銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年年度銷售工作計劃）

　　
　　目錄
　　第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)
　　銷售部門的職能
　　1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
　　2．銷售部門的職能
　　3．銷售部門組織類型及特點
　　4．銷售部門在公司中的位置
　　銷售經(jīng)理的職責(zé)
　　1．銷售經(jīng)理職能
　　2．銷售經(jīng)理的責(zé)任
　　3．銷售經(jīng)理的權(quán)限
　　案例
　　銷售管理的職能
　　1．計劃
　　2．組織
　　3．領(lǐng)導(dǎo)
　　4．控制
　　銷售經(jīng)理的角色
　　1．人際關(guān)系方面的角色
　　2．信息方面的角色
　　3．決策方面的角色
　　第二章：銷售經(jīng)理的知識背景
　　市場營銷
　　1．市場營銷基本內(nèi)容體系
　　2．stp營銷過程
　　3．市場細(xì)分
　　4．目標(biāo)市場
　　5．市場定位
　　6．營銷觀念
　　7．營銷相關(guān)概念
　　財務(wù)基本知識
　　1．國內(nèi)支付結(jié)算手段
　　2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)
　　3．財務(wù)概念
　　4．銷售管理中的財務(wù)運用
　　案例
　　管理基本原理
　　1．需求層次論
　　2.雙因素理論
　　3.*理論—y理論
　　案例
　　經(jīng)濟基本知識
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略785字，正式會員可完整閱讀）……　
　　5．設(shè)計調(diào)查方案
　　6．組織實地調(diào)查
　　7．進行觀察試驗
　　8．統(tǒng)計分析結(jié)果
　　9．準(zhǔn)備研究報告
　　市場調(diào)研形式
　　1．實地調(diào)查
　　2．室內(nèi)調(diào)研
　　a．調(diào)研步驟
　　案例
　　b．信息來源
　　c.資料搜集途徑
　　實地調(diào)查
　　1．調(diào)查范圍
　　2．實地調(diào)查的對象
　　3．實地調(diào)查方法
　　問卷設(shè)計
　　1．問卷構(gòu)成要素
　　2．問題分類
　　案例：
　　客戶調(diào)研
　　1．顧客成份分析
　　案例：
　　2．實地調(diào)查方案
　　3．實地觀察方案
　　廣告媒體調(diào)研
　　1．調(diào)研內(nèi)容
　　2．廣告媒體組合
　　3．調(diào)研實例（以廣播為例）
　　競爭對手調(diào)研
　　1．競爭對手基本情況
　　2．競爭對手市場份額
　　3．競爭對手經(jīng)營活動
　　第五章：銷售計劃
　　銷售預(yù)測
　　1．為什么要進行銷售預(yù)測
　　2．銷售預(yù)測的過程
　　3．環(huán)境分析
　　4．市場潛力預(yù)測
　　5．確定目標(biāo)市場
　　6．銷售潛力預(yù)測
　　7．銷售預(yù)測方法
　　案例
　　銷售預(yù)算
　　1．為什么需要預(yù)算
　　2．預(yù)算的職責(zé)人
　　3．銷售預(yù)算內(nèi)容
　　4．銷售預(yù)算的過程
　　5．確定銷售預(yù)水平的方法
　　6．預(yù)算控制
　　年度銷售目標(biāo)的確定
　　1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素
　　2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類
　　3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法
　　銷售定額
　　1、銷售量定額
　　2、如何決定銷售定額基數(shù)
　　3、銷售定額制定的幾種常用方法
　　a．順位法
　　b．評分法
　　c．構(gòu)成比法
　　4、合理銷售定額的特點
　　銷售計劃的編制
　　1．銷售計劃的架構(gòu)
　　2.銷售計劃的內(nèi)容
　　３．年度銷售總額計劃的編制
　�。矗聞e銷售額計劃的編制
　　５.月別商品別銷售額計劃的編制
　�。�.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
　　７．銷售費用計劃的編制
　�。福黉N計劃的編制
　�。梗N售帳款回收計劃的編制
　　10.銷售人員行動管理計劃的編制
　　11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
　　12．制定計劃不可或缺的4項資料
　　營銷控制
　　1．年度計劃控制
　　2．盈利控制
　　3．營銷審計
　　討論問題：
　　第六章：銷售人員管理
　　銷售人員的招聘
　　1．銷售人員的特點
　　2．選擇與招聘程序
　　3．招聘的方法
　　案例
　　銷售人員的培訓(xùn)
　　1．為什么要對銷售員進行培訓(xùn)
　　2．銷售員培訓(xùn)的時機
　　3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
　　4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法
　　銷售人員的激勵
　　1、競爭型
　　2、成就型
　　3、自我欣賞型
　　4、服務(wù)型
　　案例
　　銷售人員的行動管理
　　1．銷售日報表的管理
　　2．時間分配管理
　　案例
　　1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
　　2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
　　3．如何管理難管的銷售員
　　銷售團隊建設(shè)
　　1．團隊的任務(wù)和目標(biāo)
　　2．銷售團隊的成員
　　3．團隊模式
　　4．團隊的的環(huán)境支持
　　5．團隊合作
　　6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
　　7．創(chuàng)造自我管理團隊
　　8．創(chuàng)建未來銷售隊伍
　　9．銷售隊伍筑建
　　10．中途接管團隊
　　案例
　　11．重建成功銷售團隊的九個步驟
　　提升團隊
　　1．分析團隊能力
　　2．有效聯(lián)系
　　3．召開團隊會議
　　4．建立團隊人際網(wǎng)
　　5．重視外圍信息
　　6．創(chuàng)意性思考
　　7．處理問題
　　8．提升團隊表現(xiàn)
　　9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力
　　第七章：客戶管理
　　銷售過程管理
　　1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵
　　2．時間管理
　　3．銷售員過程管理
　　客戶開發(fā)
　　1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
　　案例
　　2．什么是客戶開發(fā)
　　3．客戶開發(fā)技法
　　4．面對拒絕 ……（未完，全文共6274字，當(dāng)前僅顯示2203字，請閱讀下面提示信息。收藏《銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2007年年度銷售工作計劃）》）