業(yè)務(wù)經(jīng)理如何成為優(yōu)秀營(yíng)銷人

目錄/提綱：……
一、客戶銷售增長(zhǎng)
（一）網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（市場(chǎng)潛力差異目標(biāo)措施推進(jìn)考核激勵(lì)）
（二）標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）
（三）直銷員管理（建直銷班培訓(xùn)目標(biāo)考核激勵(lì)）
二、客戶毛利率（保證客戶有合理利潤(rùn)？要賣得多、賺得多）
（一）市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定（各類政策受控貨源受控、嚴(yán)禁竄貨價(jià)格受控亂價(jià)查處）
（二）合理利潤(rùn)的控制
三、客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣得快）
（一）促銷活動(dòng)
（二）定單準(zhǔn)確
四、戶問(wèn)題處理（有理有利，保持正常順暢業(yè)務(wù)關(guān)系）
（一）客戶關(guān)系處理
（二）及時(shí)到位的服務(wù)，創(chuàng)造感動(dòng)的服務(wù)
……

　　作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人呢？以下是本人從業(yè)幾年的一點(diǎn)總結(jié)，作為職責(zé)指導(dǎo)可供大家溝通．
　　一、客戶銷售增長(zhǎng)
　　（一）網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（市場(chǎng)潛力差異目標(biāo)措施推進(jìn)考核激勵(lì)）
　�、睂�(duì)所轄區(qū)域的家電消費(fèi)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。通過(guò)有效的市場(chǎng)調(diào)查（黃頁(yè)、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：人口、收入水平、家電消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和各產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品在各商場(chǎng)的分額及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分額等。根據(jù)以上基本狀況，確定在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)目標(biāo)。整體分額以上，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如冰箱、洗衣機(jī)等需達(dá)，彩電等需達(dá)市場(chǎng)前三。
　�、矊�(duì)所轄市場(chǎng)的定單滿足率負(fù)責(zé)。根據(jù)定單與市場(chǎng)目標(biāo)的差異分析出網(wǎng)絡(luò)的差距。從網(wǎng)絡(luò)能力的角度，分析判斷銷售目標(biāo)與實(shí)際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力不夠。如占據(jù)市場(chǎng)的客戶是否都已進(jìn)
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略590字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作，每個(gè)賣場(chǎng)都要體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。
　　⒉直銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧和文化等的熟知，能靈活運(yùn)用到實(shí)踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的人形象，每人都有搶單意識(shí)創(chuàng)造感動(dòng)的服務(wù)意識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)方面一方面?zhèn)�人要有良好的自我學(xué)習(xí)能力，另外有公司規(guī)范的培訓(xùn)體系做保障。推銷技巧方面一方面通過(guò)老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗(yàn)推廣，另一方面開展公司組織的專業(yè)培訓(xùn)講座及文章轉(zhuǎn)載自員工溝通會(huì)、辯論會(huì)和各種競(jìng)賽活動(dòng)等。文化是靈魂，要求每個(gè)員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對(duì)以上幾個(gè)方面開展每月書面考試的形式進(jìn)行強(qiáng)化。
　�、持变N員要能根據(jù)賣場(chǎng)的整體銷售情況、去年同期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等狀況制定工作目標(biāo)，保證第一份額、最大份額。目標(biāo)要合理有競(jìng)爭(zhēng)力。（不是第一的一定要限期達(dá)第一，已是第一的要做到第名的倍數(shù)等）
　�、磳�(duì)直銷員的考核，從工資及激勵(lì)方面注意導(dǎo)向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動(dòng)人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強(qiáng)份額、利潤(rùn)、造勢(shì)產(chǎn)品占比、老品樣機(jī)處理等工作內(nèi)容的考核。
　�、祵�(duì)部分優(yōu)秀員工（尤其直銷班長(zhǎng)）進(jìn)入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫(kù)，進(jìn)行全程監(jiān)督，參加公司視頻會(huì)、工貿(mào)例會(huì)等。
　　二、客戶毛利率（保證客戶有合理利潤(rùn)？要賣得多、賺得多）
　　（一）市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定（各類政策受控貨源受控、嚴(yán)禁竄貨價(jià)格受控亂價(jià)查處）
　　⒈返利政策，所有返利政策須簽合同且及時(shí)準(zhǔn)確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責(zé)任人索賠。
　�、渤袃墩呤芸�，將承兌免息（約）作為政策利用起來(lái)，嚴(yán)禁私自承諾。
　�、彻こ陶呤芸兀瑖�(yán)禁假工程。
　�、簇浽词芸�，嚴(yán)禁竄貨。
　�。ǘ┖侠砝麧�(rùn)的控制
　�、笨蛻魧�(duì)利潤(rùn)的要求是無(wú)止境的。但考慮到品牌市場(chǎng)的運(yùn)做，廠家必須通過(guò)行業(yè)分析，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價(jià)格指導(dǎo)，作出合理利潤(rùn)的標(biāo)準(zhǔn)線，在此標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上微調(diào)。
　　⒉嚴(yán)厲打擊低價(jià)拋售現(xiàn)象，尤其低于限價(jià)和進(jìn)貨價(jià)，這是市場(chǎng)危機(jī)的征兆。
　　⒊堅(jiān)決杜絕暴利行為，不利于市場(chǎng)的開拓和發(fā)展，但對(duì)新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤(rùn)點(diǎn)要求。
　�、春侠砝麧�(rùn)的控制要結(jié)合不同產(chǎn)品不同時(shí)期不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行有計(jì)劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。
　　三、客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣得快）
　�。ㄒ唬┐黉N活動(dòng)
　　、活動(dòng)類別
　�、惫驹露取⒓竟�(jié)性整體活動(dòng)：由公司策劃部根據(jù)本地市場(chǎng)情況進(jìn)行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商場(chǎng)、各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動(dòng)預(yù)算并確立預(yù)期目標(biāo)，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項(xiàng)推進(jìn)排期，現(xiàn)場(chǎng)控制到位。
　�、矃^(qū)域性活動(dòng)方案策劃：如“魯西南美食節(jié)之精品家電展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強(qiáng)的活動(dòng)范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動(dòng)方案。該類活動(dòng)方案的策劃要求可執(zhí)行性強(qiáng)、社會(huì)宣傳影響力大、活動(dòng)主題不能偏離集團(tuán)當(dāng)時(shí)整體宣傳主題范圍。
　�、承碌觊_業(yè)、老店店慶及商場(chǎng)自行策劃活動(dòng)：如**商場(chǎng)第*屆空調(diào)節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)，另一方 ……（未完，全文共3281字，當(dāng)前僅顯示1657字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《業(yè)務(wù)經(jīng)理如何成為優(yōu)秀營(yíng)銷人》）