煙草建立客戶評價機(jī)制實現(xiàn)批零”四同”發(fā)展

煙草建立客戶評價機(jī)制實現(xiàn)批零”四同”發(fā)展

崇左市CCC公司是廣西CCC系統(tǒng)最年輕的地級市公司，全市11652個卷煙CCC客戶，60%多的客戶分布在山區(qū)和農(nóng)村，經(jīng)營實力較弱，市場消費能力較低，終端建設(shè)仍處于起步階段，具體體現(xiàn)在：終端整體的能力不強(qiáng)；轄區(qū)CCC客戶布局不合理；卷煙CCC終端面　建設(shè)步伐較為滯后；與CCC客戶實現(xiàn)“四同”發(fā)展缺乏系統(tǒng)考慮。

客戶綜合評價體系的建立與完善
要讓CCC客戶在卷煙經(jīng)營的馬路上走“斑馬線”，就必須要畫好“斑馬線”。去年，崇左市CCC公司積極深索建立的客戶綜合評價體系，對解決好批零“四同”發(fā)展的大課題產(chǎn)生了較為明顯的促進(jìn)作用。
科學(xué)設(shè)定評價指標(biāo)，增強(qiáng)客戶評價體系的可行性。在評價體系建立之初，崇左CC
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問題給予指導(dǎo)，下半月走訪時進(jìn)行評價，每月將每個CCC戶的綜合評價行分錄人系統(tǒng)，通過客戶每月綜合得分情況，從得分80分以下的客戶中，確定下個月重點走訪客戶，根據(jù)客戶的丟分項、低分項，來制定相應(yīng)的營銷策略、計劃下個月走訪工作重點。對于CCC客戶，則可對照評分表，查找自已的弱點，明確改變的方向，與客戶經(jīng)理的“135工作法”出實現(xiàn)了有機(jī)對接和全面融合。
調(diào)整體系指標(biāo)，確�？蛻粼u價體系運行的持續(xù)性�？蛻粼u價體系作為卷煙銷售的一個重要手段和工具，體系指標(biāo)的設(shè)定要和公司發(fā)展方向相一致、突出工作重點與時俱進(jìn)，不斷更斷，最大程度地貼合實際工作需要。在體系推廣過程中，崇左CCC對體系指標(biāo)實行動態(tài)調(diào)整，每半年調(diào)整一次，對體系內(nèi)容進(jìn)行持續(xù)完善，不斷提高體石炭系運行質(zhì)量。崇左CCC將根據(jù)區(qū)局（公司）年度工作會議和卷煙銷無憂卡　作會精神，把品牌培育和終端建設(shè)作為市公司全年卷煙營銷工作主要任務(wù)，體系指標(biāo)突出品牌上柜、品牌推介、終端形象和CCC客戶素質(zhì)等，保證了體系持續(xù)發(fā)展。
構(gòu)建并實施客戶綜合評價體系，是崇左市公司去年下半年終端管理模式上的一個大膽探索和創(chuàng)新，從半年的試運行情況看，客戶綜合評價體系確實較好地解決了在實操中實現(xiàn)批零“發(fā)展同向”的問題。行業(yè)與CCC客戶如何確保發(fā)展同向？怎么樣讓客戶在卷煙經(jīng)營中真正做到自我發(fā)展，自主管理，自覺提升，與行業(yè)共同成長？綜合評價體系非常明確并且明白地告訴客戶怎樣做才能體現(xiàn)應(yīng)有的價值，得到公司的肯定并獲得對應(yīng)的分值，問題搞清楚了努力去做好了，那么批零發(fā)展同向的問題，就會在實際工作中得到較好的解決和落實。并且持續(xù)加以改進(jìn)。解決好發(fā)展同向的問題后，實現(xiàn)工作同心，服務(wù)同步，利益同體就會順暢得多，容易見效午多。

體系運行效果日益突顯
隨著崇左CCC客戶評價體系的日益完善，其對CCC終端建設(shè)水平的提升作用也越來越明顯。
明確了客戶經(jīng)理指導(dǎo)服務(wù)客戶的重點。體系的運行，實理了將工作重點轉(zhuǎn)移到對客戶的關(guān)注上，急客戶之所急，想客戶之所想。開展客戶綜合評價體系后，客戶經(jīng)理不再像以前那樣整天奔波于CCC客戶之間，而是可以根據(jù)CCC客戶存在的主要問題和工作的短板，有重點的開展幫扶和指導(dǎo)。為更好地分析市場、指導(dǎo)客戶，崇左CCC給每個客戶經(jīng)理配備了一臺平板電腦，客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶、服務(wù)客戶的過程中，通過具體數(shù)據(jù)說話，更加有據(jù)可依，更加直觀有效。
增強(qiáng)了CCC客戶經(jīng)營卷煙的方向感。以前CCC客戶買煙是哪個品牌好實購進(jìn)哪個品牌，哪個品牌庫存少就補(bǔ)哪個品牌，緊俏品牌貨源不足時，往往坐等觀望，現(xiàn)在根據(jù)評分體系，貨源分配透明度更強(qiáng)，重點品牌培育更加明確，卷煙經(jīng)營工作存在問題及時得到客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和解決，賣煙的動力更加足，方向更明朗 ……（未完，全文共2289字，當(dāng)前僅顯示1455字，請閱讀下面提示信息。收藏《煙草建立客戶評價機(jī)制實現(xiàn)批零”四同”發(fā)展》）