高檔酒水專賣店營銷方案

高檔酒水專賣店營銷方案
酒水市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實或泛濫，消費者的信任危機，以及國外品牌酒水的步步緊逼，總之，使眾多酒水企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式。前幾年體驗營銷、會議營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，甚至網(wǎng)絡營銷等全新的營銷模式應勢而生，并被越來越廣泛地應用必定有著它的道理。然而在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終要遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實上，象這種瘋狂復制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇。中國酒水市場呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。
如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務為一體的專賣店服務營銷模式應運而生。我們所講的專賣店，它是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，不僅表現(xiàn)在內(nèi)涵上的豐富更具有外延上的張力。酒水步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。對于酒水來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。這種危機來自于個別酒水企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，也來自于中國老百姓的消費認知水平。通
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略809字，正式會員可完整閱讀）……　
注意的細節(jié)有以下幾點：
強化售點廣告，增加可見度。
• 吸引消費者對我們產(chǎn)品的注意力。
• 使消費者容易見到我的產(chǎn)品。
• 刺激消費者沖動性購買。
• 在消費者面前維護品牌、產(chǎn)品形象，起到地面廣告作用。
• 最好的貨架位置。
• 分品牌和品種區(qū)域化陳列。
• 重點產(chǎn)品力爭獲得多重陳列面
• 正確展示產(chǎn)品，標示清晰的價格和說明。
• 盡可能使用宣傳品。
• 最佳貨架陳列高度，爭取人的視線平行位置（100cm—170cm）。
• 價格標簽清晰醒目，要反映準確的價格。
• 突出重點適量的品牌及品種。
• 確保產(chǎn)品擁有有足夠的燈光。
• 宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多，銷量是單獨陳列的1.8倍。
• 定期更新，使用最新的宣傳品。
• 參照競爭對手產(chǎn)品的情況，增加宣傳品的使用。
• 注重宣傳品種類及數(shù)量的完整。
• 建立區(qū)域化陳列，最好位置陳列最快銷的品種。
• 促銷產(chǎn)品具有一定的生命周期，一般不應超過30天。
• 商標朝外，展示產(chǎn)品品牌，品牌垂直或橫向擺放。
• 保持產(chǎn)品外觀和一切客戶可以接觸的部分整齊干凈。
• 保持展品清潔無塵，移走其它產(chǎn)品和破損的產(chǎn)品。
• 正確使用標準試驗方法測試產(chǎn)品。
• 注重產(chǎn)品按色彩或色系陳列的效果。
專賣店的渠道進入
酒水企業(yè)要進入專賣銷售渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)。專賣渠道競爭與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素，如何克服高額進店費的障礙，如何培養(yǎng)合格的銷售隊伍。企業(yè)需制定相關(guān)政策，克服進入高進店費壁壘，鞏固渠道中的大中型終端；制定適合的銷售和分銷模式并建立適當?shù)膲膸わL險管理體系，需因地制宜地設計直接針對營業(yè)人員的激勵機制，與專賣渠道獨特的挑戰(zhàn)相匹配；改進小城市的經(jīng)銷商管理，制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求。
分銷管理

酒水企業(yè)在專賣渠道取得成功面臨巨大的挑戰(zhàn)，專賣渠道競爭與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素。在終端進入上，高額進店費提高了大中型終端的進入壁壘，專賣渠道中，與店主和采購經(jīng)理客情關(guān)系的建立與維護要比商超渠道更為重要。在服務方面成本較高，小而穩(wěn)定的銷售額，大量的終端，不規(guī)律的定貨要求（類似于商超渠道的C/D店），但對送貨的及時性有較高的要求；應收帳款的管理較之商超渠道更為重要。在銷售實現(xiàn)方面，專賣店營業(yè)員是推動銷售的關(guān)鍵，不同種類的終端對促銷活動有不同的要求，建立完善的分銷服務模式對于贏取專賣渠道是至關(guān)重要的。
分銷管理有三種基本的服務模式，不同模式中企業(yè)與經(jīng)銷商負責不同的銷售活動，不同模式各有利弊。
直銷：企業(yè)的銷售隊伍負責所有的銷售和分銷活動，更好地控制存貨，防止斷貨，更好地控制對終端的服務，更好的發(fā)展與終端的客情關(guān)系。高成本，更長的信貸期限，后勤/支持人員及設備，倉儲費用，增加的壞帳風險，銷售隊伍管理的復雜性提高。管理水平/檔次高、銷售量高、競爭高、壞帳風險低、所需產(chǎn)品檔次較高。對供應商的要求高，對銷售隊伍專業(yè)銷售技巧的要求高。
通過經(jīng)銷商銷售：分銷商負責所有的銷售和分銷活動。低成本，較短的信貸期限，低后勤成本和需求，低壞帳風險，有可能利用經(jīng)銷商擁有的客戶網(wǎng)絡。但會失去對終端的控制，自滿的合伙人可能會忽視對下游的零售商和下級經(jīng)銷商的推動。
直分一體銷售：企業(yè)負責終端進入，定貨和理貨，分銷商負責送貨，收款，融資和風險控制。有可能利用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡，彌補直銷隊伍的不足，由經(jīng)銷商承擔部分分銷職能，如：送貨，收款，融資，風險管理。但直銷和分銷商之間存在竄貨，沖店的矛盾。
不同的銷售與分銷模式可以幫助企業(yè)滿足不同終端類型的需求，也可以幫助企業(yè)適應不同城市的市場形勢。大型城市潛在的終端數(shù)目>3，000，A ，B類占絕大多數(shù)，競爭態(tài)勢強，需要大中等規(guī)模直銷銷售隊伍。中型城市1，000~3，000，B類占絕大多數(shù) ……（未完，全文共4499字，當前僅顯示2273字，請閱讀下面提示信息。收藏《高檔酒水專賣店營銷方案》）