談異業(yè)整合，只有會(huì)異想才能得天開

異業(yè)整合不是用資本去買進(jìn)或收購“異業(yè)資源”，而是在同異業(yè)的“置換”和“共享”中讓企業(yè)自我資源價(jià)值的利用達(dá)到最大化
　　競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)就是如此，前幾年?duì)I銷界是“系統(tǒng)營(yíng)銷”全方面替代“點(diǎn)式營(yíng)銷”的漸進(jìn)變革時(shí)期，到今天，當(dāng)需求再次升級(jí)時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷也將隨之掀起新一輪的變革，異業(yè)整合營(yíng)銷時(shí)代到來了。
　　“異業(yè)整合”是什么，很多人認(rèn)為只是一個(gè)噱頭，談不上營(yíng)銷創(chuàng)新。但如果這真的是營(yíng)銷思想上的一次有意義的創(chuàng)新性突破，那么肯定就應(yīng)該有先行的“吃螃蟹者”，那么歷數(shù)業(yè)界，誰是真正的“吃螃蟹者”？是寶潔和小天鵝，麥當(dāng)勞和可口可樂，還是最新演繹的冰箱和農(nóng)夫山泉？
　　冰箱和飲料可以一起賣
　　冰箱和農(nóng)夫山泉飲料是一個(gè)非常經(jīng)典的異業(yè)聯(lián)姻傳播資源的整合個(gè)案。
　　試圖回放消費(fèi)者使用冰箱的全程體驗(yàn)，消費(fèi)者買了冰箱之后，是做什么用呢？是為了讓食品新鮮不變質(zhì)。哪些食品是要保持“新鮮不變質(zhì)”的呢，特別是在這個(gè)炎熱的夏季？羅列了很多：飲料、鮮肉、蔬菜……但最后選擇了飲料，并
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奇怪，為什么人們描述人的心理總喜歡用“不著邊際”、“變幻莫測(cè)”、“城府良深”來形容，可能恰恰是因?yàn)閷?duì)對(duì)方的心理無從把握。
　　有很多時(shí)候，如果一個(gè)朋友說他口渴了，我們會(huì)很自然地想到隨手遞給他一瓶汽水或礦泉水，但若他出乎意料地拿了一瓶雪碧，我們也可以理解，畢竟人各有所好，不能強(qiáng)求。可后面發(fā)生的一連串的事情會(huì)讓自己很納悶，他接連跑了好幾個(gè)超市，居然就為了買一瓶葡萄酒，口渴了有雪碧不就行了嗎，為什么還要葡萄酒？他笑著說，他喜歡喝葡萄酒兌雪碧后調(diào)制的味道。一個(gè)很簡(jiǎn)單的原因，他喜歡。其實(shí)喜歡的背后是要滿足他“解渴”還要“浪漫”的立體需求。
　　異業(yè)整合就是如此，相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單層次上的需求迎合，它更關(guān)注于人的立體的需求，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者簡(jiǎn)單的口頭要求背后的東西，一旦它揣摩出了消費(fèi)者真正的需求所在，它會(huì)通過自己強(qiáng)大的資源組合能力將組合成的“一攬子需求解決方案”完整地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者“一站式”的一次享受個(gè)夠。當(dāng)消費(fèi)者在購買冰箱時(shí)，他是在購買一種“感覺”，他能真實(shí)立體地體驗(yàn)到冰箱“制冷”所帶來的“新鮮”；當(dāng)他購買房子時(shí)，他是在購買一個(gè)“家”，他能不用自己費(fèi)力就能得到想要的家電和家具；當(dāng)他從網(wǎng)上下載音樂視聽時(shí)，他是在下載一種“享受”，他不用去專門的影院尋找這種視聽享受。
　　異業(yè)整合要打破“力所能及”
　　其實(shí)，很多時(shí)候，我們對(duì)異業(yè)整合有著一種莫名的蔑視，不就是一次“聯(lián)合交叉促銷”嗎，何必說得那么神圣？這是對(duì)異業(yè)整合的扭曲和誤解。
　　正確的理解是，異業(yè)整合不是營(yíng)銷工具上的突破，而是營(yíng)銷思想上的創(chuàng)新。傳統(tǒng)營(yíng)銷邏輯的考慮，企業(yè)在制定和分解自己的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，總是將思維過于集中于自己可支配的企業(yè)資源，強(qiáng)調(diào)“力所能及”，這是安逸的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的主流生存之道，但事易時(shí)移，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重趨同，或者市場(chǎng)弱勢(shì)者在強(qiáng)權(quán)的夾縫中艱于呼吸時(shí)，企業(yè)又該何去何從？
　　“力所能及”的營(yíng)銷思維會(huì)很自然地基于企業(yè)有限的資源積累結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來制定自己的年度營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃，如果將企業(yè)自己的資源競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估為，那么受限太多的計(jì)劃人必然會(huì)很“謹(jǐn)慎”地將自己的年度營(yíng)銷目標(biāo)定為，他絕對(duì)不敢大于，因?yàn)樗脑u(píng)估結(jié)果是自己的資源力量根本就無法達(dá)到。依靠傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式、傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，企業(yè)本來的資源環(huán)境如人力、組織結(jié)構(gòu)等，企業(yè)有多少競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，計(jì)劃人心知肚明，即使年度銷售目標(biāo)適度拔高，考慮了可能的市場(chǎng)增量，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和營(yíng)銷目標(biāo)，還是保守的。
　　常規(guī)的營(yíng)銷思維只能產(chǎn)生常規(guī)的策略，以常規(guī)的策略在市場(chǎng)上競(jìng)逐，企業(yè)是很難獲得超常規(guī)發(fā)展的。在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已陷入囹圄之境時(shí)，企業(yè)“異想”突圍已是箭在弦上，一觸即發(fā)。事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)企業(yè)過于關(guān)注自己營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成時(shí)，企業(yè)往往會(huì)面臨“只緣身在此山中“的困惑，長(zhǎng)期習(xí)慣性地沿循傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)路線，使企業(yè)對(duì)自己的資源價(jià)值有了一種慣性的評(píng)價(jià)，在這個(gè)過程中，企業(yè)資源的真正價(jià)值往往會(huì)被低估，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力自然就不敢適度放大。
　　異業(yè)整合謀求“置換”和“共享”
　　之所以說異業(yè)整合是一種營(yíng)銷創(chuàng)新，并且是營(yíng)銷思想上的創(chuàng)新，就是因?yàn)樗茏屍髽I(yè)對(duì)自己的資源價(jià)值重新審視和評(píng)價(jià)，通過將企業(yè)現(xiàn)有資源對(duì)應(yīng)外部資源進(jìn)行“外包”和“嫁接”，而讓自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為強(qiáng)化，獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿和企及的營(yíng)銷效果。本質(zhì)上而言，異業(yè)整合是一種與“資本運(yùn)作”同源同宗的“資源運(yùn)作”，它的目的是將自己的資源當(dāng)作“資本”，用自己的“資源”去置換自己想要的“異業(yè)資源”，而不是用資本即錢的力量去買進(jìn)或收購“異業(yè)資源”。它訴求的是在同異業(yè)的“置換”和“共享 ……（未完，全文共3764字，當(dāng)前僅顯示1901字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《談異業(yè)整合，只有會(huì)異想才能得天開》）