在談判中旗開得勝

　　談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
　　強力銷售談判（powersales
　　negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
　　跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。
　　棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是
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支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。
　　舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標(biāo)。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
　　中局：保持優(yōu)勢
　　當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
　　如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（feel,felt
　　andfound）這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
　　例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了�，F(xiàn)在象通用汽車（general
　　motors）等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細察看后，他們總發(fā)現(xiàn)……？”
　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。
　　如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來？”
　　盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“老實說，我不知道能否那么快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強調(diào)這一點能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
　　終局：贏得忠誠
　　步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
　　或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其它要點達成一致之后，你開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號？我并不是向誰都推薦這臺設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿�，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛�！边@樣你很可能會聽到對方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧�！�
　　贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免 ……（未完，全文共2605字，當(dāng)前僅顯示1656字，請閱讀下面提示信息。收藏《在談判中旗開得勝》）