純凈水營(yíng)銷方案

目錄/提綱：……
一、潤(rùn)通純凈水年度營(yíng)銷環(huán)境分析
二、水用戶分析
三、水產(chǎn)品分析
四、競(jìng)爭(zhēng)分析（刻不容緩，披荊斬棘）
五、市場(chǎng)潛量（深度挖掘，舍我其誰）
六、產(chǎn)品及價(jià)格策略
七、渠道策略（有的放矢，堅(jiān)定不移）
八、廣告與招商
九、銷售策略（弱狗強(qiáng)牛，八條腿走路，事半功倍）
十、培訓(xùn)支持（底座效應(yīng)，后勁十足）
十一、市場(chǎng)策劃及操作支持（張弛促銷，品牌效應(yīng)與利潤(rùn)效應(yīng)雙環(huán)緊扣）
……

　　純凈水年度營(yíng)銷方案
　　目 錄
　　1. 年度營(yíng)銷環(huán)境分析
　　2. 用戶分析
　　3. 產(chǎn)品分析
　　※4.競(jìng)爭(zhēng)分析 （刻不容緩，披荊斬棘）
　　5.市場(chǎng)潛能 （深度挖掘 舍我其誰）
　　※6.產(chǎn)品及價(jià)格策略
　　7.渠道策略 （有的放矢，堅(jiān)定不移）
　　8.廣告及招商
　　※9.銷售策略 （弱狗強(qiáng)牛，事半功倍）
　　10.培訓(xùn)支持 （底座效應(yīng)，后勁十足）
　　※11.市場(chǎng)策劃及操作支持（張弛促銷，品牌效應(yīng)與利潤(rùn)效應(yīng)雙環(huán)緊扣）
　　※（另附）現(xiàn)階段營(yíng)銷問題點(diǎn)及解決方案
　　一、 潤(rùn)通純凈水年度營(yíng)銷環(huán)境分析
　　營(yíng)銷策略原則：降低成本，增加水戶，雙向增利。
　　我國(guó)飲用水行業(yè)是食品行業(yè)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。在所有的軟飲料品種中，瓶裝飲用水2000年的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到了554萬噸，超過了碳酸飲料，成為第一大軟飲料品種。比重達(dá)到了37.1%，而碳酸飲料為31%。飲用水的品種層出不窮，太空水、蒸餾水、生態(tài)水等在市場(chǎng)中已經(jīng)占據(jù)了一定的地位。飲用水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)步加劇，“水戰(zhàn)”也愈演愈烈。
　　在瓶裝水市場(chǎng)，形成了三大集團(tuán)。娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉為第一集團(tuán)；合資品牌的天與地、雀巢以及廣東三虎益力、景田、怡寶等為第二集團(tuán)。其他的地方品牌為第三集團(tuán)。第一集團(tuán)已經(jīng)成為全國(guó)性的品牌，在產(chǎn)量和品牌競(jìng)爭(zhēng)力上具有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二集團(tuán)開始了市場(chǎng)擴(kuò)張，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在著極大的變數(shù)。桶裝水市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但市場(chǎng)魚目混珠，還未形成強(qiáng)勢(shì)的品牌�！昂谕啊�
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的掌控資金流，將風(fēng)險(xiǎn)化敵為友。
　　在哈爾濱市場(chǎng)只有我們家從南方統(tǒng)購(gòu)飲水機(jī)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比相對(duì)成本低�，F(xiàn)在，我們可以更好的利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，使其成倍的發(fā)揮作用。
　　具體方法——購(gòu)機(jī)不采用現(xiàn)金交易：因?yàn)楝F(xiàn)金購(gòu)機(jī)所有資金風(fēng)險(xiǎn)在我們這一邊，這塊石頭壓在我們自己身上；不采用現(xiàn)款購(gòu)機(jī)，資金風(fēng)險(xiǎn)自然轉(zhuǎn)移到用戶身上，賣水獲利回款后再付飲水機(jī)貨款；這樣，貨款風(fēng)險(xiǎn)始終在飲水機(jī)和水戶徘徊，卻始終不在我們這邊，如此掌控資金，經(jīng)營(yíng)起來豈不輕松愉快。
　　b/品牌優(yōu)勢(shì)，品牌形象的打造力度優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這得益于在品牌創(chuàng)建期公司決策者強(qiáng)力的品牌意識(shí)和各種媒體的高額投入；
　　c/市場(chǎng)開發(fā)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定，這得益于優(yōu)惠的銷售政策；
　　d /服務(wù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的配送能力和完善的服務(wù)措施。
　　e/網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)（小瓶水優(yōu)勢(shì)明顯，大桶水有待做更適合的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)-主要集中以不同等級(jí)社區(qū)為單位的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)），我們的鋪貨網(wǎng)l管理的建立詳細(xì)而規(guī)范，這都依仗于得來不易的先期大量人力、物力的投入（注：除純凈水以外其它產(chǎn)品的商家屢次聯(lián)絡(luò)要利用我們的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，無非是看中其可貴的實(shí)際操作性和重要的市場(chǎng)價(jià)值，現(xiàn)階段要特別注意我們這些自身資源的保護(hù)和深度開發(fā)）。
　　e/價(jià)格潛在優(yōu)勢(shì)，就哈市整體大桶水市場(chǎng)，同等級(jí)的水的銷售價(jià)格來說，現(xiàn)階段的促銷政策價(jià)格優(yōu)越，在消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)潤(rùn)通水高質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)愈加明顯。
　　劣勢(shì)分析——和優(yōu)勢(shì)相同，每個(gè)企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自己經(jīng)營(yíng)過程中所處的劣勢(shì)就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。同時(shí)，也必須有將劣勢(shì)有效轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品作到最好的思路�，F(xiàn)階段我們的劣勢(shì)：
　　a/資金缺乏，這就涉及到如何利用好有限的少量資金，也就是一定要從各方面緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營(yíng)和銷售，和支撐強(qiáng)大而重要的配送機(jī)構(gòu)（同時(shí)，注意掌握和提高配送設(shè)備及工人的工作效率，消除無謂的時(shí)間和設(shè)備的浪費(fèi)現(xiàn)象和保證配送的服務(wù)質(zhì)量）。
　　b/終端銷售人員缺乏，目前，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，人才的互動(dòng)與流失嚴(yán)重，專業(yè)的業(yè)績(jī)好的銷售人員缺乏，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的終端利潤(rùn)擴(kuò)大造成潛在的危機(jī)，后勁勘憂。同時(shí)，防止人才流入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處，助長(zhǎng)其_。
　　c/來自于大鱷類品牌搶奪市場(chǎng)的壓力�，F(xiàn)階段只有臥薪嘗膽，厚積而薄發(fā)。
　　機(jī)會(huì)點(diǎn)分析——世上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是機(jī)會(huì)點(diǎn)的掌握，俗話說：世上無難事，只怕有心人，掌握和抓好水市場(chǎng)中我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了。現(xiàn)階段我們?cè)谡麄�(gè)哈爾濱市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)大致是：
　　a/現(xiàn)已進(jìn)入水的需求旺季，良好的市場(chǎng)空間為水的銷售提供了施展空間。如何利用好這個(gè)季節(jié)機(jī)會(huì)點(diǎn)，抓緊時(shí)機(jī)使?jié)櫷ㄋ谄放茢U(kuò)展和銷售上上一個(gè)臺(tái)階，是這一季的經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)。但在全年中也不能忽略淡季適時(shí)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在淡季可做超低成本的投入，在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品信息輸入上盡量做到無空隙（但要注意利潤(rùn)率），也是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無插針之隙。
　　b/針對(duì)消費(fèi)者對(duì)飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識(shí)及飲用水對(duì)健康的影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，良好的進(jìn)行切入宣傳提高產(chǎn)品美譽(yù)度，從而促進(jìn)銷量及利潤(rùn)的提升；
　　現(xiàn)階段，居民對(duì)飲水衛(wèi)生概念不全面，忽略了飲水機(jī)的二次污染，我們可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)大做文章（例如健康飲水中心的成立，對(duì)各種品牌水用戶使用的飲水機(jī)進(jìn)行消毒服務(wù)，彰顯潤(rùn)通品牌的大氣，讓消費(fèi)者看看：別人家的用戶我們也服務(wù)，同時(shí)，這也是搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象在消費(fèi)者心目中的“占地面積”。（詳見《市場(chǎng)策劃及操作支持》）
　　c/由于劣質(zhì)奶粉造成嚴(yán)重后果現(xiàn)象的出現(xiàn)使國(guó)家對(duì)食品衛(wèi)生的特別重視，對(duì)食品衛(wèi)生嚴(yán)格的管理成為了國(guó)家食品監(jiān)督局的工作重點(diǎn)；我們可以利用政策的有利形式，因?yàn)槲覀兪歉哔|(zhì)量的產(chǎn)品，我們的水不但完全符合衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而且還蘊(yùn)涵了豐富的礦物質(zhì)，我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约哼@個(gè)特點(diǎn)，在促銷宣傳方面不作為主題，但一定要作為重要的宣傳內(nèi)容。我們就喜歡這樣的政策機(jī)會(huì)。
　　d/基建的如火如荼，新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場(chǎng)空間的平臺(tái)，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，必須以整個(gè)小區(qū)為目標(biāo)單位。同時(shí)，注意整個(gè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理。
　　e/其它機(jī)會(huì)點(diǎn)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)健康飲水的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)，武裝頭腦，用敏銳的目光觀察市場(chǎng)，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展的機(jī)會(huì)。
　　風(fēng)險(xiǎn)分析——由于公司近期資金的短缺，投入減少，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其它方面的威脅仍要保證純凈水整個(gè)市場(chǎng)的正常運(yùn)作，無疑加大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，正確了解分析企業(yè)內(nèi)部、外部及產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)能更好的有效的制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。
　　a/來自企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)分析：資金短缺是最明顯的問題，需要資金的地方不能及時(shí)充分的得到補(bǔ)給，勢(shì)必會(huì)給產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售帶來各種困難。另外，不可避免的各管理環(huán)節(jié)的漏洞也不同程度的增加了來自于企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。
　　強(qiáng)大配送機(jī)構(gòu)的費(fèi)用達(dá)80萬元/年，大大掠奪了總體純利潤(rùn)的空間；這強(qiáng)大的壓力解決可分兩方面，
　　怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？
　　1.降低成本：a.精簡(jiǎn)水站人員，使個(gè)人工作效率提高；b.降低配送成本，嚴(yán)格控制車輛使用時(shí)間及費(fèi)用。統(tǒng)籌安排好送水戶的送水時(shí)間及行程。
　　2.最大限度的發(fā)展散戶，提高利潤(rùn)。
　　b/外部市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，消 ……（未完，全文共11888字，當(dāng)前僅顯示2828字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《純凈水營(yíng)銷方案》）