省行副行長(zhǎng)在2019年全省對(duì)公存款業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)議上的講話

目錄/提綱：……
一、前三季度存款基本情況概述
二、關(guān)于如何抓存款的問(wèn)題
三、落實(shí)幾個(gè)重點(diǎn)工作
（一）關(guān)于存款工作策略
（二）把握重點(diǎn)，做實(shí)“四個(gè)指向”，確保增存實(shí)效
（三）攻堅(jiān)營(yíng)銷三大一高客戶，加大資源投入，提升大客戶增存貢獻(xiàn)
（四）全行動(dòng)員拓商戶，爭(zhēng)搶消費(fèi)領(lǐng)域資金承接抓存款
（五）注重系統(tǒng)工具應(yīng)用，精準(zhǔn)摸排目標(biāo)資金增存款，精準(zhǔn)發(fā)力目標(biāo)客戶吸資金
（六）積極拓展中小企業(yè)客戶_，優(yōu)化對(duì)公存款客戶結(jié)構(gòu)
（七）做好增存對(duì)標(biāo)管理工作，不斷促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力提升
……
省行副行長(zhǎng)在2019年全省對(duì)公存款業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)議上的講話

同志們：
今天召開(kāi)全省*行對(duì)公存款工作視頻會(huì)議，主要是因?yàn)槟壳拔倚写婵钚蝿?shì)已經(jīng)到了比較嚴(yán)峻的時(shí)刻。面對(duì)困境和壓力，需要我們進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，鼓足干勁，突出重點(diǎn)，加大力度，務(wù)實(shí)進(jìn)取，落實(shí)成效。下面就存款工作談三點(diǎn)意見(jiàn)：
一、前三季度存款基本情況概述
9月末，全行企業(yè)存款時(shí)點(diǎn)余額980.95億元，新增-36.85億元，增長(zhǎng)額在系統(tǒng)內(nèi)排名第35位，下降4位；余額同業(yè)四行排名第2位，占比30.3%，比上年末下降2.95個(gè)百分點(diǎn)；新增排名第4位，比上年末下降2位。
與同業(yè)對(duì)比，9月末，*行新增164億元，*行新增111億，*行新增15億元，而我行比年初負(fù)增長(zhǎng)36億元，四大國(guó)有銀行中只有*行對(duì)公存款是負(fù)增長(zhǎng)。說(shuō)存款工作，總講資源少、競(jìng)爭(zhēng)激烈。但同志們想想，是資源有沒(méi)有的問(wèn)題，還是我們做得夠不夠的問(wèn)題呢？從增長(zhǎng)構(gòu)成橫向看，機(jī)構(gòu)客戶存款比年初增長(zhǎng)17億元、公司客戶-40億元、公積金存款-14億元；縱向看，6個(gè)大行的存款負(fù)增長(zhǎng)多達(dá)53億元（分別是：**負(fù)17億元、**負(fù)9.5億元、**負(fù)9億元、**負(fù)6億元、**負(fù)6億元、**負(fù)4億元），其中可比同業(yè)的
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具體抓、抓具體。具體抓，抓工作的進(jìn)度、指標(biāo)的落實(shí)；抓具體，抓有代表性的、牽動(dòng)全局的重要工作。其次主管領(lǐng)導(dǎo)，包括我們對(duì)公條線各層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，要增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。無(wú)論什么體量的行、多大份額的行，都要一心一意的圍繞全行存款的工作目標(biāo)和份額提升，做出自己應(yīng)盡的責(zé)任。要多研究如何做加法、不做減法。做不上加法也要少做減法。要加大力度，轉(zhuǎn)變思路，要結(jié)果導(dǎo)向，只為成功找方法，力克時(shí)艱�？倳�(shū)記講，要守土有責(zé)、守土負(fù)責(zé)、守土盡責(zé)，要敢于擔(dān)當(dāng)，要成效作為。
“謀”就是一方面因地制宜，另一方面突出重點(diǎn)、統(tǒng)籌兼顧。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。同業(yè)市場(chǎng)上，大家都有多年的從業(yè)經(jīng)歷，在看過(guò)程指標(biāo)上，在和大家具體討論工作上，感受到我們對(duì)市場(chǎng)的情形、發(fā)展的定位，還是掌握不多、掌握不準(zhǔn)。要謀劃好增存工作，首先要清晰自己，要關(guān)注對(duì)手，要掌握同業(yè)，要體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性，對(duì)此要有一個(gè)明確的判斷。然后，將這些實(shí)際情況，結(jié)合實(shí)際，把握重點(diǎn)，排兵布陣，組織力量，調(diào)動(dòng)資源，協(xié)同能力，務(wù)求成效。
三、落實(shí)幾個(gè)重點(diǎn)工作
（一）關(guān)于存款工作策略
夏季行長(zhǎng)會(huì)議上講過(guò)，增存工作要講求方法。存款工作無(wú)外乎就是將存量資金和增量資金，以及融合在存量和增量中的流量資金，抓好做實(shí)，也就是跟大家講過(guò)的挖存量、拓增量、搶流量，把增存工作具體化、系統(tǒng)化和常態(tài)化。
1.關(guān)于挖存量。首先要摸清存量。要對(duì)存量客戶進(jìn)行全量的細(xì)分，對(duì)大、中、小客戶進(jìn)行全面的梳理，按客戶存款能級(jí)貢獻(xiàn)和資金穩(wěn)定情況等維度對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，并按照分類結(jié)果對(duì)所有客戶確定營(yíng)銷責(zé)任，實(shí)施分層管理，對(duì)應(yīng)目標(biāo)、對(duì)應(yīng)措施、對(duì)應(yīng)落實(shí)。其次要存量挖潛。存量客戶是我們的寶貴資源，做好存量挖潛，可以事半功倍。在挖存量方面，提示大家?guī)c(diǎn)。一是在客戶自身上做加法。要善于挖掘客戶金融需求，依托具體產(chǎn)品穩(wěn)定存款、帶動(dòng)資金，引流增量。對(duì)于龍頭客戶或集團(tuán)公司等資金歸集量大的客戶要營(yíng)銷現(xiàn)金管理結(jié)算網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以此歸集相應(yīng)的存款資金。目前省路橋公司、省**筑集團(tuán)已使用現(xiàn)金管理服務(wù)產(chǎn)品；積極利用窗口期營(yíng)銷銀承質(zhì)押融資產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造存款。用結(jié)算工具創(chuàng)造存款、用產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)存款。二是在客戶鏈上做加法。以存量客戶業(yè)務(wù)合作為圓點(diǎn)，將客戶的朋友圈做寬，以客戶來(lái)介紹客戶；跟進(jìn)客戶的上下游客戶鏈，以產(chǎn)品服務(wù)來(lái)鎖定**立起相應(yīng)的賬戶鏈。三是在產(chǎn)品鏈上做加法。要以“產(chǎn)品+”的思維來(lái)挖存量客戶關(guān)聯(lián)的資金優(yōu)勢(shì)，以不同結(jié)算產(chǎn)品的套餐組合為抓手，以資產(chǎn)類和服務(wù)類套餐產(chǎn)品為抓手，特別是以對(duì)公存款為保證金的資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品為抓手，加強(qiáng)產(chǎn)品組合，拉寬客戶合作產(chǎn)品框架，以守為主，以挖為重，一點(diǎn)接入、多個(gè)產(chǎn)品附加，以產(chǎn)品鎖定客戶。這是關(guān)于存量客戶怎么挖的問(wèn)題。
2.關(guān)于拓增量。就是要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)、盯緊對(duì)手。瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，就是市場(chǎng)的新進(jìn)主體，怎么樣第一時(shí)間營(yíng)銷到我行；盯緊對(duì)手，就是把適當(dāng)?shù)摹⒂袪I(yíng)銷潛力的客戶，如何營(yíng)銷到我行。把別人“碗里的肉”通過(guò)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品等方面手段的組合運(yùn)用，放到我們的嘴里邊。拓展新的增存源頭，這是能夠快速見(jiàn)效的途徑，也是事半功倍之策，但需要膽略，需要布局，需要能力，更需要持續(xù)的擔(dān)當(dāng)。
3.關(guān)于搶流量。流量主要是指結(jié)算中的資金，概括講，搶流量就是抓住和集成結(jié)算過(guò)程當(dāng)中的資金。實(shí)質(zhì)上講就是構(gòu)**我們結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的布局優(yōu)勢(shì)。比如消費(fèi)資金、生產(chǎn)資金、**設(shè)資金等，所有資金的運(yùn)用都離不開(kāi)結(jié)算，只是在介質(zhì)、方式、場(chǎng)景等方面存在差別而已，對(duì)于存款，結(jié)算如果能無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在，就能夠?qū)崿F(xiàn)存款工作的不戰(zhàn)而屈人之兵。結(jié)算為王，誰(shuí)抓住了結(jié)算，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，這是治本之策。在搶流量方面我強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，一是對(duì)于存量客戶的流量，搶流量就是抓存量客戶的資金承接，將客戶的資金結(jié)算在*行體內(nèi)流轉(zhuǎn)循環(huán)，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)兩率的提升。各行要加強(qiáng)對(duì)存量客戶付款結(jié)算的精細(xì)化管理，以挽留支付、支付到*行賬戶、協(xié)助收款單位在*行開(kāi)戶后再支付、提供多交易渠道等來(lái)引導(dǎo)資金至少在*行體內(nèi)循環(huán)一次，來(lái)?yè)屃髁俊?*分行是抓存量流量的受益行，幾年來(lái)，該行一直重視客戶資金支付的科學(xué)管理，重視兩率工作，存款年年穩(wěn)步遞增，9月末存款新增4.78億，表現(xiàn)突出。二是對(duì)于增量客戶的流量布局，重點(diǎn)關(guān)注生產(chǎn)、生活領(lǐng)域資金結(jié)算的核心節(jié)點(diǎn)客戶，這些客戶是承接社會(huì)資金的中轉(zhuǎn)站，是低成本資金的聚集池，是存 ……（未完，全文共8258字，當(dāng)前僅顯示2256字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《省行副行長(zhǎng)在2019年全省對(duì)公存款業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)議上的講話》）