怎樣對(duì)終端零售店進(jìn)行銷售管理

　　□ 作者：重慶科技學(xué)院 黃黎平 廖凡
　　內(nèi)容摘要：本文針對(duì)零售店銷售管理活動(dòng)，從片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾個(gè)方面進(jìn)行分析，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)零售店的有效管理。
　　關(guān)鍵詞：零售店 管理工作
　　隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對(duì)零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進(jìn)行管理與維護(hù)，成為企業(yè)制訂營(yíng)銷管理計(jì)劃的重要內(nèi)容。
　　零售店銷售目標(biāo)及策略管理
　　零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費(fèi)者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營(yíng)品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。
　　零售店深度分銷目標(biāo)在于通過(guò)積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家零售店，具體來(lái)說(shuō)是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上綜合超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；新產(chǎn)品推出一定時(shí)間內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。
　　零售店建設(shè)組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋；同時(shí)，建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。
　　建立零售網(wǎng)點(diǎn)的宣傳策略包括：建立完善的促銷系統(tǒng)；宣傳推廣物品的有效使用與管理。
　　零售店管理工作系統(tǒng)
　　銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵，其中以
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代表向所有零售店提供上門服務(wù)或接受訂貨。
　　退貨及殘損處理，零售店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是分零銷售，開(kāi)箱驗(yàn)貨，一般情況下不受理退貨及殘損處理。
　　人員管理
　　在銷售過(guò)程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)銷售政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，零售店銷售代表對(duì)零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。于是，對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。
　　具體的人員配置情況是這樣的，銷售代表人數(shù)，可由以下公式確定：
　　銷售代表人數(shù)=目標(biāo)零售店店數(shù)*商店拜訪頻率（周）/（每日拜訪家數(shù)*5天）
　　零售店銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)采取金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)，這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及銷售人員激勵(lì)。
　　招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，作為零售店銷售代表的招聘，應(yīng)注意招聘人員必須誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取，具有基本溝通能力和一定的文化基本知識(shí)。同時(shí)招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。
　　為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：讓零售店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀。零售店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。
　　有鑒于銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及零售店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、分銷商介紹、公司風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、產(chǎn)品知識(shí)、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見(jiàn)需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。每個(gè)零售店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)。
　　激勵(lì)是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進(jìn)行分銷之前，需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì)的“客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“_”。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有不同的需求和需求強(qiáng)度，要求企業(yè)對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。健全的激勵(lì)機(jī)制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評(píng)定制度以及額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。激勵(lì)工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成。
　　通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各企業(yè)具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括：考勤制度、作息時(shí)間、請(qǐng)假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準(zhǔn)備、固定訪問(wèn)、需填寫(xiě)的各種報(bào)表、檢查制度、檢查方式、檢查項(xiàng)目、評(píng)分辦法、工資級(jí)別制度、級(jí)別升降制度、工資形成辦法等等。
　　后勤支持系統(tǒng)
　　一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)零售店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。由于零售店倉(cāng)管工作出貨頻繁，開(kāi)箱拆零多，因此必須設(shè)立零售店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、專人分類逐日進(jìn)行管理，責(zé)權(quán)分明，才能提高庫(kù)存準(zhǔn)確度，實(shí)現(xiàn)提高工作效率的目標(biāo)。另外，由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法，是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T，了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能。制定合理的報(bào)酬制度，使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信用額，銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款，使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。
　　分銷管理
　　零售店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。圍繞零售店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理。
　　零售店銷售代表依據(jù)零 ……（未完，全文共4634字，當(dāng)前僅顯示2341字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《怎樣對(duì)終端零售店進(jìn)行銷售管理》）