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煙草建立客戶評價機(jī)制實現(xiàn)批零”四同”發(fā)展

發(fā)表時間:2018/6/15 8:28:49

煙草建立客戶評價機(jī)制實現(xiàn)批零”四同”發(fā)展

崇左市CCC公司是廣西CCC系統(tǒng)最年輕的地級市公司,全市11652個卷煙CCC客戶,60%多的客戶分布在山區(qū)和農(nóng)村,經(jīng)營實力較弱,市場消費能力較低,終端建設(shè)仍處于起步階段,具體體現(xiàn)在:終端整體的能力不強(qiáng);轄區(qū)CCC客戶布局不合理;卷煙CCC終端面 建設(shè)步伐較為滯后;與CCC客戶實現(xiàn)“四同”發(fā)展缺乏系統(tǒng)考慮。

客戶綜合評價體系的建立與完善
要讓CCC客戶在卷煙經(jīng)營的馬路上走“斑馬線”,就必須要畫好“斑馬線”。去年,崇左市CCC公司積極深索建立的客戶綜合評價體系,對解決好批零“四同”發(fā)展的大課題產(chǎn)生了較為明顯的促進(jìn)作用。
科學(xué)設(shè)定評價指標(biāo),增強(qiáng)客戶評價體系的可行性。在評價體系建立之初,崇左CC
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問題給予指導(dǎo),下半月走訪時進(jìn)行評價,每月將每個CCC戶的綜合評價行分錄人系統(tǒng),通過客戶每月綜合得分情況,從得分80分以下的客戶中,確定下個月重點走訪客戶,根據(jù)客戶的丟分項、低分項,來制定相應(yīng)的營銷策略、計劃下個月走訪工作重點。對于CCC客戶,則可對照評分表,查找自已的弱點,明確改變的方向,與客戶經(jīng)理的“135工作法”出實現(xiàn)了有機(jī)對接和全面融合。
調(diào)整體系指標(biāo),確�?蛻粼u價體系運行的持續(xù)性�?蛻粼u價體系作為卷煙銷售的一個重要手段和工具,體系指標(biāo)的設(shè)定要和公司發(fā)展方向相一致、突出工作重點與時俱進(jìn),不斷更斷,最大程度地貼合實際工作需要。在體系推廣過程中,崇左CCC對體系指標(biāo)實行動態(tài)調(diào)整,每半年調(diào)整一次,對體系內(nèi)容進(jìn)行持續(xù)完善,不斷提高體石炭系運行質(zhì)量。崇左CCC將根據(jù)區(qū)局(公司)年度工作會議和卷煙銷無憂卡 作會精神,把品牌培育和終端建設(shè)作為市公司全年卷煙營銷工作主要任務(wù),體系指標(biāo)突出品牌上柜、品牌推介、終端形象和CCC客戶素質(zhì)等,保證了體系持續(xù)發(fā)展。
構(gòu)建并實施客戶綜合評價體系,是崇左市公司去年下半年終端管理模式上的一個大膽探索和創(chuàng)新,從半年的試運行情況看,客戶綜合評價體系確實較好地解決了在實操中實現(xiàn)批零“發(fā)展同向”的問題。行業(yè)與CCC客戶如何確保發(fā)展同向?怎么樣讓客戶在卷煙經(jīng)營中真正做到自我發(fā)展,自主管理,自覺提升,與行業(yè)共同成長?綜合評價體系非常明確并且明白地告訴客戶怎樣做才能體現(xiàn)應(yīng)有的價值,得到公司的肯定并獲得對應(yīng)的分值,問題搞清楚了努力去做好了,那么批零發(fā)展同向的問題,就會在實際工作中得到較好的解決和落實。并且持續(xù)加以改進(jìn)。解決好發(fā)展同向的問題后,實現(xiàn)工作同心,服務(wù)同步,利益同體就會順暢得多,容易見效午多。

體系運行效果日益突顯
隨著崇左CCC客戶評價體系的日益完善,其對CCC終端建設(shè)水平的提升作用也越來越明顯。
明確了客戶經(jīng)理指導(dǎo)服務(wù)客戶的重點。體系的運行,實理了將工作重點轉(zhuǎn)移到對客戶的關(guān)注上,急客戶之所急,想客戶之所想。開展客戶綜合評價體系后,客戶經(jīng)理不再像以前那樣整天奔波于CCC客戶之間,而是可以根據(jù)CCC客戶存在的主要問題和工作的短板,有重點的開展幫扶和指導(dǎo)。為更好地分析市場、指導(dǎo)客戶,崇左CCC給每個客戶經(jīng)理配備了一臺平板電腦,客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶、服務(wù)客戶的過程中,通過具體數(shù)據(jù)說話,更加有據(jù)可依,更加直觀有效。
增強(qiáng)了CCC客戶經(jīng)營卷煙的方向感。以前CCC客戶買煙是哪個品牌好實購進(jìn)哪個品牌,哪個品牌庫存少就補(bǔ)哪個品牌,緊俏品牌貨源不足時,往往坐等觀望,現(xiàn)在根據(jù)評分體系,貨源分配透明度更強(qiáng),重點品牌培育更加明確,卷煙經(jīng)營工作存在問題及時得到客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和解決,賣煙的動力更加足,方向更明朗 ……(未完,全文共2289字,當(dāng)前僅顯示1455字,請閱讀下面提示信息。收藏《煙草建立客戶評價機(jī)制實現(xiàn)批零”四同”發(fā)展》
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