiān)持把人與問題分開。
　　首先參與談判的不是“抽象代表”，而是實(shí)實(shí)在在的“人”，雙方都有情緒、價(jià)值觀，有不同的背景和觀點(diǎn)，并且相互都難以預(yù)測(cè)。在談判中，人性層面，既是一種助力，也可以是一種阻力。在經(jīng)由談判達(dá)成協(xié)議的過程中，可以使參與者在內(nèi)心承諾追求一個(gè)相互滿意的結(jié)果。在談判過程中，經(jīng)由信任、了解、尊敬和友誼所建立的工作關(guān)系，可以使每一項(xiàng)新談判變得更為順?biāo)旌陀行�。相反地，人的發(fā)怒、沮喪、恐懼、產(chǎn)生敵意、挫折和反抗，他們會(huì)從本位的立場(chǎng)看這個(gè)世界，也會(huì)經(jīng)常把自己的“看法”與“現(xiàn)實(shí)”混為一談，他們通常不會(huì)按照你的本意去解釋你的說法，他們心中所想的并非就是你從他嘴中所聽到的，不能迅速地察覺對(duì)方人性層面的反應(yīng)以及妥當(dāng)?shù)丶右蕴幚恚瑫?huì)給談判帶來致命的打擊。其次，每位談判者都有兩種利益，即實(shí)質(zhì)的和關(guān)系的。每位談判者都想達(dá)成一種能滿足其實(shí)質(zhì)利益的協(xié)議，這是談判的根本原因。此外，談判者還會(huì)在雙方的關(guān)系中有其利益，如將顧客變成長(zhǎng)期客戶，希望維護(hù)良好的工作關(guān)系。如企業(yè)合伙人、政府官員、縱橫向關(guān)系等。維持持續(xù)的關(guān)系要比任何談判結(jié)果還要重要。再次，關(guān)系會(huì)與問題糾纏不清。在談判中，“人的問題”的主要后果是雙方關(guān)系傾向于與討論的實(shí)質(zhì)糾纏不清。在“舍”與“取”的這兩端，我們可能把人與問題視同一體。如“某某場(chǎng)所混亂得一塌糊涂”這種說法，明的看是確認(rèn)問題， ……（未完，全文共7496字，當(dāng)前僅顯示2633字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《原則談判法和一個(gè)主題仲裁理論在大調(diào)解中的運(yùn)用》）