怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果

目錄/提綱：……
一、省級(jí)銷售商為什么需要銷售培訓(xùn)？
二、怎樣的銷售培訓(xùn)方式最好？
一、尋找問(wèn)題
二、認(rèn)識(shí)問(wèn)題
一、哪些問(wèn)題是合理，哪些問(wèn)題是不合理的？
二、哪些問(wèn)題是短期可以解決的，哪些問(wèn)題的解決需要過(guò)程？
三、解決問(wèn)題
……
銷售培訓(xùn)的過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程，只有能解決問(wèn)題的銷售培訓(xùn)才有效。
　　銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)以在如何“帶”或技能復(fù)制及有分解動(dòng)作的方面為著重點(diǎn)。
　　銷售培訓(xùn)的方式必須選擇溶入銷售商原有的日常事務(wù)管理環(huán)節(jié)中去，比如導(dǎo)購(gòu)員的周總結(jié)和業(yè)務(wù)員的周會(huì)。
　　銷售培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)該選擇在問(wèn)題最多，并能有解決的環(huán)境和應(yīng)用條件時(shí)，無(wú)論淡旺季，才有可能檢驗(yàn)培訓(xùn)的反饋效果，并能把培訓(xùn)工作落到實(shí)處。
　　談這個(gè)問(wèn)題之前，我們先聽(tīng)一些參加各種規(guī)格培訓(xùn)后的銷售人員的心中疑問(wèn)：
　　銷售經(jīng)理：家電行業(yè)省級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理
　　“我的上司希望我做得更好，我接受培訓(xùn)時(shí)也感覺(jué)不錯(cuò)，其后卻覺(jué)得沒(méi)有多大的用處�，F(xiàn)在一聽(tīng)到培訓(xùn)我心里就有點(diǎn)怕”
　　銷售總經(jīng)理：某省級(jí)銷售商
　　“培訓(xùn)就是那回事，種類雖然不同，但類似的內(nèi)容我被迫聽(tīng)過(guò)多次了，我都厭煩了�！�
　　業(yè)務(wù)主管：某包裝食品區(qū)域主管
　　“培訓(xùn)的內(nèi)容挺好，我的老總特別欣賞�？伤鶕�(jù)培訓(xùn)提出了不切實(shí)際的目標(biāo)和要求，我們現(xiàn)在都罵那該死的培訓(xùn)。”
　　聽(tīng)完這三位參訓(xùn)人員有代表性的感想后，我們?cè)倏纯锤魑焕峡傇诖筚M(fèi)周折后對(duì)培訓(xùn)結(jié)果有何評(píng)價(jià)
　　“我的中層經(jīng)理們接受培訓(xùn)后，一部分人對(duì)工作沒(méi)原來(lái)那么苦干了，還不停抱怨公司這也不好那也不好，有一個(gè)人居然向
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的，受訓(xùn)的經(jīng)理人很難找一種感覺(jué)。因?yàn)樗X(jué)得很陌生，很多東西表面上看起來(lái)很好，但就是實(shí)現(xiàn)不了。所以，我們并不迷信，從外面來(lái)的東西，并不一定都很好，如果不結(jié)合實(shí)際，開(kāi)展本土教學(xué)，盲目地復(fù)制對(duì)受訓(xùn)經(jīng)理人而言是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。
　　第二就是溝通。
　　企業(yè)內(nèi)部教員與外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要有好的溝通，彼此事先要有好的配合與交流。就是說(shuō)，課程一定要共同開(kāi)發(fā)，雙方的優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合起來(lái)。這就必須要溝通，只有雙方對(duì)一個(gè)問(wèn)題都有認(rèn)同，外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能提供解決這個(gè)問(wèn)題的方法。
　　其實(shí)，對(duì)經(jīng)理人而言，選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目很重要。但一些高層經(jīng)理本身對(duì)自己應(yīng)該接受哪些方面的培訓(xùn)，也不知所以然。他們自己對(duì)選擇的培訓(xùn)項(xiàng)目，究竟定位在什么標(biāo)準(zhǔn)，是不是跟他目前所從事的工作和他的職位相吻合。比如我們針對(duì)企業(yè)決策層設(shè)計(jì)的課程是適合他們需要的，是為他們作戰(zhàn)略決策提供幫助作用的，但培訓(xùn)者如果是下面執(zhí)行層的經(jīng)理，收獲就不會(huì)很大。因?yàn)樗缪莸慕巧灰粯樱豢赡軓暮暧^的角度去了解企業(yè)，去制定企業(yè)的戰(zhàn)略，他可能更想知道，受過(guò)培訓(xùn)后，怎么樣去解決我部門里的問(wèn)題。
　　當(dāng)然，培訓(xùn)也可能造成文化的沖突。因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)的文化，包括它的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式是不一樣的。為此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要更多地去了解受培訓(xùn)企業(yè)的文化，根據(jù)各自企業(yè)的不同文化的特點(diǎn)，提供不同的培訓(xùn)，以我不變來(lái)應(yīng)萬(wàn)變是行不通的。而企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)也必須有不斷自發(fā)調(diào)整自己企業(yè)文化的意識(shí)。如果沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，他是不會(huì)接受的。（清華大學(xué)招生推廣與客戶關(guān)系總監(jiān)，哈佛項(xiàng)目主任李劍青）
　　上面提供的這些材料只是給我們雙方的了解做個(gè)基礎(chǔ)，同時(shí)也想說(shuō)明目前關(guān)于培訓(xùn)方面業(yè)界的一些討論和同仁的總結(jié)，希望我們?cè)阡N售系統(tǒng)里，結(jié)合實(shí)際狀況可以尋找出有效銷售培訓(xùn)的科學(xué)方法。
　　在省級(jí)銷售系統(tǒng)中，相對(duì)終端消費(fèi)品而言，我們提及最多的銷售培訓(xùn)就是針對(duì)一線人員的培訓(xùn)，特別是導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)。因?yàn)樗麄兪鞘袌?chǎng)最前沿的銷售人員，所有的效益或收益都來(lái)自于他們的執(zhí)行和反饋，銷售商也希望他們“進(jìn)的球多一些”。針對(duì)她們，我們銷售管理人員一般都主觀臆斷：其缺少促銷知識(shí)和促銷技能。所以就給他們不厭其煩講授或傳播產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化及促銷要求，有要求嚴(yán)格者，并要求導(dǎo)購(gòu)員寫培訓(xùn)后的總結(jié)或感想，最后也是雙方大都滿面歡喜。但實(shí)際結(jié)果呢，只有我們雙方冷靜下來(lái)在工作中可以找到答案，工作質(zhì)量濤聲依舊。這樣，過(guò)了些日，我們銷售管理人員依舊重復(fù)往日工作，繼續(xù)培訓(xùn)促銷知識(shí)和企業(yè)文化及促銷技能，大家又都皆歡而散。其他方面的銷售培訓(xùn)，比如業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，也都大同小異。我們銷售系統(tǒng)中的培訓(xùn)就是這樣重復(fù)進(jìn)行著，這可能也是目前銷售系統(tǒng)中普遍的現(xiàn)狀。
　　筆者回憶過(guò)去的受訓(xùn)和培訓(xùn)經(jīng)歷：
　　三年前，某廠家對(duì)銷售經(jīng)理封閉培訓(xùn)三個(gè)月。培訓(xùn)過(guò)程中，各種名師百家粉墨登場(chǎng)，人均投入成本愈至兩萬(wàn)。最后結(jié)果是廠家要我們立刻做評(píng)價(jià)，基于其他原因我們所有的人員都違心做評(píng)價(jià)：很好。但是直到現(xiàn)在，我才體會(huì)個(gè)中的收益所在，這還不包括我個(gè)人的努力和思考，以及在實(shí)際工作過(guò)程中有意識(shí)的運(yùn)用某些方面付出的慘重教訓(xùn)�？上攵覀冧N售系統(tǒng)中的廠家諸多用心良苦的培訓(xùn)又是怎樣的悲劇所在。
　　也有筆者在全國(guó)各辦事處巡回做市場(chǎng)人員和銷售人員的技能培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)每走每個(gè)銷售公司都是分公司老總和部門經(jīng)理陪同并在很有規(guī)模的會(huì)議室轟轟烈烈的集中兩天做培訓(xùn)，會(huì)后評(píng)價(jià)理所當(dāng)然的一片美譽(yù)。會(huì)后，私下我利用個(gè)人交情走訪了幾個(gè)參訓(xùn)人員，有人在酒場(chǎng)才對(duì)我說(shuō)，你說(shuō)的全是廢話，有本事你來(lái)這里按你的要求做做。也有人在我質(zhì)問(wèn)中，對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容，一頭霧水，不明其理�，F(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了兩年了，前兩天我電話聯(lián)系某位好學(xué)上進(jìn)的參訓(xùn)人員，（他現(xiàn)在已是辦事處經(jīng)理），他才說(shuō)現(xiàn)在回頭看那次的培訓(xùn)記錄，有些方面有些感覺(jué)了，僅此而已。
　　為什么會(huì)有這樣的實(shí)際效果呢？苦苦思考后才有所理解，可能是這幾個(gè)方面的問(wèn)題：
　�。N售系統(tǒng)中人員素質(zhì)參差不齊，大多受訓(xùn)人員沒(méi)有學(xué)習(xí)的態(tài)度和理解及應(yīng)用的環(huán)境。
　　在國(guó)內(nèi)的銷售系統(tǒng)中，銷售和市場(chǎng)類的崗位，誰(shuí)都可以做。可以這樣說(shuō)：“你如果找不到工作，就去做銷售”“你如果什么都不會(huì)，你還會(huì)做銷售啊”“你如果想發(fā)財(cái)，可以做銷售”等。所以對(duì)部分銷售人員或市場(chǎng)人員可以這樣說(shuō)，都是這個(gè)社會(huì)中已經(jīng)失業(yè)的人員或沒(méi)有工作技能的人員，這樣每個(gè)人在工作過(guò)程中只是非常愛(ài)崗。當(dāng)然也有些人一步小心就成了銷售狀元，成功了。但他們自始至終根本沒(méi)有職業(yè)意識(shí)，所以也無(wú)從談起職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能，那就可以想象我們銷 ……（未完，全文共10052字，當(dāng)前僅顯示2391字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果》）