煙草建立客戶評(píng)價(jià)機(jī)制實(shí)現(xiàn)批零”四同”發(fā)展

煙草建立客戶評(píng)價(jià)機(jī)制實(shí)現(xiàn)批零”四同”發(fā)展

崇左市CCC公司是廣西CCC系統(tǒng)最年輕的地級(jí)市公司，全市11652個(gè)卷煙CCC客戶，60%多的客戶分布在山區(qū)和農(nóng)村，經(jīng)營(yíng)實(shí)力較弱，市場(chǎng)消費(fèi)能力較低，終端建設(shè)仍處于起步階段，具體體現(xiàn)在：終端整體的能力不強(qiáng)；轄區(qū)CCC客戶布局不合理；卷煙CCC終端面　建設(shè)步伐較為滯后；與CCC客戶實(shí)現(xiàn)“四同”發(fā)展缺乏系統(tǒng)考慮。

客戶綜合評(píng)價(jià)體系的建立與完善
要讓CCC客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)的馬路上走“斑馬線”，就必須要畫好“斑馬線”。去年，崇左市CCC公司積極深索建立的客戶綜合評(píng)價(jià)體系，對(duì)解決好批零“四同”發(fā)展的大課題產(chǎn)生了較為明顯的促進(jìn)作用。
科學(xué)設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)，增強(qiáng)客戶評(píng)價(jià)體系的可行性。在評(píng)價(jià)體系建立之初，崇左CC
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問(wèn)題給予指導(dǎo)，下半月走訪時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，每月將每個(gè)CCC戶的綜合評(píng)價(jià)行分錄人系統(tǒng)，通過(guò)客戶每月綜合得分情況，從得分80分以下的客戶中，確定下個(gè)月重點(diǎn)走訪客戶，根據(jù)客戶的丟分項(xiàng)、低分項(xiàng)，來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略、計(jì)劃下個(gè)月走訪工作重點(diǎn)。對(duì)于CCC客戶，則可對(duì)照評(píng)分表，查找自已的弱點(diǎn)，明確改變的方向，與客戶經(jīng)理的“135工作法”出實(shí)現(xiàn)了有機(jī)對(duì)接和全面融合。
調(diào)整體系指標(biāo)，確�？蛻粼u(píng)價(jià)體系運(yùn)行的持續(xù)性�？蛻粼u(píng)價(jià)體系作為卷煙銷售的一個(gè)重要手段和工具，體系指標(biāo)的設(shè)定要和公司發(fā)展方向相一致、突出工作重點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn)，不斷更斷，最大程度地貼合實(shí)際工作需要。在體系推廣過(guò)程中，崇左CCC對(duì)體系指標(biāo)實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，每半年調(diào)整一次，對(duì)體系內(nèi)容進(jìn)行持續(xù)完善，不斷提高體石炭系運(yùn)行質(zhì)量。崇左CCC將根據(jù)區(qū)局（公司）年度工作會(huì)議和卷煙銷無(wú)憂卡　作會(huì)精神，把品牌培育和終端建設(shè)作為市公司全年卷煙營(yíng)銷工作主要任務(wù)，體系指標(biāo)突出品牌上柜、品牌推介、終端形象和CCC客戶素質(zhì)等，保證了體系持續(xù)發(fā)展。
構(gòu)建并實(shí)施客戶綜合評(píng)價(jià)體系，是崇左市公司去年下半年終端管理模式上的一個(gè)大膽探索和創(chuàng)新，從半年的試運(yùn)行情況看，客戶綜合評(píng)價(jià)體系確實(shí)較好地解決了在實(shí)操中實(shí)現(xiàn)批零“發(fā)展同向”的問(wèn)題。行業(yè)與CCC客戶如何確保發(fā)展同向？怎么樣讓客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)中真正做到自我發(fā)展，自主管理，自覺(jué)提升，與行業(yè)共同成長(zhǎng)？綜合評(píng)價(jià)體系非常明確并且明白地告訴客戶怎樣做才能體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值，得到公司的肯定并獲得對(duì)應(yīng)的分值，問(wèn)題搞清楚了努力去做好了，那么批零發(fā)展同向的問(wèn)題，就會(huì)在實(shí)際工作中得到較好的解決和落實(shí)。并且持續(xù)加以改進(jìn)。解決好發(fā)展同向的問(wèn)題后，實(shí)現(xiàn)工作同心，服務(wù)同步，利益同體就會(huì)順暢得多，容易見(jiàn)效午多。

體系運(yùn)行效果日益突顯
隨著崇左CCC客戶評(píng)價(jià)體系的日益完善，其對(duì)CCC終端建設(shè)水平的提升作用也越來(lái)越明顯。
明確了客戶經(jīng)理指導(dǎo)服務(wù)客戶的重點(diǎn)。體系的運(yùn)行，實(shí)理了將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的關(guān)注上，急客戶之所急，想客戶之所想。開(kāi)展客戶綜合評(píng)價(jià)體系后，客戶經(jīng)理不再像以前那樣整天奔波于CCC客戶之間，而是可以根據(jù)CCC客戶存在的主要問(wèn)題和工作的短板，有重點(diǎn)的開(kāi)展幫扶和指導(dǎo)。為更好地分析市場(chǎng)、指導(dǎo)客戶，崇左CCC給每個(gè)客戶經(jīng)理配備了一臺(tái)平板電腦，客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶、服務(wù)客戶的過(guò)程中，通過(guò)具體數(shù)據(jù)說(shuō)話，更加有據(jù)可依，更加直觀有效。
增強(qiáng)了CCC客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的方向感。以前CCC客戶買煙是哪個(gè)品牌好實(shí)購(gòu)進(jìn)哪個(gè)品牌，哪個(gè)品牌庫(kù)存少就補(bǔ)哪個(gè)品牌，緊俏品牌貨源不足時(shí)，往往坐等觀望，現(xiàn)在根據(jù)評(píng)分體系，貨源分配透明度更強(qiáng)，重點(diǎn)品牌培育更加明確，卷煙經(jīng)營(yíng)工作存在問(wèn)題及時(shí)得到客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和解決，賣煙的動(dòng)力更加足，方向更明朗 ……（未完，全文共2289字，當(dāng)前僅顯示1455字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《煙草建立客戶評(píng)價(jià)機(jī)制實(shí)現(xiàn)批零”四同”發(fā)展》）