淺談房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的策略

目錄/提綱：……
一、充分了解，樹立市場對產(chǎn)品的清晰認(rèn)知
二、有效運用銷售道具，營造現(xiàn)場氛圍
三、打造銷售能力，提升銷售業(yè)績
四、強化與客戶的情感維系，發(fā)揮老客戶的品牌效應(yīng)
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淺談房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的策略

2011年開始，國家對房地產(chǎn)行業(yè)出臺了最嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控政策，對住宅的銷售影響深刻，房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了由熱轉(zhuǎn)冷，由賣方市場轉(zhuǎn)為買房市場的變化，營銷工作越發(fā)艱難。當(dāng)前的銷售工作好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持以客戶為中心的營銷理念下，從產(chǎn)品到宣傳、從現(xiàn)場打造到營銷技巧，環(huán)環(huán)相扣，只有做到每一步的精益求精，才能最終在激烈的樓市競爭中贏得一席之地。下面，我就結(jié)合項目的運作談一談現(xiàn)場營銷策略的幾點粗淺認(rèn)識。
一、充分了解，樹立市場對產(chǎn)品的清晰認(rèn)知
作為房地產(chǎn)銷售人員，你首先必須要了解你銷售的產(chǎn)品，而這種了解則需要對產(chǎn)品有著準(zhǔn)確而充分的認(rèn)知，知道項目的定位是什么、目標(biāo)客群是誰、項目的優(yōu)勢特點在哪里等，要清晰地認(rèn)知自身，界定對手，明確目標(biāo)客戶，知道要把什么要的產(chǎn)品銷售給哪些人群，這樣才能為后期
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到項目現(xiàn)場的影響力，有效地運用樣板房、景觀示范區(qū)等一系列的銷售道具，為客戶展現(xiàn)出項目的定位、品質(zhì)及未來的生活意境，為客戶營造全面的體驗與感受，提前感知在這里居住的氛圍。
近兩年，集團紫廬、紫園、善水灣、藍(lán)湖西岸等每個項目都在強調(diào)情景營銷，從售樓處到樣板段，從樣板房到景觀區(qū)，無一不是精心打造，事實也證明體驗式營銷的方式已經(jīng)對銷售工作產(chǎn)生了明顯的帶動作用，今后我們還將在情境營銷方面不斷完善，精益求精，在體驗面的打造精細(xì)度上進一步提高，在每一個可能與客戶接觸的具體點上加強管理，在每一個客戶看到的細(xì)節(jié)點上做精做透、做出高品質(zhì)，在客戶到現(xiàn)場后每一個接觸點尤其是敏感點上進行有效地體驗式營銷，把產(chǎn)品真實全面地呈現(xiàn)在客戶眼前，并把服務(wù)這種軟性體驗也進一步加強，從產(chǎn)品硬件到服務(wù)軟件，在全程每個細(xì)節(jié)中傳遞產(chǎn)品與企業(yè)的品牌，使客戶對產(chǎn)品虛幻的概念轉(zhuǎn)化為切身的體驗，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)場的展示與感染力，為銷售助力。
三、打造銷售能力，提升銷售業(yè)績
房地產(chǎn)市場的競爭越來越激烈，宏觀政策的收緊也進一步加大了營銷難度。雖然外在環(huán)境我們無法左右，但以怎樣的心態(tài)去面對、以怎么的方式提升我們的營銷能力卻是我們可以把控的。對一個項目案場來講，銷售團隊的戰(zhàn)斗力尤為重要。一支有著強大戰(zhàn)斗力的銷售團隊首先需要有著極強的房地產(chǎn)營銷專業(yè)知識，對市場動態(tài)能及時掌握，對市場發(fā)展能準(zhǔn)確預(yù)判，從而合理安排營銷節(jié)奏。對銷售的產(chǎn)品能準(zhǔn)確認(rèn)知評判，對競爭項目能洞察到位，做到知已知彼，從而在銷售中幫助客戶橫向?qū)Ρ�，合理地進行有效引導(dǎo)。一個具有優(yōu)秀的綜合能力與素質(zhì)的營銷團隊才是項目現(xiàn)場銷售戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)。
在宏觀調(diào)控的大背景下，一個優(yōu)秀的銷售團隊更要能迎難而上，更要有一種不怕挫敗的意志力，無論是管理層還是一線員工，大家都要樹立攻堅克難的信心，正確認(rèn)識，在困境中不坐等，不怨天尤人，而是從自身做起，更努力地投入、更細(xì)致耐心地服務(wù)，由此更有效地挖掘客戶、留住客戶。現(xiàn)在已不像前兩年，客戶已經(jīng)很少會一次看房就落定，一個客戶從來訪到成交，往往需要短則兩到三周，長則幾個月的考慮對比時間，因此在現(xiàn)在行情下，銷售人員一方面要珍惜每一個到訪客戶，相信既然他們會來，就說明他們對項目是感興趣的，不能因為一兩周沒有成交就輕言放棄，要有恒心、有耐心地進行維護，向客戶及時傳遞項目信息，在他買房考慮的時間內(nèi)不斷向其強化項目印象。
同時在嚴(yán)竣的市場環(huán)境下，每一個銷售人員的銷售技巧也需要進一步地提升，這種技巧不是玩弄花招蒙騙客戶，而是加強溝通能力、強化談判技巧，必要時能發(fā)揮團隊作用實現(xiàn)成功逼定。一個優(yōu)秀的銷售人員要能準(zhǔn)確地甄別客戶，學(xué)會察言觀色，洞察他的需求，從而找到溝通的突破口，把話說到客戶的內(nèi)心深處。在與客戶談判時要能以銷售人員的專業(yè)知識幫客戶消除顧慮，站在他的角度上幫他進行置業(yè)分析，同時在與客戶的溝通談判中不是一種對立關(guān)系，而要能讓客戶感受到你的真誠，建立一種信任與好感，從而拉近距離，使溝通談判更為順暢。當(dāng)然價格始終是客戶最敏感的因素，銷售人員在談判中對價格及優(yōu)惠折扣要有策略地進行釋放，在客戶猶豫不決時，還要能巧妙利用房源的稀缺搶手、優(yōu)惠政策的期限、信 ……（未完，全文共3335字，當(dāng)前僅顯示1684字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的策略》）