淺談如何提升卷煙品牌培育能力和水平

目錄/提綱：……
一、轄區(qū)卷煙市場(chǎng)狀況
二、轄區(qū)內(nèi)卷煙品牌培育工作存在的不足
1、卷煙消費(fèi)品牌選擇面較為狹窄
2、客戶經(jīng)理工作能力還有很大提升空間
4、零售終端形象不容樂(lè)觀
5、卷煙零售價(jià)格（盈利空間�。┤圆粔蚶硐�
三、提升卷煙品牌培育能力和水平應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
3、努力做好品牌的市場(chǎng)維護(hù)，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，積極探尋品牌培育的有效途徑
4、要進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的提升
二是集中培訓(xùn)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流、換位體驗(yàn)等活動(dòng)
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淺談如何提升卷煙品牌培育能力和水平

近年來(lái)，隨著行業(yè)改革的不斷深化，尤其是國(guó)家局提出的“532”、“461”大品牌戰(zhàn)略，推進(jìn)工商深度協(xié)同，探索、組織重點(diǎn)骨干品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，為我們提出了更高的要求，做為偏遠(yuǎn)山區(qū)縣級(jí)分公司，在卷煙銷(xiāo)量及結(jié)構(gòu)提升方面仍存在許多突出的矛盾和問(wèn)題，針對(duì)轄區(qū)實(shí)際情況，，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作：
一、轄區(qū)卷煙市場(chǎng)狀況
**縣位于**省西部邊陲，轄區(qū)4004平方公里，平均海撥1221米，轄19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?7萬(wàn)人，其中331057人屬農(nóng)業(yè)人口，人均純收入3808.5元。處于較低水平，屬典型的山區(qū)縣、國(guó)家級(jí)扶貧縣。
近年來(lái)，卷煙銷(xiāo)售與周邊兄弟縣（市）進(jìn)行橫向比較，還有較大差距，較往年縱向比較，各個(gè)方面銷(xiāo)售指標(biāo)都有大幅度提升，采取多種營(yíng)銷(xiāo)措施，不斷優(yōu)化和集中品牌資源，尤其是省內(nèi)一二類(lèi)黃金
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；只知道要求零售客戶進(jìn)貨，把品牌培育工作直接扔給零售戶，忽略了對(duì)零售客戶培育品牌的指導(dǎo)，使品牌培育工作流于形式，事倍功半。
3、轄區(qū)內(nèi)大量勞務(wù)輸出、經(jīng)濟(jì)不協(xié)調(diào)性及消費(fèi)習(xí)慣，影響了卷煙銷(xiāo)售的總體進(jìn)度，也在一定程度上制約了卷煙品牌培育工作的開(kāi)展。一是因?yàn)楸镜毓I(yè)水平比較落后，每年外出務(wù)工的人員很多，而外出者絕大多數(shù)是男性，大多數(shù)就是煙民。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)山區(qū)卷煙市場(chǎng)煙民有長(zhǎng)期吸低檔煙的習(xí)慣，其他品牌在短時(shí)間內(nèi)很難代替，而當(dāng)前公司培育的部分省外名優(yōu)煙，要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，必須通過(guò)了解、嘗試，這個(gè)過(guò)程不是在短期內(nèi)就能形成，而是要經(jīng)過(guò)一年、兩年或者更長(zhǎng)的時(shí)間。
4、零售終端形象不容樂(lè)觀。除大型超市、名煙名酒店和便利店客戶卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標(biāo)價(jià)外，而大部分食雜店由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限、消費(fèi)_比較固定，客戶經(jīng)營(yíng)理念等客觀因素限制，創(chuàng)新與發(fā)展的意識(shí)薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素，普遍存在卷煙出樣不全，擺放凌亂，明碼標(biāo)簽殘缺，等現(xiàn)象。
5、卷煙零售價(jià)格（盈利空間小）仍不夠理想。不能按照建議零售價(jià)執(zhí)行到位，導(dǎo)致商戶有賣(mài)卷煙不掙錢(qián)的消極思想，對(duì)購(gòu)進(jìn)卷煙及拓展新品牌的積極性不強(qiáng)。
三、提升卷煙品牌培育能力和水平應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、我們要了解客戶：深入了解客戶銷(xiāo)售情況及消費(fèi)_習(xí)慣，真正做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，《孫子.謀攻》中曾講到“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，我認(rèn)為，這句話雖然用在兵書(shū)中，講的核心是戰(zhàn)爭(zhēng)與戰(zhàn)術(shù)，但我們商業(yè)企業(yè)，尤其是搞營(yíng)銷(xiāo)的，也不泛對(duì)此有所探討。例如：城鄉(xiāng)結(jié)合部某卷煙零售店**（女），長(zhǎng)期以來(lái)依賴(lài)三、四、五類(lèi)卷煙，習(xí)慣地形成了“啥煙好賣(mài)我進(jìn)啥煙”的陳舊思想，一二類(lèi)卷煙品牌推薦時(shí)她總是不愿意接受，生怕賣(mài)不了，積壓資金，但他附近的劉某就不樣，從五類(lèi)到一、二類(lèi)卷煙品種比較齊全，生意相對(duì)好些，**也總是唉聲嘆氣說(shuō)生意難做。后來(lái)，經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理的走訪得知，**的老公在鄉(xiāng)政府上班，就建議把鄉(xiāng)里的接待煙酒這個(gè)生意攬到自己門(mén)市，另一方面，**門(mén)前有一大片空曠地，總是堆滿了飲料、啤酒以及其他雜貨，一早一晚搬貨就要耗費(fèi)很多時(shí)間，客戶經(jīng)理建議她少出一些常見(jiàn)的貨物樣品，省出一部分地方搭個(gè)涼棚，擺幾張麻將桌，一方面增加人氣，另一方面拉動(dòng)生意。通過(guò)這兩個(gè)建議的實(shí)施，**的生意明顯好轉(zhuǎn)，一二類(lèi)煙也敢進(jìn)了，這次黃金葉新品推薦，她一下子就訂了5條……�？傊�，商戶在追求利益最大化的同時(shí)，不但要了解她的銷(xiāo)售習(xí)慣，還要了解他的潛在消費(fèi)者及環(huán)境，只有這樣才能找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
2、我們要讓客戶了解：介紹某種卷煙的品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)（吸食口味、香型、焦油量等）、價(jià)格定位及盈利分析、發(fā)放宣傳畫(huà)冊(cè)、品吸樣品卷煙，這些日常工作都是讓客戶對(duì)新產(chǎn)品有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，從了解到試試看，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試銷(xiāo)，客戶才能從消費(fèi)者那里真正熟悉這個(gè)產(chǎn)品的口味如何、適合那些_，在這個(gè)過(guò)程中，客戶經(jīng)理及時(shí)回訪試銷(xiāo)情況，制定下一步銷(xiāo)售方案，鼓勵(lì)和督促客戶再購(gòu)，并指導(dǎo)該品牌的銷(xiāo)售策略和方 ……（未完，全文共3182字，當(dāng)前僅顯示1607字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《淺談如何提升卷煙品牌培育能力和水平》）