區(qū)煙草局在2010年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會議上的講話

目錄/提綱：……
一、當(dāng)前品牌培育工作開展情況
（一）專業(yè)分工，團(tuán)隊協(xié)作
（二）市場監(jiān)控，量價分析
一是推進(jìn)需求預(yù)測工作
二是加強(qiáng)價格監(jiān)控
三是進(jìn)行量價分析
（三）品牌調(diào)查，收集信息
（四）重點篩選，潛力挖掘
（五）終端延伸，體驗營銷
（六）完善考核，制度保障
二、工作中存在的不足
（一）受倒流煙影響，一類煙銷量有所下降
二是受市場倒流煙的沖擊，上半年七匹狼（軟灰）市場價格一度出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象
（二）省外品牌培育較緩慢
三、對下階段品牌培育工作的安排
（一）加強(qiáng)一類煙的培育，著力提升銷售結(jié)構(gòu)
一是加大高端“七匹狼”的培育力度
二是加大對省外一類煙的推廣力度
三是加大專賣市場監(jiān)查力度
（二）建立終端評價機(jī)制，全面推進(jìn)終端建設(shè)
一是強(qiáng)化客企協(xié)同，加強(qiáng)對品牌的宣傳與推廣
二是深化垂直協(xié)同，加強(qiáng)對品牌的跟蹤與評估
（三）完善團(tuán)隊培育機(jī)制，提升品牌培育能力
一是完善協(xié)作機(jī)制，推行雙向協(xié)同培育品牌
二是完善“大后臺”協(xié)同品牌推廣制度
（四）推進(jìn)“三項能力”課題攻關(guān)，滿足終端消費(fèi)需求
一是建立品牌調(diào)查網(wǎng)絡(luò)，提升品牌調(diào)查能力
二是開展零售終端培訓(xùn)，提升品牌推廣能力
三是積極探索消費(fèi)者信息分析與應(yīng)用機(jī)制，提升品牌研究能力
……
提升終端品牌培育能力推進(jìn)一流銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
　　——**區(qū)局在2010年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會議上的講話
　　
　　今年以來，**分公司緊緊圍繞“卷煙上水平”的目標(biāo)，按照國家局提出的建設(shè)“四個一流”的要求和省局的相關(guān)部署，認(rèn)真貫徹落實市公司提出的開展“十個一流”建設(shè)的要求，堅持以隊伍轉(zhuǎn)型工作為契機(jī)，以提升“三項能力”為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)自身實際，大力開展品牌培育活動，著力打造一流的銷售網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)將我司品牌培育工作情況匯報如下：
　　一、當(dāng)前品牌培育工作開展情況
　　今年1至7月，**區(qū)卷煙營銷態(tài)勢良好，總銷量增長，條均價上升，營銷網(wǎng)建課題調(diào)研有序推進(jìn)，隊伍工作轉(zhuǎn)型取得階段性成效，品牌培育扎實開展，重點骨干品牌銷量提升。上半年，我司在品牌培育方面主要采取了六項措施：
　�。ㄒ唬⿲I(yè)分工，團(tuán)隊協(xié)作。根據(jù)省公司關(guān)于試點推進(jìn)客戶經(jīng)理新工作模式的指導(dǎo)意見，我司根據(jù)專業(yè)分工原則制定了《2010年營銷隊伍轉(zhuǎn)型實施方案
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略646字，正式會員可完整閱讀）……　
5月中旬，我司按照重點客戶群評價標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了品牌培育重點聯(lián)系客戶篩選，并結(jié)合誠信好、合作好、地段好、意愿強(qiáng)、能力強(qiáng)、素質(zhì)高、分布廣等條件，確定了100名的品牌培育重點聯(lián)系客戶和20名的儲備戶，確保各個路段都有重點品牌培育客戶，并使其起到輻射、帶動作用。通過品牌管理員實地拜訪，了解品牌信息、提供服務(wù)支持、加強(qiáng)培育指導(dǎo)，促使品牌培育重點聯(lián)系客戶成為區(qū)域市場的品牌推廣主力軍。
　　
　　（五）終端延伸，體驗營銷。我司在去年體驗營銷模式基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌管理員崗位實際，完善了以品牌管理員為主的體驗營銷模式。堅持以方圓卷煙體驗會所、海晟連鎖店體驗區(qū)、方圓之家體驗區(qū)、品牌形象店體驗點和墟日流動體驗點等五個營銷接觸點為載體，深入開展三個層次的體驗營銷活動，了解不同消費(fèi)_需求，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)，積極創(chuàng)新體驗營銷機(jī)制，努力構(gòu)建面向消費(fèi)者的營銷體系。上半年,我司開展了16次體驗營銷活動，共接待消費(fèi)者800多人次。其中體驗會所主題體驗營銷活動3次；海晟店及形象店體驗區(qū)開展5次；方圓之家及墟日流動體驗點開展了8次，進(jìn)一步完善面向消費(fèi)者的營銷體系。
　�。┩晟瓶己�，制度保障。當(dāng)前，我們制定了六個營銷崗位“五必做”和KPI指標(biāo)，并導(dǎo)入一體化系統(tǒng)，在我區(qū)全面試行。同時，我司還制定了“分區(qū)域，一體化”考評方法，以市場經(jīng)理三大區(qū)域為陣，建立分區(qū)域考評，由各自區(qū)域市場經(jīng)理考核所管理的客戶服務(wù)代表，客戶服務(wù)中心主任負(fù)責(zé)市場經(jīng)理、品牌管理員、內(nèi)務(wù)信息員的考核工作，充分發(fā)揮小團(tuán)隊的作用，形成了“隊外充分競爭，隊內(nèi)互助提升”的良好局面。
　　通過品牌培育帶動，卷煙營銷取得較好成績。1至7月，**完成銷量18781箱，同比增長1.9％；條均價84.98元/條，同比上升1.04元；重點骨干品牌銷量13550箱，同比增長4％，重點骨干品牌占總銷量比重72.2％，同比上升1.5個百分點。
　　二、工作中存在的不足
　�。ㄒ唬┦艿沽鳠熡绊�，一類煙銷量有所下降。1-7月一類煙銷量2942.15箱，同比減少297.29箱，減幅為9.18%，其中減少最多的品牌是七匹狼（軟灰），1-7月銷量為1682.48箱，同比減少685箱。導(dǎo)致七匹狼（軟灰）減少的原因主要有：一是銷售結(jié)構(gòu)的提升，通過品牌培育，有很大一部分七匹狼（軟灰）的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向了七匹狼（尚品），1－7月銷售尚品狼300箱；二是受市場倒流煙的沖擊，上半年七匹狼（軟灰）市場價格一度出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。通過加強(qiáng)市場監(jiān)管力度，目前這一現(xiàn)象得到了較好的控制。
　　（二）省外品牌培育較緩慢。由于地域銷售特點，地產(chǎn)品牌根深蒂固，培育省外重點品牌還需要一個市場適應(yīng)的過程，目前省外卷煙品牌的培育工作推進(jìn)仍然較為緩慢。
　　三、對下階段品牌培育工作的安排
　�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)一類煙的培育，著力提升銷售結(jié)構(gòu)。一是加大高端“七匹狼”的培育力度。通過開展主題體驗營銷活動以及加強(qiáng)品牌培育重點聯(lián)系客戶宣傳推廣等方式，進(jìn)一步擴(kuò)大尚品狼的宣傳推廣面，著力提升其市場占有率；精心策劃，做好新開發(fā)通仙狼的營銷工作。二是加大對省外一類煙的推廣力度。以隊伍轉(zhuǎn)型為契機(jī)，完善工商協(xié)同培育機(jī)制，加強(qiáng)工商協(xié)同培育力度，建立快速傳遞品牌信息的途徑，增進(jìn)工、商、零、消四方互動。深入分析優(yōu)勢品牌，確定幾個重點品牌，如**（新概念）、黃金葉（軟大金圓）、黃鶴樓、**（*岳）等，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，推進(jìn)省外一類煙品牌培育 ……（未完，全文共3588字，當(dāng)前僅顯示1812字，請閱讀下面提示信息。收藏《區(qū)煙草局在2010年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會議上的講話》）