銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃）

　　
　　目錄
　　第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
　　銷(xiāo)售部門(mén)的職能
　　1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用
　　2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能
　　3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)
　　4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置
　　銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
　　1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能
　　2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任
　　3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限
　　案例
　　銷(xiāo)售管理的職能
　　1．計(jì)劃
　　2．組織
　　3．領(lǐng)導(dǎo)
　　4．控制
　　銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
　　1．人際關(guān)系方面的角色
　　2．信息方面的角色
　　3．決策方面的角色
　　第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
　　1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系
　　2．stp營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
　　3．市場(chǎng)細(xì)分
　　4．目標(biāo)市場(chǎng)
　　5．市場(chǎng)定位
　　6．營(yíng)銷(xiāo)觀念
　　7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念
　　財(cái)務(wù)基本知識(shí)
　　1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段
　　2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)
　　3．財(cái)務(wù)概念
　　4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用
　　案例
　　管理基本原理
　　1．需求層次論
　　2.雙因素理論
　　3.*理論—y理論
　　案例
　　經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略785字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
　　5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案
　　6．組織實(shí)地調(diào)查
　　7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)
　　8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果
　　9．準(zhǔn)備研究報(bào)告
　　市場(chǎng)調(diào)研形式
　　1．實(shí)地調(diào)查
　　2．室內(nèi)調(diào)研
　　a．調(diào)研步驟
　　案例
　　b．信息來(lái)源
　　c.資料搜集途徑
　　實(shí)地調(diào)查
　　1．調(diào)查范圍
　　2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象
　　3．實(shí)地調(diào)查方法
　　問(wèn)卷設(shè)計(jì)
　　1．問(wèn)卷構(gòu)成要素
　　2．問(wèn)題分類(lèi)
　　案例：
　　客戶(hù)調(diào)研
　　1．顧客成份分析
　　案例：
　　2．實(shí)地調(diào)查方案
　　3．實(shí)地觀察方案
　　廣告媒體調(diào)研
　　1．調(diào)研內(nèi)容
　　2．廣告媒體組合
　　3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
　　1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
　　2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額
　　3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
　　第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃
　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
　　1．為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
　　2．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程
　　3．環(huán)境分析
　　4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)
　　5．確定目標(biāo)市場(chǎng)
　　6．銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)
　　7．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法
　　案例
　　銷(xiāo)售預(yù)算
　　1．為什么需要預(yù)算
　　2．預(yù)算的職責(zé)人
　　3．銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容
　　4．銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程
　　5．確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法
　　6．預(yù)算控制
　　年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定
　　1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素
　　2．決定年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法種類(lèi)
　　3．年度銷(xiāo)售目標(biāo)值三種常用確定方法
　　銷(xiāo)售定額
　　1、銷(xiāo)售量定額
　　2、如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù)
　　3、銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法
　　a．順位法
　　b．評(píng)分法
　　c．構(gòu)成比法
　　4、合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn)
　　銷(xiāo)售計(jì)劃的編制
　　1．銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)
　　2.銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
　　３．年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制
　�。矗聞e銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
　　５.月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
　�。�.部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
　�。罚N(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制
　�。福黉N(xiāo)計(jì)劃的編制
　�。梗N(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制
　　10.銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
　　11.部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制
　　12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料
　　營(yíng)銷(xiāo)控制
　　1．年度計(jì)劃控制
　　2．盈利控制
　　3．營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)
　　討論問(wèn)題：
　　第六章：銷(xiāo)售人員管理
　　銷(xiāo)售人員的招聘
　　1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
　　2．選擇與招聘程序
　　3．招聘的方法
　　案例
　　銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
　　1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)
　　2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
　　3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容
　　4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法
　　銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
　　1、競(jìng)爭(zhēng)型
　　2、成就型
　　3、自我欣賞型
　　4、服務(wù)型
　　案例
　　銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理
　　1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理
　　2．時(shí)間分配管理
　　案例
　　1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?
　　2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度
　　3．如何管理難管的銷(xiāo)售員
　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)
　　2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員
　　3．團(tuán)隊(duì)模式
　　4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持
　　5．團(tuán)隊(duì)合作
　　6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
　　7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
　　8．創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍
　　9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建
　　10．中途接管團(tuán)隊(duì)
　　案例
　　11．重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟
　　提升團(tuán)隊(duì)
　　1．分析團(tuán)隊(duì)能力
　　2．有效聯(lián)系
　　3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議
　　4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)
　　5．重視外圍信息
　　6．創(chuàng)意性思考
　　7．處理問(wèn)題
　　8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
　　9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力
　　第七章：客戶(hù)管理
　　銷(xiāo)售過(guò)程管理
　　1．銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
　　2．時(shí)間管理
　　3．銷(xiāo)售員過(guò)程管理
　　客戶(hù)開(kāi)發(fā)
　　1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素
　　案例
　　2．什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)
　　3．客戶(hù)開(kāi)發(fā)技法
　　4．面對(duì)拒絕 ……（未完，全文共6274字，當(dāng)前僅顯示2203字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃）》）