低檔卷煙要加快自主品牌建設(shè),塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。此問題幾年前早已提出,如今仍是熱點(diǎn)。一個(gè)問題能持續(xù)幾年受到人們的關(guān)注,可見問題的普遍性和嚴(yán)重性。近年來,在本地市場(chǎng)上雖然出現(xiàn)了諸如雄師(紅)、芙蓉(黃)、紅金龍(虹之彩)等知名品牌以及大豐收等后起之秀,但從低檔煙品牌建設(shè)的整體進(jìn)程來說,形勢(shì)仍不容樂觀。低檔煙市場(chǎng)一直徘徊在整個(gè)卷煙市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的大門之外,低檔煙也一度成為低價(jià)低質(zhì)的代名詞。低檔煙要搶占發(fā)展的戰(zhàn)略高地,品牌培育迫在眉睫。那么,低檔煙如何才能崛起?我認(rèn)為,辨證思維是低檔煙品牌培育的思想武器。
一、深謀遠(yuǎn)慮洞察長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
低檔卷煙品牌眾多,但強(qiáng)勢(shì)品牌很少,能在消費(fèi)者心中形成明確
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動(dòng)等等。
二、深入挖掘透析深層危機(jī)
低檔煙消費(fèi)_面臨分野:一方面,消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中低檔卷煙有著十分旺盛的產(chǎn)品需求,他們十分渴望有著滿足自身需求的卷煙品牌來滿足需求;另一方面,由于消費(fèi)_本身的購(gòu)買能力差異巨大,一部分消費(fèi)者由于購(gòu)買能力的相對(duì)提高,已不滿足原本的消費(fèi)層次,更加注重精神層面的提高,因此對(duì)低檔煙品牌形象有時(shí)抱有過高要求。
從低檔煙的所面對(duì)的消費(fèi)_分野的現(xiàn)狀來看,我們看到了矛盾的對(duì)立統(tǒng)一,所以必須用兩分法來分析問題,看清事物的利害得失。消費(fèi)者對(duì)低檔煙的需求的分野給品牌培育帶來了很大的困難:市場(chǎng)份額逐年萎縮、消費(fèi)者不滿意程度大幅提高、消費(fèi)者流失……但這個(gè)問題的浮出水面也給卷煙工商企業(yè)和品牌培育的相關(guān)人員帶來了新的認(rèn)識(shí)、培育思路和管理方法,促進(jìn)了低檔煙品牌培育的科學(xué)化與規(guī)范化。這給品牌培育的相關(guān)方敲響了警鐘:任何時(shí)候消費(fèi)需求都是多元化和不易滿足的,并不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的原因而呈現(xiàn)千篇一律。在任何時(shí)候都要重視所有消費(fèi)階層的不同訴求。所以,低檔煙銷售應(yīng)該將感性認(rèn)識(shí)上升到理性的高度,理性分析問題,剖析事物的本原。只有看清了事物本質(zhì)才能采取正確的措施。
三、利弊相接奮進(jìn)中求發(fā)展
低檔煙消費(fèi)需求的巨大分野給我們提出了很多亟待解決的重要命題,也對(duì)現(xiàn)行培育方法和策略提出了很多挑戰(zhàn)?蛻艚(jīng)理小王常常遇到這樣的尷尬:他經(jīng)常向轄區(qū)內(nèi)的客戶推薦要求考核的幾個(gè)低檔煙品牌,但是客戶總是“門難進(jìn)、臉難看、柜難上”。即使有客戶顧及個(gè)人交情同意試銷,但卻總是“見風(fēng)死、見光死”。小王最終不得不面對(duì)這樣的低檔煙考核困局:一收就死,當(dāng)遇到考核時(shí)就使勁壓轄區(qū)客戶,導(dǎo)致客戶無效庫(kù)存大增;一放就散,如果沒有強(qiáng)制客戶上柜,就會(huì)使幾個(gè)低檔煙品牌幾乎難覓蹤跡。
小王的低檔煙銷售困局雖然只是個(gè)別現(xiàn)象,但分析事物不能只停留于個(gè)別現(xiàn)象,我們應(yīng)該透過現(xiàn)象看到其中的本質(zhì)。低檔煙品牌培育之路應(yīng)該從透過強(qiáng)制上柜等銷售方式帶來的短暫繁榮看到背后的深層危機(jī)。強(qiáng)制上柜和盲目的推式營(yíng)銷雖然能給低檔煙市場(chǎng)帶來短期繁榮,但它們卻是低檔煙市場(chǎng)的潛在隱患。強(qiáng)制上柜使很多低檔煙品牌銷售有了依賴性,一味依賴人員上門營(yíng)銷,缺乏品牌的獨(dú)特魅力和吸引能力,同時(shí)也延緩了強(qiáng)勢(shì)品牌塑造進(jìn)程。強(qiáng)制上柜等銷售方式也提前透支了客戶經(jīng)理與客戶之間的相互信賴,使客戶經(jīng)理的銷售形象受到不必要的損失。同時(shí),商業(yè)企業(yè)在客戶中的良好口碑也會(huì)因?yàn)閭(gè)別低檔煙的滯銷而背上沉重的道德包袱,對(duì)于客戶聲譽(yù)也有 ……(未完,全文共2096字,當(dāng)前僅顯示1333字,請(qǐng)閱讀下面提示信息。
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