在省分行營業(yè)部對公存款營銷工作會議上的講話

目錄/提綱：……
一、認(rèn)清形勢，正視困難，增強對公存款營銷工作的緊迫感
（一）存款市場份額明顯下降
（二）對公存款的競爭力明顯削弱
（三）對公存款增長出現(xiàn)大幅波動
（四）對公存款增長出現(xiàn)嚴(yán)重滑坡
（五）對公存款發(fā)展不平衡
二、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，增強對公存款營銷工作的責(zé)任感
（一）資金營運壓力大增，大力組織存款是維持我部正常運營的需要
（二）市場變化影響顯現(xiàn)，存款大幅波動將使業(yè)務(wù)經(jīng)營陷于被動局面
（三）中間收入來源不足，迫切需要各項存款業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定有效增長
三、加大力度，落實責(zé)任，齊心協(xié)力打好對公存款營銷的攻堅戰(zhàn)
（一）細分市場，加大對公存款營銷力度
（二）加強聯(lián)動，全面提升存款營銷的市場競爭力
（三）落實責(zé)任，強化對公客戶分層營銷
（四）加強督導(dǎo)，促進對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型落實到位
（五）強化激勵，充分調(diào)動全員營銷存款的積極性
……

　　統(tǒng)一思想 齊心協(xié)力
　　努力實現(xiàn)對公存款的有效增長
　　——黃某同志在省分行營業(yè)部對公存款營銷工作會議上的講話
　�。�2008年5月31日）
　　
　　同志們：
　　這次會議的主要任務(wù)是，認(rèn)真?zhèn)鬟_貫徹省分行對公存款營銷工作會議精神，進一步動員和引導(dǎo)我部上下統(tǒng)一思想，針對目前我部對公存款負(fù)增長、市場份額嚴(yán)重下滑的嚴(yán)峻態(tài)勢，研究和破解發(fā)展難題，盡快扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的被動局面，齊心協(xié)力打好對公存款營銷工作的攻堅戰(zhàn)。下面，我代表省分行營業(yè)部黨委講幾點意見。
　　一、認(rèn)清形勢，正視困難，增強對公存款營銷工作的緊迫感。
　　今年以來，我部按照年初既定的戰(zhàn)略方針，堅持改革和發(fā)展兩不誤，各項工作任務(wù)總體上進展順利。截止4月末，各項存款余額為億元，比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的84.52%、年度計劃的50.71%；各項貸款余額為億元，比年初增加億元，其中個人貸款比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的100.27%、年度計劃的50.14%；實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入萬元，完成省分行上半年計劃的60.89%、年度計劃的23.22%；實現(xiàn)經(jīng)營利潤億元，完成省分行上半年計劃的52.82%、年度計劃的21.15%。
　　但是，今年以來我部存款工作尤其是對公存款的營銷工作一直較為被動，形勢非常嚴(yán)峻。
　　（一）存款市場份額明顯下降。與全社會金融機構(gòu)比較，4月末我部各項
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款發(fā)展不平衡。截止5月28日，古城支行對公存款比年初增加6.04億元，完成營業(yè)部年度計劃的109.67%；南湖支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業(yè)部年度計劃的50.13%；邕寧支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業(yè)部全年計劃的39.51%；江南支行對公存款比年初增加3156萬元，完成營業(yè)部年度計劃的9.02%。對公存款比年初負(fù)增長的有10個支行，其中6個縣支行全部負(fù)增長，國貿(mào)支行-4.6億元、民族支行-3.7億元、友愛-3.3億元。
　　我部對公存款出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，甚至處于非常被動的不利局面，原因是多方面的，雖然有國家宏觀調(diào)控、物價上漲、人民幣持續(xù)升值、同業(yè)競爭激烈、企業(yè)加強資金管理、季節(jié)性資金波動等客觀因素的影響，但更重要的，還是要在主觀上深層次地查找原因，主要有以下幾點：一是工作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)不力。有的行特別是一把手對組織資金工作重視程度不夠，放松了對存款業(yè)務(wù)的營銷力度。在存款出現(xiàn)下滑或負(fù)增長時，過多地強調(diào)客觀環(huán)境的變化，未能從深層次查找經(jīng)營中存在的差距和不足，造成對公存款增長乏力。二是等待觀望意識較濃。由于計劃分配、考核辦法、資源配置等政策出臺晚于往年，有的行抱著等待觀望、得過且過的思想，甚至出現(xiàn)厭戰(zhàn)、消極和畏難情緒，組織存款工作的積極性、主動性和創(chuàng)新意識不強，措施辦法少，營銷成功率低。三是經(jīng)營轉(zhuǎn)型存在認(rèn)識偏差。在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，部分行對“對公業(yè)務(wù)上收、零售業(yè)務(wù)下沉”的轉(zhuǎn)型思路認(rèn)識有偏差，存在重零售業(yè)務(wù)輕對公業(yè)務(wù)的現(xiàn)象；一些網(wǎng)點認(rèn)為對公客戶的維護是上級行客戶部門的事情，放松了對公客戶的維護，甚至有的網(wǎng)點放棄了對公存款的吸存和營銷，導(dǎo)致部分存款流失。四是應(yīng)對市場變化能力不足。有的行過份依賴發(fā)放貸款來派生存款，客戶資源儲備不足，新增客戶少；業(yè)務(wù)部門對市場、客戶和同業(yè)的分析研究不夠，對高端客戶的金融需求反應(yīng)、解決不及時，對市場的變化缺乏應(yīng)對措施，甚至在變化的市場環(huán)境中束手無策、被動挨打。五是綜合營銷力度不足。有的行過分依賴大客戶，忽視了對中小客戶_的拓展，在激烈的市場競爭中“拼搶挖”的勁頭不足。加之客戶經(jīng)理配備不足、整體聯(lián)動營銷沒有形成合力、后續(xù)跟進服務(wù)不到位等原因，影響了對公存款的有效增長。六是考核約束機制不到位。今年營業(yè)部的產(chǎn)品計價及存款激勵措施，明確有對公存款的獎勵政策，而且比去年的力度大，但有些支行沒有真正貫徹落實，對營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的意圖沒有真正執(zhí)行到位，造成了對公業(yè)務(wù)發(fā)展的被動局面。
　　二、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，增強對公存款營銷工作的責(zé)任感。
　　在當(dāng)前金融脫媒趨勢加劇，銀行資金流動性波動加大，同業(yè)競爭咄咄逼人的情況下，不僅需要我們積極地面對股份制改革、經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展的大局，更需要我們主動地研究和破解發(fā)展難題，客觀地分析和看待大力組織存款的重要性和必要性。
　　（一）資金營運壓力大增，大力組織存款是維持我部正常運營的需要。今年以來，央行已4次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，目前我行法定準(zhǔn)備金率高達17%，還需上繳7%的二級準(zhǔn)備金。根據(jù)省分行的規(guī)定，凡是未完成“開門紅”計劃的二級分行，一季度后期的臨時借款利率將上浮20%。從今年4月起，省分行根據(jù)規(guī)定對我部的臨時借款利率已經(jīng)由4.86%上調(diào)為5.832%，同比提高了2.952個百分點。由于存款增長乏力，貸款需求旺盛，借款居高不下，造成資金運營成本增大。如果各項存款不能保持穩(wěn)中快升的勢頭，資金供給將成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的“短板”，整個業(yè)務(wù)經(jīng)營將會陷入非常被動的局面。
　�。ǘ┦袌鲎兓绊戯@現(xiàn)，存款大幅波動將使業(yè)務(wù)經(jīng)營陷于被動局面。受國家實施緊縮貨幣政策影響，企業(yè)原有存款投入運營增多，房地產(chǎn)成交量銳減，資金回籠速度減緩，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的空間縮小。截止5月28日，我部全轄貸款利息收入57859萬元，存款利息支出18975萬元，存貸利差收入38884萬元，比上月末下降632萬元。目前，累計向省分行臨時借款的利息支出達到4295萬元，比上年同期增加3391萬元，增幅375.11%。如果存款增長不暢的局面不能盡快扭轉(zhuǎn)，貸款投放將處于不利局面，我們不僅僅是失去了客戶，失去了市場，最終還將失去盈利來源，失去立身之本。
　�。ㄈ┲虚g收入來源不足，迫切需要各項存款業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定有效增長。截止5月28日，我部中間業(yè)務(wù)日均收入為38.6萬元，比今年前四個月日均收入低2.74萬元，目前僅完成了二季度計劃的70%，差距仍有2451萬元。其中增幅較大的項目是銀行卡業(yè)務(wù)收入增加433萬元、代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費收入增加85萬元、其他中間業(yè)務(wù)收入增加52萬元，基本是傳統(tǒng)收入項目占據(jù)了主要增長部分。同時，由于少了投資銀行業(yè)務(wù)收入的支撐，理財業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)發(fā)展滯緩，如果我們不大力組織存款，沒有充足的資金作后盾，將對我部上半年乃至全年經(jīng)營利潤的完成造成非常不利的影響。
　　為此，我們必須牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，正確認(rèn)識和把握當(dāng)前的經(jīng)濟金融形勢，強化憂患意識和競爭意識，積極研究和主動營銷市 ……（未完，全文共11135字，當(dāng)前僅顯示2649字，請閱讀下面提示信息。收藏《在省分行營業(yè)部對公存款營銷工作會議上的講話》）