汽車銷售第一經(jīng)理人

國(guó)內(nèi)所有汽車公司的總經(jīng)理大多沒有在國(guó)外買方汽車市場(chǎng)工作的經(jīng)歷，不知道如何提升汽車品牌的措施，對(duì)整個(gè)銷售鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的理解更是無從談起，面對(duì)董事會(huì)僅僅對(duì)銷量拷問的強(qiáng)大壓力下，汽車公司銷售的第一經(jīng)理人僅僅采取汽車降價(jià)、新品上市、汽車展覽等有可能產(chǎn)生短期效益的方法
　　在汽車市場(chǎng)低沉的時(shí)候，來自各個(gè)汽車廠家的第一經(jīng)理人是一片唉聲嘆氣�？墒菍�(shí)際上中國(guó)的汽車市場(chǎng)已走入正常發(fā)展階段，過去兩年投資汽車企業(yè)的異常階段已經(jīng)不可能出現(xiàn)。企盼市場(chǎng)重復(fù)火爆、相信“咨詢”公司的預(yù)測(cè)、傾聽各種高峰論壇行家們理論說教都已變得徒勞。
　　與國(guó)際汽車買方市場(chǎng)相比，中國(guó)的汽車買方市場(chǎng)只能屬于初級(jí)階段。在國(guó)外成熟買方市場(chǎng)早已開展的許多工作在中國(guó)尚未開展，國(guó)內(nèi)汽車公司把
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品配置描述和展示方法、經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)和證書制度、企業(yè)培訓(xùn)大學(xué)和課程的系統(tǒng)性、總部和經(jīng)銷商的連接渠道（銷售服務(wù)報(bào)紙、知識(shí)網(wǎng)站、經(jīng)銷商和總部的網(wǎng)、總經(jīng)理熱線電話等）、金融支持手段（分期付款、融資租賃）、二手車置換促進(jìn)新車銷售、經(jīng)銷商銷售二手車的渠道建立和宣傳、品牌二手車資料庫的建立、客戶提車講解流程和內(nèi)容、客戶銷售服務(wù)滿意度的調(diào)查（）、對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域乃至銷售公司考核的指標(biāo)（銷售量、、培訓(xùn)的完成程度）、維修技師的上崗達(dá)標(biāo)、區(qū)域經(jīng)銷商零配件局域網(wǎng)的設(shè)立、服務(wù)中心、快速反應(yīng)流程、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)宣傳活動(dòng)等等。
　　產(chǎn)品銷售和服務(wù)中的和在西方國(guó)家早已經(jīng)耳熟能詳了。（）中文意思是銷售滿意度，（）中文意思是服務(wù)滿意度。這兩個(gè)指標(biāo)都是由非常權(quán)威的公司對(duì)新車客戶和首保服務(wù)客戶在品牌店購(gòu)買和進(jìn)行第一次服務(wù)調(diào)查報(bào)告分析的結(jié)果。在北美發(fā)達(dá)國(guó)家汽車公司的董事會(huì)用如下指標(biāo)來考核汽車銷售公司：汽車市場(chǎng)占有率的提高、指標(biāo)、指標(biāo)、培訓(xùn)總部經(jīng)銷商從業(yè)人員的數(shù)量。而實(shí)際上，這四個(gè)方面就是考核銷售公司是否實(shí)現(xiàn)綠色銷量，即公司最有價(jià)值的無形資產(chǎn)品牌的提升狀況。
　　目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)汽車銷售公司采取對(duì)經(jīng)銷商“壓庫”、產(chǎn)品降價(jià)、新產(chǎn)品上市活動(dòng)、展覽展示活動(dòng)來進(jìn)行品牌宣傳，來實(shí)現(xiàn)短期效應(yīng)，但在提升品牌價(jià)值方面所應(yīng)采取的對(duì)銷售鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的建立和完善完全不知或沒有做得很好、很細(xì)，這實(shí)際上是忽略了重要的品牌價(jià)值的提升，等真正的買方市場(chǎng)到來導(dǎo)致公司銷量下滑的時(shí)候才恍然大悟，到那時(shí)再去抓、再去學(xué)就已經(jīng)晚了！
　　在培養(yǎng)終端客戶對(duì)廠家品牌的忠誠(chéng)度方面，除了銷售總公司或廠家投入高質(zhì)量的廣告、經(jīng)銷商展示廳建設(shè)的規(guī)范化、銷售人員的培訓(xùn)等工作外，最主要的手段是提高產(chǎn)品質(zhì)量和搞好售后服務(wù)。
　　年在北美銷售的韓國(guó)現(xiàn)代和起亞的品牌忠誠(chéng)度一直不被看好，年以后韓國(guó)車的質(zhì)量大有改善而且質(zhì)量保證期比任何一個(gè)在北美銷售的汽車品牌都要長(zhǎng)，其客戶的品牌忠誠(chéng)度直線上升。品牌忠誠(chéng)度高的客戶很容易成為經(jīng)銷商的終身客戶，這樣經(jīng)銷商的生意就容易做些，真像有些人說的：“拉住回頭客，省錢又省力。”
　　汽車公司銷售量是一種市場(chǎng)的即時(shí)數(shù)據(jù)，長(zhǎng)期不斷完善以上銷售鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)才是重中之重的問題。很可惜的是，在銷售不好的形勢(shì)下，許多公司的高層領(lǐng)導(dǎo)不是從以上方面工作是否做到位了去找原因，而是埋怨市場(chǎng)不好，有的甚至指責(zé)在不斷完善以上銷售鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)作出貢獻(xiàn)的人。
　　把以上幾個(gè)方面做好是增長(zhǎng)汽車公司的無形資產(chǎn)，然而很可惜目前我國(guó)的董事會(huì)往往是拿即時(shí)數(shù)據(jù)去考核銷售公司和其第一經(jīng)理人，所以第一經(jīng)理人也是一屆一屆地追求即時(shí)銷售量的數(shù)據(jù)，反而對(duì)一時(shí)看不出來的成績(jī)但能維系汽 ……（未完，全文共2242字，當(dāng)前僅顯示1425字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《汽車銷售第一經(jīng)理人》）