商務(wù)談判的要素

　　i“會(huì)聽”
　　要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”，“pleasegoon”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。
　　ii巧提問(wèn)題
　　用開放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商_暢談�！癱anyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou
　　thinkofourproposal?”
　　對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
　　進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“cannotyoudobetterthanthat?”
　　
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略393字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
件，作出新的發(fā)盤。
　�。�4）代替“no”�！皐ouldyoubewillingtomeetthee*tracostifwemeetyour
　　additionalrequirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
　　iv避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
　　商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)。
　　***易引起對(duì)方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。
　　“totellyouthetruth”，“i'llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it's
　　noneofmybusinessbut…”。
　　為了避免誤會(huì)，可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。
　　如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”
　　我們可以說(shuō)：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyou
　　agreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”
　　最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。
　　v做好談判前的準(zhǔn)備
　　談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；
　　還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。
　　同時(shí)也要分析我們的情況。
　　假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：
　　——要談的主要問(wèn)題是什么？
　　——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
　　——應(yīng)該先談什么？
　　——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
　　——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？
　　—— ……（未完，全文共1736字，當(dāng)前僅顯示1104字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《商務(wù)談判的要素》）