汽車售后市場(chǎng)4s站開(kāi)發(fā)培訓(xùn)材料

　　汽車售后市場(chǎng)4s站開(kāi)發(fā)培訓(xùn)材料
　　1. 成功的關(guān)鍵 – 影響關(guān)鍵人 (decision maker)
　　 什么是關(guān)鍵人？
　　4s站油品業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人通常不外乎兩種： 一是配件經(jīng)理，一是售后總監(jiān)。
　　配件經(jīng)理：辦公室一般在前臺(tái)的后面，或車間旁邊，容易接觸。但其主要作用通常在開(kāi)始正式合作后才能體現(xiàn)出來(lái)。通常剛剛接觸時(shí)往往以gpo為推托的理由，其實(shí)他們對(duì)于前期的合作基本上也無(wú)法拿主意。
　　售后總監(jiān)：有專門(mén)的辦公室，前期通常較難接觸，需要預(yù)約。但其并不大關(guān)心具體的產(chǎn)品，只是從宏觀來(lái)看合作的可能性，其實(shí)是真正達(dá)成合作前的關(guān)鍵人。
　　 如何接觸前期的關(guān)鍵人
　　兩種不妥的方式必須避免：
　　1) 硬闖。這樣容易碰釘子，且讓客戶留下不好的印象，萬(wàn)一客戶下逐客令，那之后的商談就非常難。
　　2)
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　　3） 有過(guò)兩次接觸后，可考慮開(kāi)展一些建立或加深relationship的活動(dòng)，因?yàn)橹袊?guó)人都喜歡強(qiáng)調(diào)做生意應(yīng)該先做朋友。在這方面，注意千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生感覺(jué)你只是因?yàn)橄牒退錾�，很功利。而是�?yīng)該自然，要順理成章。一旦客戶建立了和你的relationship，基本上已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)可你和你所代表的產(chǎn)品了。
　　 跟：
　　一旦正式合作得到確認(rèn)后，這時(shí)候的關(guān)鍵人就變成了配件經(jīng)理或服務(wù)經(jīng)理，取得他們對(duì)殼牌業(yè)務(wù)的支持很重要。另外，對(duì)實(shí)際銷售來(lái)說(shuō)，最重要的是客戶的前臺(tái)接待工作人員。建議可以在其中重點(diǎn)聯(lián)系一兩個(gè)和你特別融洽的人員，通過(guò)他們將任何的變動(dòng)信息積極地告訴你。
　　3. 關(guān)于gpo：
　　1） gpo – gpo往往是客戶進(jìn)行推托的最好理由，但是通常一開(kāi)始就只談gpo的都不是關(guān)鍵人。
　　2） 客戶說(shuō)“考慮一下” – 其實(shí)這時(shí)客戶通常根本不會(huì)考慮的�？赡芩业牟皇顷P(guān)鍵人，或者現(xiàn)有的方案客戶不感興趣，應(yīng)該馬上更換方案或了解是否找對(duì)了人。
　　3） 除非象buick/honda等少數(shù)4s站，gpo目前的控制確實(shí)是我們很難突破。對(duì)其他很多站來(lái)說(shuō)，一直被我們視為攔路虎的gpo，實(shí)際上80%以上是客戶推托的借口或客戶還沒(méi)有真正了解gpo的含義，因此解決問(wèn)題的關(guān)鍵：
　　o 制作專業(yè)的合作方案（封套/產(chǎn)品介紹/tailor-made合作介紹，最好用彩噴來(lái)制作）
　　o 避重就輕，切忌操之過(guò)急，寧可先放一放，再尋找機(jī)會(huì)
　　o 通過(guò)品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)和攀比來(lái)影響客戶，因此看看哪些已經(jīng)是我們的客戶，可以把這些客戶當(dāng)成你的資源，將雙方的合作掛在嘴邊，不時(shí)地提上一提：例如，蘇州正旺是我們開(kāi)始合作的第一家hyundai 4s站，之后所有蘇州的hyundai4s都成了我們的客戶）
　　o 積極參加相關(guān)的活動(dòng)（車友會(huì)/車展）
　　o 留心4s站的人員的流動(dòng)。
　　4. 幾個(gè)注意點(diǎn)：
　　1） 負(fù)責(zé)人：通常有兩種負(fù)責(zé)人 – 投資者和職業(yè)經(jīng)理人
　　o 投資者cvp：利潤(rùn)/員工成長(zhǎng)/企業(yè)發(fā)展。因此他們關(guān)心利潤(rùn)/喜歡eol，如果4s站的主要負(fù)責(zé)人是投資者，那成功的幾率將大大增加。
　　o 經(jīng)理人cvp：以提高營(yíng)業(yè)額為主要的目標(biāo)，喜歡額外的資源（eol中的設(shè)備對(duì)他們沒(méi)有太大吸引力，筆記本電腦對(duì)這部分人比較有用）。如果經(jīng)理人是外籍的人士，特別是臺(tái)灣人，那通常會(huì)有較大阻力。經(jīng)理人更多的是考慮自己的職業(yè)口碑，因此大都不是很愿意去得罪廠家，因此他們會(huì)更多的被gpo約束
　　2） 交談方式：
　　o 先談后約：先進(jìn)行三十分鐘閑談（拉近關(guān)系/了解客戶的情況和cvp）；花五分鐘介紹來(lái)意；留下詳細(xì)合作方案。
　　o 先約后談：通過(guò)介紹在一些非正式場(chǎng)合下見(jiàn)面，建立初步的關(guān)系。然后提前一至二日預(yù)約并前去拜訪客戶，遞交合作方案
　　第二種方式通常是最好的方案
　　3） 開(kāi)始合作后：真正的工作從這里才算開(kāi)始。不要讓客戶來(lái)提要求，而是主動(dòng)幫客戶考慮，讓客戶感覺(jué)你是在貼心幫他，他不賣(mài)你的產(chǎn)品他都覺(jué)得不好意思。不間斷幫客戶進(jìn)行一些tailor-made的促銷是最好的 ……（未完，全文共3325字，當(dāng)前僅顯示1679字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《汽車售后市場(chǎng)4s站開(kāi)發(fā)培訓(xùn)材料》）