怎樣對終端零售店進行銷售管理

　　□ 作者：重慶科技學院 黃黎平 廖凡
　　內(nèi)容摘要：本文針對零售店銷售管理活動，從片區(qū)設置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾個方面進行分析，以期實現(xiàn)對零售店的有效管理。
　　關鍵詞：零售店 管理工作
　　隨著我國市場經(jīng)濟的繁榮，企業(yè)競爭日趨激烈，越來越多的企業(yè)開始從經(jīng)銷商管理轉移到對零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進行管理與維護，成為企業(yè)制訂營銷管理計劃的重要內(nèi)容。
　　零售店銷售目標及策略管理
　　零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。
　　零售店深度分銷目標在于通過積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進每一家零售店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價上綜合超過競爭對手；新產(chǎn)品推出一定時間內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。
　　零售店建設組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋；同時，建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。
　　建立零售網(wǎng)點的宣傳策略包括：建立完善的促銷系統(tǒng)；宣傳推廣物品的有效使用與管理。
　　零售店管理工作系統(tǒng)
　　銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關鍵，其中以
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代表向所有零售店提供上門服務或接受訂貨。
　　退貨及殘損處理，零售店銷量小，每次進貨基本上都是分零銷售，開箱驗貨，一般情況下不受理退貨及殘損處理。
　　人員管理
　　在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對銷售政策（如價格、回款等）的依賴，零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是，對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。要達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。
　　具體的人員配置情況是這樣的，銷售代表人數(shù)，可由以下公式確定：
　　銷售代表人數(shù)=目標零售店店數(shù)*商店拜訪頻率（周）/（每日拜訪家數(shù)*5天）
　　零售店銷售系統(tǒng)組織結構應采取金字塔形式的組織結構，這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃的跟進以及銷售人員激勵。
　　招聘應根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結構，作為零售店銷售代表的招聘，應注意招聘人員必須誠實正直、積極進取，具有基本溝通能力和一定的文化基本知識。同時招聘應做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。
　　為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓達到以下目標：讓零售店銷售代表認同公司的價值觀。零售店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。向更高一級銷售隊伍提供合格人才。
　　有鑒于銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及零售店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一位零售店銷售代表。一般的培訓內(nèi)容包括公司簡介、分銷商介紹、公司風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、產(chǎn)品知識、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對意見的技巧。每個零售店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪些方面的培訓。
　　激勵是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進行分銷之前，需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵的“客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進行“_”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有不同的需求和需求強度，要求企業(yè)對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。健全的激勵機制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評定制度以及額外的競爭機制。激勵工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成。
　　通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范，雖然各企業(yè)具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括：考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準備、固定訪問、需填寫的各種報表、檢查制度、檢查方式、檢查項目、評分辦法、工資級別制度、級別升降制度、工資形成辦法等等。
　　后勤支持系統(tǒng)
　　一個好的后勤支持系統(tǒng)，對零售店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。好的倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。由于零售店倉管工作出貨頻繁，開箱拆零多，因此必須設立零售店獨立倉庫、專人分類逐日進行管理，責權分明，才能提高庫存準確度，實現(xiàn)提高工作效率的目標。另外，由于零售店銷售業(yè)務代表的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法，是應該招聘易于掌握的當?shù)厝藛T，了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。同時加強培訓，使銷售業(yè)務代表感受工作的價值，減少流動的可能。制定合理的報酬制度，使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務代表設置信用額，銷售代表掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款，使銷售業(yè)務代表手頭存留的貨款最少且時間最短。
　　分銷管理
　　零售店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。圍繞零售店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理。
　　零售店銷售代表依據(jù)零 ……（未完，全文共4634字，當前僅顯示2341字，請閱讀下面提示信息。收藏《怎樣對終端零售店進行銷售管理》）